（二十）何时捅破那层窗户纸

（二十）何时捅破那层窗户纸

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做好省厅实施项目的交接工作后，正式转到销售部门。彪哥作为销售部的负责人，手把手的培养我这个嫡传弟子花费了近三年的时间。在多年以后，彪哥成了副总裁，再没有过像带我一样带过其他人，对此我一直引以为豪。感谢在那样的岁月遇到一个愿意为我传道授业解惑的良师益友。

那段日子，跟着彪哥去各个局，去学习销售的技巧和业务知识。开始的时候，还算用心学习，但时间久了后，自己心里那种紧张的感觉和思考的积极性也在慢慢的变的消极。因为每次交流，都是彪哥在讲，我在听。虽然彪哥也说，让我也去思考如果同样的事情，我该怎么样去表达。但是因为一直没有让我发言，我就开始懈怠下来了。直到那一次，彪哥看我心不在焉的样子，忽然让我发言，我顿时慌了神，支支吾吾的说了一些前言不搭后语的话。那件事也给了我一个警醒，让我在后来的一段时间又集中精神，用心去看，听，学。

对于带新人这件事情，一定给新人适当的压力，不能放松那种对新人的约束。不然会被天生的懒惰心理影响心理和行为上的积极性。对新人适当的严厉，是促进新人成长的较好的方法。如果看似很温和的教导方式，其实是对新人的不够负责，学习的时候舒服了，工作的时候也就不舒服了。

我自认为是一个有些懒惰、不够努力且资质平庸的人，可想而知彪哥带我的过程中有多大的耐心。我后来试想了一下，我自己带我自己这样的人，我都没有彪哥当初那样的耐心。所以多年后每每忆起那段时光，我都庆幸在我初入职场的时候，遇到了几个不同阶段真心帮我的良师益友，更加的心怀感恩。

在经历过几个阶段性的事件之后，彪哥会语重心长的对我说一番话：这个世界上，没有人会一直帮你。能够遇到愿意帮你带你的人是你的福气，但是不要辜负了别人。有人帮你是你的福气，没有人帮你是理所当然。所以你自己要更加的努力，不是为了我，是为了你自己；你可以学我的经验，但是不要学做另外一个我，你怎么学也做不了我，但是你可以做一个优秀的自己。

虽然每次彪哥和我说一段话后，我都会持续几个月的自我加压。但是会在持续一段时间后，又渐渐放松了自己。直到那一次彪哥酒后，搂着我的肩膀对我说：你何时才能捅破那层窗户纸呢？很轻的一句话，我却听出了彪哥对我的期望和无奈，于无声处听惊雷。是啊，不能总是依赖彪哥，不能这样一直在那个彪哥所希望我要达到的境界外徘徊。

我在思考一番后，主动向彪哥提出，我要独立的市场区域，让我自己去做，自我加压，尽早突破那层窗户纸。彪哥经过思量后，给我分配了衢州市场。当时衢州地区，有小份额的市场区域，但是对于公司整体的盘子没有太大的影响。所以那边试手，成则喜，不成无碍。

（二十）何时捅破那层窗户纸

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纸上谈来终觉浅，绝知此事要躬行。想到和得到中间，还有一个做到。

如果说当时彪哥带我去见客户的过程比作老司机带新司机的话，那时候的我就相当于坐在副驾驶上看教练如何操作的新手。我在听到很多的理论后，一直没有独立操作的机会，所以是看似熟悉理论，却少了理论联系实际的过程。这也导致了我在初次接触衢州区域后，第一次约见客户就被搞了个措手不及。

在做了很多的情况了解和人员了解的准备后，我为第一次电话约客户做了很多的情景模拟，并在本子上记录了各种电话预约对方可能说什么话的模拟演练。在语气，感情都感觉拿捏比较到位后，拨通了衢州国土系统的分管领导的电话，深吸一口气，介绍了自己，然后刚想继续，对方一句”我在开会“就挂掉了电话。当时我拿着被挂掉的手机半天说不出话。那时候我脑海中冒出的一句话就是：出师未捷身先死，长使英雄泪满襟。

经过思考后，分析自己失败的原因，只靠没有实际依据的模拟空想，是无法达到想要的效果。人对于陌生人的天然抵触心理也是失败的原因之一。所以我准备收拾行囊，直接冲到一线，在实战中历练自己。

人都有天生对陌生人的排斥特性，完全没有任何铺垫的陌生电话预约的成功率极低。而从熟悉到陌生的过程又没有突破口，所以通过熟人介绍或者先熟悉其身边的人，然后再引荐的方式都会比盲目的陌生拜访更有效果。

在确定好方案后，我通过向彪哥询问，了解到局方某个技术人员x之前有过几面之缘，对我们公司和彪哥有一定的熟悉程度。因其在利用口，然后经过多方思考，确定了以省厅利用系统在市县情况了解为突破口和理由，开始了真正的衢州市场开拓之旅。也开启了我的信心重建，能力增强，自我成长的职业生涯。

方向和方式对了，后面的事情就水到渠成了。在和x接触后，通过他认识了处长，处长又让他找了一辆车带着我去区县作调研。而x对区县领导说的是我代表省厅下来调研系统应用情况，后面的挟天子令诸侯的”调研“之行异常顺利，也为我认识各个分局及区县的人员奠定了良好的基础。

从认识到熟悉再到有具体的项目，每个人的时间不同，而我的这个周期很长。当时我和彪哥说过我朋友陈凯有一定的自来熟的性格特性，能够和陌生人快速熟悉起来。而我在这方面都是慢慢熟悉到认可的过程，我这样的相处方式在后期关系可能会更稳定一些。

彪哥问我为何你不缩短自己快速与人熟悉的时间，并巩固后期关系的稳定呢，那样不是更完美吗？是啊，对于新人来说，确实没有更多的时间让你去成长，因为公司等不了，项目等不了，你自己也等不了，甚至客户都等不了。企业员工与政府官员真的达成朋友关系很难，在很大程度上是你确实能够为其解决实际问题并在性格和为人处事上得到对方的认可，才有可能看起来像朋友一样。

（二十）何时捅破那层窗户纸

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小的项目，通过勤为本，善作魂，礼当先的处世方式，陆续也有了一些十万以下的小合同，虽然不再是零业绩，但是在经历了签订合同之后的短暂开心后，又陷入了如何敲定大项目的思索中。

认识c主任是我在衢州地区最大的收获，也最终帮我捅破了那层彪哥说的窗户纸。信息中心是做信息化项目绕不开的一个重要单位，所以在很长一段时间我到了衢州首先要去的单位就是信息中心，慢慢熟悉起来后，各种方面契合度比较高。c也经常带着我参加一些朋友间的聚会，把我当成小兄弟一样对待，让我陌生的城市感受到了善意和温暖。

后来恰逢有个项目机会，我们单位在同类型公司中优势较为明显，加上那段时间我异常的勤奋。把相关人员那边从技术力量，项目经验，后续管理还有团队能力等不同方面做了多轮次的阐述与交流。在最后一次多家公司汇报展示的那天早上六点钟，我从济南赶往杭州的火车上收到了c主任的电话，开始我以为是误拨，就挂断了。第二次打过来的时候，c说怎么挂我电话，我解释后，他善意的一笑。然后告诉我在汇报中注意的事项和一个关键人员的基本情况，让我想好对应之策。我心中充满了莫名的感动。从那时候开始，我也从心中把这位大哥当成了真心朋友来看待。功夫不负有心人，终于在跑了很长一段时间后，我靠自己的不懈努力，拿到了第一个超过百万级别的项目。那天投标结束并宣告结果后，我坐在招标中心的位置上久久没有动，原来幸福的感觉也有重量，压在我心头，让我久久不愿离开。

我等那一刻太久了，以至于那刻到来的时候，我有了不真实的感觉，如梦如幻，似假似真。从陌生到熟悉，从空白到突破，从量变到质变，中间经历了太多，只有自己知道。似乎那一刻忽然能量聚集，各种阻碍我前行的心理关卡都被冲开，并一路狂奔，沿着我的各种脉络，汇总，聚集，加速，并一次次冲击我销售神功的“任督二脉”，让我有了醍醐灌顶的领悟。在那一刻，我异常平静，内心对自己说：你辛苦了。

后来的日子，我就像开挂一样。浑身充满了力量，脸上带着笑容，如开挂一般的把很多项目陆续落地。彪哥看我的眼神，充满了欣赏和关爱，除了对他付出后没有辜负他的那种满意之外，也有了作为大哥，作为朋友的那种特有的情感。虽然他一句也不用说，但是我可以领会他的感觉。这样的时候，无须多言，确认过眼神，兄弟是对的人。

再后来，我负责的区域不断的扩展，慢慢覆盖到了浙江省的近一半的地市。我开始和老俞头一起开始了为期许久的浙江区域的市场开拓工作。周一从杭州出发，周五回杭州。夜晚赶路，白天谈事。老俞开车我睡觉，老俞睡觉我谈事。晚上在酒店里，则是推杯问盏，谈笑风生。虽然那段时间奔波劳累，但是也无忧无虑。只是后来唯一的遗憾就是，长期的坐车出差，缺乏运动，腰椎间突出悄然降临，我各方面都不够突出，没有想到第一个突出的竟然是腰椎间盘，这是我没有想到的。

多年以后，衢州c主任依然是我可以交心的大哥，朋友。哪怕我离开了公司，离开了杭州，在我换了公司，回到武汉的日子，他毅然用他的方式在帮助我。对此，我心存感念，不敢忘怀。

有时候人和人之间很复杂，有时候人和人之间很简单。将心比心，仅此而已。