决策与判断

从介绍看，全书分了四部分

1. 决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式
2. 介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式做对比
3. 群体判断
4. 常见的决策陷阱

没明白为什么这篇推荐量这么高，不妨碍我给自己打个广告，<情报心理学>这篇写的更好。
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1 知觉、记忆和情境

不依赖于情境的决策是不存在的，我们所作出的决策与判断取决于我们看待和解释学这个世界的方式。因此，本书第一部分将讨论，我们的决策预判断如何受到选择性知觉、维持认知一致性的压力、记忆偏差布鲁纳以及情境变化的影响。

1.1 选择性知觉

举了几个实验例子，分别是黑桃牌面误识、达特茅斯与普林斯顿冲突后学生的责任归咎、阿拉伯学生的西方媒体敌意效应。
结论：知觉的本质是具有选择性，再做重大决策前，不妨想一想，自己在看待和决策问题上，是否夹杂了自己的预期。

1.2 认知不协调

还是通过对比实验、抽象结论，首先举了犹太人叫名字、1美元和20美元撒谎对比，第二个着重说，1美元不足以改变实验者的认知不协调，所以实验者会在最后评价阶段，自我催眠，给无聊的实验高分，降低自己的不协调，而得到20美元的实验者，会很直接的给实验低分。
此外，认知不协调理论认为，当人们为一件事付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事情继续付出。

生活中，这种不协调处处可见，买了股票，不舍得割，劝说自己还会涨，是别人不识货，不是自己选股问题。自己提的需求，不舍得毙，认为比其他需求更靠谱。

为什么人会产生不协调？
因为人本身有完成一样任务连贯性的习惯。因为人的精神中心是自己的存在感，打断正在进行的任务或者否定自己的认知、承认失败，都会伤害一个人的存在感。

1.3 记忆和事后聪明式偏差

记忆并不是事情发生时，我们存入记忆库中的copy，他是我们在需要用他的时候，才从大脑中提取建立的。

本章通过几个记忆错误的例子，强调了需要保持客观、准确的记忆，避免事后聪明式偏差。

1.4 情景依赖性

凉水、热水、温水实验——>对比效应
印象描述词语顺序实验——>初始效应
原告被告证词实验——>近因效应
人格评价实验——>晕轮效应

对比、初始、近因效应，都是想说明当情境不同或者刺激出现的顺序不同时，刺激的影响是不同的。

所谓情境效应在生活中的应用也是无限的，中介带看房子，通过先带看差的，再看适中的，营造出一种对比效果。
所以如何结合心理效应，在生活、产品中打造类似场景，是应用的关键。

2.问题如何影响答案

2.1 可塑性

态度调研问卷实验——>顺序效应

如果两个问题是顺序的，那答题者为了保持一致性，会跟着第一题的思路去回答第二题。选项的顺序不太受影响，尤其是选项多的时候。

一部分人在面对一无所知的问题时，会表现出完全可塑性；在某些特别的询问方式下，一部分人会对这一问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解，这种看法被称为虚假意见。

亚裔是否在酒店遭遇歧视待遇实验——>态度并不一定决定行为

影响行为的不只有态度，还有环境、场景，周遭影响因素越少，态度和行为越容易保持一致。

结论

1. 态度并不一定决定行为，影响的因素越少，越可能保持一致。
2. 衡量一种态度看法或是皮那好，并不是想问一个问题那么简单。，态度、意见和选择往往有人惊人的可塑性。

2.2 问题的措辞和框架的影响

• 问题呈现的顺序：顺序效应
• 问题出现的情境：情境效应
• 问题是开放还是封闭：答案方式对结果的影响
• 答案选项出现的顺序：顺序效应
• 是否提供了中间选项：迫选问题，强迫中性态度的人选择方向
• 问题是从收益还是从损失的角度来提问的：人喜欢规避不可控的事

3. 决策模型

早期的决策模型，都假设人的态度和偏好是固定的，且不随人引导而改变的，决策者被当做理性人来看待，他们追求效用最大化和自我利益。

3.1 期望效用理论

一个概率实验，经过无限次的尝试，收益应该近似于期望值。

圣彼得堡悖论，投币，设定掷出正面或者反面为成功，游戏者如果第一次投掷成功，得奖金2元，游戏结束；第一次若不成功，继续投掷，第二次成功得奖金4元，游戏结束；这样，游戏者如果投掷不成功就反复继续投掷，直到成功，游戏结束。如果第n次投掷成功，得奖金2的n次方元，游戏结束。

期望=1/2×2+1/4×4+1/8×8........=无限大

理论上，你应该愿意花无限多钱来玩，因为实验期望值是无限大，但实际上，你可能只愿意花十几块钱？

现实是，很多人第一反应都只愿意花2块钱。

这是决策科学里的一个悖论，为什么？可能是因为只有在无穷次实验后，你的收益才会无限，但收益的无限是均值无限，和实验的次数无法比较，所以实际上，无限次的实验已经让这个问题脱离现实。

可能的解决方法：

1. 风险规避，从心理学出发，人类希望规避不可控风险，给出答案。
2. 强制变成有限次数投币，那期望值就不是无限大，答案就变得显而易见。

3.2 理性决策的悖论

3.3 描述性决策模型

实验：在超市货品的价格标签上，加入价格对比，购物者会通过选择更便宜的同类货品，降低整体采购成本。
但理论上，客户的决策应该完全理性，不受价格对比的影响。
这就引出一个结论：人们在做决策的时候，并不一定是完全理性的，纯理论决策模型没办法完全描述人是如何在现实生活中做决策的。

租房的时候，我们会以空间、价格、布局为主要标准，选出自己满意的一套，而不会搜索全部房源，找出能够产生最高效用的那一套。显然，机体的适应性只能够达到"满意"，而无法达到"最优"。

虚假确定效应，买三送一比降价25%更受欢迎，因为免费服务比折扣服务更有吸引力。愿意接种能百分百消费一种疾病的疫苗的人，比愿意接种50%概率消除两种疾病疫苗的人。
生活中很多信息熵，降低不确定性，把握确定性，让生活变的更简单，是人类亘古的惰性。

结论：

前景理论更能准确描述人们实际决策行为的模型，例如损失规避就会用在信用卡征收、体检文案中。

4.直觉与偏差

4.1 代表性直觉

小数法则，一个城市中小学生的平均IQ是100，随机抽100个人，第一个小学生IQ150，请问你抽取的这100个样本平均IQ是多少？答案：101

偶然事件并不存在被抵消、稀释的效果，每个样本都是独立、既定的。

结论

1. 不要被很细节的情景所迷惑
2. 只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值
3. 记住偶然性并不具备自我修正的功能
4. 不要错误地理解向平均数回归

4.2 易得性直觉

易得性直觉，是一种常用直觉，决策者通常会根据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次和事件发生的概率。

美国，每年被飞机零件砸死的比被鲨鱼咬死的人多。

人如何做粗浅的判断不是本章的核心，本章有价值的是一个观点：生动效应

一个长篇、鲜活的车辆瑕疵报道，可以轻易击溃你从<消费者报告>这样专业渠道中建立的信心。
两种信息有两个不同，渠道，一种来自官方，一种来自用户，后者更可信；详实、有鼻子有眼的故事，比官方口径的宣传语，更加可信。

4.3 概率和风险

有名的“游戏秀”悖论，三扇门，其中一扇门背后有汽车，你选择一扇，选中了汽车归你。你选了第一扇门，主持人上场了，打开了第二扇门，然后问你，要不要改变选择，换成第三扇门？

书中的答案是要换，给出的理由是，主持人是刻意扰乱你的，并且主持人知道那扇门后面有汽车。

我的理解：
这道题最大的困惑是直觉和概率的冲突，但在一个假设，主持人知道哪扇门后面有轿车，你的转换其实不是从第一扇门转换成第二、三扇门，而是从第一扇门有车的概率，转换到，第二+第三扇门有一个有车的概率，如果不打开第二扇门，直接问你要不要换成2+3，你肯定乐意，但是打开了，并不影响总体概率。
由33%——>66%。

出题者的解释。

作者的解释

4.4 锚定与调整

实验：调整问问题的方式，观察对答题者的影响，非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于X%还是小于X%？

结论：个体的判断是以一个初始值，或者说是"锚"为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。

4.5 对随机性的知觉

从过去的经验中，总结道理，预测未来的可能，是人类进化发展出的本能，然而总有事情是完全随机的、无法被总结学习的。事情的发生是结果，人类也没办法保证总能从结果中推测出完整的原因。

4.6 相关、因果关系与控制

4.7 归因理论

归因理论是关于人们如何进行因果归因的心理学理论，也就是对行为和行为的结果产生的原因进行解释。

根据归因模型，人们通常使用三种不同方式解释行为的原因。

1. 共同反应：在相同的环境中，其他人是否采取同样的行为反应？
2. 独特性：其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为。
3. 一致性：同样的事情是不是每时每刻都会发生？
   通俗说，既从 行为人，情境中的个体可能是行为产生的原因、环境，情境中的某些固有特征卡呢能是导致行为的原因、时间，特定时刻的默写因素引起的行为，三种角度来归因。

绝大多数研究都得出了一个相同的结论：当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素。

5 决策预判断中的社会性一面

5.1 社会影响

对于简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时，通常能够做的更好；但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有其他人在场时则会表现的没那么好。

• 社会性懈怠，当人们做为群体的一员做一件事时，就不会像自己独立完成那样努力。
• 旁观者干预，在相对较大的群体中，基于帮助的责任会被分散。
• 从众
• 少数派影响，少数人能够对多数人的意见保持一致，前提是，少数人的意见必须稳定和一致。

结论

由于人类本质上具有社会性，因此他们的判断和决策很容易受到社会因素的影响。即使在独自决策时候，他们也常常根据他人会作何评价的预期来决定自己的行为。

5.2 群体决策与判断

人多智慧多么？
群体判断在某种程度上比个体判断更为准确，尽管并非一贯如此，群体判断的准确性取决于很多因素，包括任务的性质和难度、群体成员的能力、成员间的互动方式等等。

对比群体和个人在三种不同类型判断任务中的表现

• 数量、大小判断
• 逻辑问题
• 一般知识性问题

第一种，群体好于个人；第二种，优秀个人好于群体好于平均个人；第三种，群体大于个人；总结，群体总能胜过普通个体，但不如其中优秀的个体。

头脑风暴，让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。

6 常见陷阱

• 延期陷阱，暂时的满足与长期的后果相冲突，例如吃甜食、抽烟。
• 无知陷阱，因为无知作出的决策
• 投入陷阱，沉没成本陷阱
• 恶化陷阱，当原先高回报的行为主键变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性时，典型例子，海洛因成瘾。
• 集体陷阱，数学博弈论中的"社会困境"，囚徒效应。