前言：小伙伴们，当你们看到这个的时候，我已经离职了，相逢即是缘分，谢谢各位。谢谢林哥的鼓励，像我和他说的，讲真，我是个很好玩的人，工作以来，一直克制，其实我也很喜欢吃烧烤，没能多和大家聚会，不好意思。（此段绝无煽情和其他意味）。
一直觉得我们终端销售是个很有创造力的工作。也应该有我们自己总结的跑店流程，可以不断优化的那种，松浦弥太郎靠总结工作经验，能额外做公司的咨询，当然这是题外话了，以后有新人来，可以减少大家的时间成本。当然最主要的是顶级组织，至情至性，大家完全开放的交流带来的是个人和公司的共同成长，而自信是相信自己，相信公司能够不断变好。二级组织，共同利益；一级组织，共同目标；顶级组织，至情至性。现在公司开放提意见窗口，这个是从优秀组织到卓越组织的必由之路，大家踊跃建言献策。
对于一个长期维护的门店，到店后，我通常是先和老师们打一遍招呼，对于不相关的人物，也打下招呼吧，比如保安，收银老师，有正面的例子，也有反面的例子，正面的例子是我经常散烟给宁波书城的保安，（虽然本人不抽烟，哈哈，可能比较宠自己），有次上大号忘投币，带了一块钱去，中途想起来，忘投币拿纸了，恰好保安叔叔在厕所抽烟，帮忙解决了问题。
反面的例子鄞州书城的收银老师，基本没打过招呼，在鄞州买书，有时候刷脸没有用，不给打折，这都是小事，另一件大事是，前段时间周六下午去常州前，在鄞州遇到读者在排行榜下面挑书，就推荐了《半小时》，后来推荐《人间失格》，和读者说明现在买读客的名著，送《小王子》的人偶，正好当时穿的工作服，三楼查询台放了个玩偶，于是读者买下了，后来发生收银老师不知道，就没有送，我去问收银的老师，人家笑着对我说，不知道要送，要主管设置下，读者说我是个骗子，好吧，公司因为我在读者眼里有了这个标签，让我想起了老总说的获客成本，我们终端的意义还有代表公司的形象，读者因为我们而乐意买读客的书，成为粉丝，做粉丝，做爆品，做自媒体，做粉丝我们也是重要一环呢，所以我用的是很笨的方法，在书城多待会儿，多遇到读者，多转换获客，压榨剩余价值减少获客成本。所以也就有了我后来的名著跑高中的想法，我有问过读者是高中吗？得到的肯定的答复，现在就祈祷不是高三了，因为如果是高三，可能永远都找不到她们了。名著如果高中跑起来的话，应该销量很可观，今年公司的任务完成与否，我可能感觉是“名著”还有“绘本”这两步棋。绘本的话，学习哲哥让书城老师多讲讲我们家的绘本，而且汤米·温格尔在书城老师心中还是有一定地位的。另外我自己的做法是在自己的社群里免费送样书，其他省的，我想给公司其他省带来粉丝，带来销量，都是带来增长，算是一种“饥饿营销”吧。
关于和书店老师的客情关系，我个人觉得是以诚相交，方能成其久远，勤快些，因为如果同样的数额的团购，卖谁家的书不是卖，书店老师优先想到读客，也是一种“驯养”，起初以为“驯养”是个贬义词，看了《小王子》，可能是我想多了，我们和书店是共赢的关系，我们家的书在书店卖得好，书店的利润上去，皆大欢喜。自己的例子是温州一家店的老师，突然有天夜里快11店，和我说书店盘存漏了23本我们家的书，这么晚肯定是没办法了，而且这个老师是新上任的文学主管，手下的柜组老师和我发过牢骚，说领导容易上错书，当然对于这个我是笑笑，她当时已经怀孕在身，责任心肯定会下降嘛，盘存已经过去很久，说明是实在没办法的情况下，向读客要样书，于是我马上就同意了，小伙伴们，以后还是先问业务，再决定，我这个先斩后奏的毛病得改。关于汇报业务这件事，我觉得还是实事求是，不能为了得到肯定，而陷入固定型思维模式的怪圈。
上一个话题讲得有点多，言归正传，接着我会直接去查销售，如果门店可以直接添货，动销的直接添货，不可以直接添货，记录下动销的品种，自己编辑书号给业务，利他就是利己嘛，我们是专业的，大家说，是不是。另外不动销的品种，如果有以前的记录就照抄，没有记录的，就手数，一次手数，也是为了以后的幸福生活，哈哈。（此文本来就不是严肃的）。顺便一小撮里的重点品种的销售，库存也可以手机便签里编辑好。
关于熟悉品种，没有捷径，就是多看征订单，多跑店，即使没有看过此书，再没有时间看征订单，也可以在门店看腰封，上面的购买理由，罗列证据，内容简介，购买指令等，当然如果你关注熊猫君的公众号，每个月第一天会有重点新书的推送，可以自己做一个excle表格，把新书的封面图片，书号，内容简介等发给每个省的业务群，据我所知，浙江磨铁这点做得很好，他们会单独发新书的简介给门店主管，我有问过主管，字数他们无所谓，主要是推荐给读者的点。馆藏会还有特定读者群的团购，你会淡定地笑着做做销售地，相信我。接着就是拍陈列照片，按照跑店表中的品种，一个个拍过去，讲求金角银边原则，重点品种放在金角优先级的原则，类别细分是外国文学，外国文学里面有治愈系，悬疑推理，名著，科幻，科幻是读客的优势，名著要起势，（果麦每年的名著销量小伙伴们有目共睹），因为外国的科幻三巨头版权都在读客这里，科普，历史，历史人物传记，哲学，中国当代小说，其中有历史小说，有悬疑小说，青春文学，其中有文学小说，还有青春漫画。经管里有经济人物传记，企业管理，人工智能。少儿里面的低幼绘本，儿童文学，。类别的分类很重要，因为读者阅读品味比较刁钻，中国买鞋选好款式后，很多大众码会断码，而老总去美国的鞋子店，都是一面墙都是相同的码，先确定码，再确定款式的，和书籍的品类，品种是一个道理。爆炸贴的宣传，是老总看了日本书店的书架上的爆炸贴而有的创新，中国书店思想还较传统，审美方面也是，所以有些书店接受，有些书店不接受，要提前沟通好。金角银边在没有爆品引流的情况下，尤其是插架的时候，把自己当一个读者，你会发现架子上露封面的书，靠近过道的书更容易别看到，更容易和读者产生“沟通”，从而促成销售转换。
理想的情况下是外国文学一个专台，一个专架，历史类一个平台，绘本一个平台，格子布，爆炸贴就不多说了，当然重点品种挨着爆品放，也就是引流品，吸引流量的品种，流量变现，流量为王，如东野的《解忧》，一般书店会给东野的专台，理想的情况也是在东野的专台旁边，当然某些书。适合在流量大的地方，如楼梯口，收银台旁边，因为书本身文本质量高，读者拿起来就有很大的几率转化销售，如《半小时》等，读客的《岛上》本身已经自带流量。
说到《半小时》，就要提到比较失败的第一次签售，签售前的物料准备，因为时效性和一次性，一定要问清什么时候能做好，是确切的时间，还有关于制作的细节一定要交代清楚，如扇子，是否双面，是否带手柄等。
关于出差，就是到了一个不熟悉的书店，遇到品种不全，副本太少，很正常，肯定不能和经常跑的店相比，常驻地区经常跑的门店，刚开始跑的时候也会出现类似情况，只是不是很严重。出差的细节建议问问大哥李金中，峰哥，还有郭姐，琳姐，我孤陋寡闻，知道他们这个方面很厉害，其他小伙伴没怎么交流过。提前几天或者一周沟通业务做添货，添货时间建议在周二或者周三，周一不建议，因为周一是业务最忙的时候，周四，周五添货可能周末销售好的时候，副本到不了店。准备工作就是U盘，纸质书目，电子书目，爆炸贴，格子布，重点书的海报，到店附近联系广告公司，以后可以省邮费，琳姐的做法很厉害，自己驻地的广告公司可以在熟悉后，不要为了流动资金而影响生活品质，建议一个月结一次款，当然如果你和我一样是外地人租房子，建议艰苦奋斗点，提到广告公司制作物料，建议每天都记录物料明细，报销好报，出差也是，当天在外地就可以贴发票，编辑明细，编辑总结。万事俱备，到了门店后，先和门店老师打招呼，自我介绍，请问姓名，互加微信，然后查销售，门店添货（一般门店一线有添货的权利，个别除外），导类别榜单的top榜单，查实际库存（我是把跑店表的书号导成txt的格式，到书店后直接导出库存情况，浙江系统可以这样，其他省不知道，小伙伴看你们的补充了，当然最原始的办法，一本本去数库存，和前面的思路一样），一方面馆是找类别引流品，一方面看门店销量比较好的品种，因为每个陈列思路，定位，周围居民的差异化，所以会有相对卖得比较好的类别，重点做此类别的促销活动。接着和门店老师聊聊家常，进一步熟悉，差不多中午吃饭，吃完饭回来，就是陈列位置的优化，和 门店老师初步沟通专台，引流品附近的位置，重点品种的码堆，下午两点左右，业务上班，拜访书城的业务，门店经理，安利公司新书，重点书，再次沟通陈列的要求，拜访团购部，如果门店有天猫的话，团购为了馆藏，天猫负责人互加微信后推送给业务。再次回到门店，答应的要求的落实。分享在绍兴《半小时》楼梯口码堆的例子，主管刚开始 没有同意，正好带了本《半小时漫画世界史》的样书，送给老师，老师读了会，就同意了，我再趁热打铁，打赌一周内卖到14本，就长期占据楼梯口的C位。书城老师也成为公司书的读者，也是事半功倍，陈列位置的搞定，物料宣传，再添货副本加大，按照这个顺序的话，前面两个做到位，带来销售的话，最后一个也是顺理成章的事情。位置，活动海报宣传挂起来后，拍完照片，和门店老师再唠唠嗑，出差结束。关于送书城T型架，镜框等，虽然书店不可避免的会用来挂其他社的海报，但是我相信真诚，专业的态度会带来不一样，带点小零食，水果什么的，也不是不可以，和我性格有关，我可能还是觉得以利相交，不能长远之计。关心书城老师工作，感同身受的同理心，我觉得更重要些，我经常举的一个例子是宁波的业务科长分享的一篇文章，《今日，书店辞职了两个人，多了一个书店》，标题可能有出入，大体意思表达出来了，讲的是浙江一个新华书店的两个业务辞职，自己创业办了个《马赛克》书店，虽然书店不大，200多平米，因为他们是从柜组老师，到主管，再到上面一步一步升上去的，所以一线老师的辛苦他们很能理解，每天上架，擦架，理书，所以他们做现代书店，先从提高书店老师的工资开始。借此拉近关系。
最后关于周报，月报中基础VLOOKUP的使用，拍了个视频，也是为了减少大家教新人的成本。
写起来容易，做起来难，大家，加油。一起完善这个终端自己的跑店手册。如果有天堂，那一定是图书馆的模样。再加一个书店的模样。祝福的话不多说，小伙伴们，感谢，再见，至情至性，好好吃饭，好好睡觉，好好工作，好好读书。
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