实体店8个会员营销案例吸引回头客
导读
现代餐饮促销打折手段层出不穷，比如按体重打折，按身高甚至按胸围打折，但是这样的营销手段噱头是有的，但是却不能吸引到回头客。好的营销手段，那就是给顾客优惠却又让顾客时不时回头。
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案例1：通过电子邮件发送甜品券和优惠券
效果：成功招揽午餐客，注册数达2300人次的“午餐餐友”
名称：Restaurant Foyer(东京，赤坂)
采用发送电子邮件作为营销方式的餐饮企业越来越多，有的商家在发行会员卡时，通过向会员定期发送电子杂志的方式成功地留住了顾客。
法式料理店“Restaurant Foyer”建立了一套新颖的“午餐餐友”顾客管理系统。针对填写电子邮件地址和会员名等个人信息的顾客赠送“午餐餐友卡”。顾客来店消费时，只需出示此卡，就能享受各种优惠。
这家餐饮店的周边分布着多家外资企业，日常工作中使用电脑的人很多。针对这种情况，该店面向“午餐餐友”会员定期(每周2~3次)发送电子邮件，通过邮件让客人了解最新优惠资讯。另外，在每月发送一次的“Foyer最新资讯”中，还配有优惠活动和季节时令菜等图文信息。这种促销方式的优点是与手机邮件相比，信息存储量大、内容全面。
申请加入“午餐餐友”会员的人很多，不需要刻意宣传，只在由于企业迁址等原因而导致会员流失时开展招募活动。外资企业的人员流动相对频繁，所以停止发送邮件的情况时有发生。一般情况下，店里每天需要发送2300份邮件，而注册会员的实际人数是邮件数的1.5倍。
该店面向“午餐餐友”会员提供的优惠种类很多。比如“午餐甜品优惠”“每周四鲜鱼料理全品优惠”“晚餐优惠”……客人来店消费时，只需从摆在餐位上的优惠卡中抽出一张，就能享受相应的折扣服务。午餐客中，将近1/3是会员。每到用餐时间，店里人气超旺。因为口碑好，所以这家店的知名度越来越大，每天都有人申请办理会员卡。
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案例2：实名杯的尊宠殊遇&独享优惠
效果：让顾客“希望成为常客”的实名杯
名称：小料理屋 东风(东京，池袋)
怎样通过设计积分促销制度让头回客变成回头客？重点应该放在开展个人消费积分兑换的优惠促销活动上。商家需要做的不仅仅是提供形式单一的打折优惠，而是怎样让头回客变成回头客、让回头客变成常客。
这里值得关注的是位于东京池袋的“小料理屋 东风”面向老顾客推出的“实名杯赠品”活动。该店对每位来店消费的客人实行登记制度，到店消费一次得一分。集齐日间50分、夜间20分的顾客，将获得一只实名杯赠品。
这家店自开业两年以来，持有这种实名杯的顾客已突破150人。为了得到店方赠送的“常客证明”，有的客人专门挑选每周四来此消费，因为周四到店消费可以享受双倍积分。
这种实名杯为陶制，是店方向专门制作手工艺品的供应商订制的。每只杯子上都刻着专属客人的名字和座右铭，其魅力在于强调每个人都是世界上独一无二的存在。另外，这种杯子可以用来装掺冰块的烧酒，容量是普通杯子的两倍，价格却与普通的一杯酒持平，用意是答谢老顾客长期的支持与厚爱。
这家店的规模不大，面积仅6坪，由店主延嶋幸惠一个人打理。店主从培养回头客的角度出发，想出了这招实名杯促销法。实名杯由店方保管，摆在店内一角的收纳柜上。渐渐地，有的客人还带来了“专用筷”，交给店方一并保管。女性特有的细腻和小店的独特魅力，赢得了顾客的一致好评。
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案例3：“梅酒全国称霸！”创新制胜
效果：点餐率倍增！“梅酒全国称霸”盖章卡
名称：美味烧烤居酒屋 炎丸 本八幡店(千叶，市川市)
近来，面向女性顾客和不擅喝酒的顾客提供梅酒的餐饮店多了起来。“美味烧烤居酒屋 炎丸”本八幡店就是其中一家很有看点的店。这家店不但以各色梅酒著称，还推出一项梅酒盖章卡促销活动，使梅酒的营业额节节攀升(旗下的新小岩分店、龟户分店也纷纷效仿)。
“炎丸”备有产自日本各地的知名梅酒(包括产自和歌山县的14种梅酒，其余各都道府县各1种梅酒)，共计60种。每杯售价一般在450~750日元。梅酒促销规则如下：举个例子，如果客人点了一杯北海道产“千岁鹤梅酒”，就在一张印有日本地图的卡上相应的位置盖一个章。47个都道府县全部盖满章时，顾客可以从店内特制梅酒中任选一瓶绿茶梅酒或枫糖梅酒等免费享用。
客人需要在获得的梅酒赠品的酒瓶瓶身上签上自己的名字，交给店方代为保管。下次到店用餐时可以接着享用。另外，该店针对参与“梅酒全国称霸”的客人发起纪念摄影活动。客人在(书写和歌、俳句等的)方形美术纸便笺上签名，和拍摄的照片一起在店内张贴展示。在这项累计梅酒章活动的刺激下，该店梅酒的销量节节攀升。
此外，梅酒章活动还适用于团体客。有的团体宴客一次就能盖满全部梅酒章，这项活动在团体客中获得极大好评。而且炎丸旗下三家分店推出的梅酒盖章卡互相之间可以通用，使得持有这种卡的客人增多。
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案例4：盖章卡、积分卡分着用，加大优惠宣传力度
效果：揽客效果大！“昼夜”双卡促销
名称：吾照里 二子玉川店(东京，世田谷区)
现如今，盖章卡和积分卡等名目繁多的打折促销铺天盖地。针对这种情况，商家应该把重点放在卡的用法和宣传上。
这一点可以参照韩式人气料理店“吾照里二子 玉川店”推出的促销卡。该店分别针对日间和夜间用餐需求推出两种卡，其绝妙的创意和让人心动的优惠价格赢得了众多消费者的心。
促销方式一：凡来店消费的客人，每次来店消费，在“午餐卡”上贴一个印花。集齐5张印花，所有午餐一律半价优惠；集齐10张印花，免费享用午餐。“午餐卡”根据平日档午餐设计，是一种简单的盖章卡。每张卡可以享受两次优惠。
促销方式二：提供多种优惠形式的“会员卡”，这是一种积分卡，按每100日元(不含税)积1分计。会员人数约1.5万人。这种“会员卡”在吾照里旗下各门店一律通用。二子玉川店晚间来店用餐者，每位客人平均花费2500~3000日元。来此用餐的团体客也很多，有时一次就能集齐所有点数。
另外，二子玉川店采用优惠分级制度——“消费满100点，赠送500日元餐券一张”；“消费满500点，赠送3000日元餐券一张”；消费超过1000点，除了赠送餐券，还有各种赠品供客人挑选。
例如：消费满5000点，客人可以从价值25000日元的餐饮券、自行车、身体脂肪测量仪等豪华赠品中任选一种。积分从低到高，赠品种类多样，分别针对“希望早点领取赠品的客人”和“希望赚取豪华赠品的客人”设计，极大地提高了积分卡的揽客效果。
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案例5：店主肖像和搞笑资格乐翻天！暖心好评促销
效果：提升地区活力&老顾客的尊崇地位！超人气“大叔卡”
名称：猪排 铃新(东京，新宿区)
目前很多餐饮企业都面向顾客发放积分卡，这些卡的命运大都不了了之。其中有一种卡却受到好评，几乎所有得到它的人都对它给出了肯定的评价。这就是“猪排 铃新”(一家位于东京四之谷的餐饮店)推出的创意“大叔卡”。
大叔卡只针对晚间(17∶00~21∶00)来店用餐的顾客发放。卡的主色调为橙色，正面印着店主的肖像。其最大的亮点是申请此卡的客人，必须向店方申请有趣的“大叔”资格。
申请大叔卡的客人需要满足五个条件，比如“热爱大叔出现频率高的荒木町的商业街或餐饮店”、“参拜过金丸稻荷神社或津之守神弁财天”、“爱吃炸猪排”……凡符合五项条件中的一项者，即可获赠此卡。
来这家店用餐的顾客，每次无论消费金额多少，店员都会在这种卡上加盖一个章。盖满5个章，免享酒水1份(啤酒、烧酒、日本酒，任选其一)；盖满10个章，可(隔月一次)免费观看铃新亭的“车力寄席”单口相声表演。 连该店使用的印章上刻的也是店主的头像，设计非常有趣。很多来此用餐的客人都是“冲着这种大叔卡来的，后来就成了这家店的常客”。
此外，大叔卡在提升地区知名度和活力方面也做出了一定贡献。这家店所在的四谷荒木町过去曾经是有名的烟花巷，到现在还保留着依稀可见的痕迹。在这里，10坪规模的小吃店随处可见。为了“让更多人认识荒木町”，店主铃木洋一想出了这个大胆的构思——大叔卡。这家店的店内挂着小街的地图和风景照，餐席上还铺着绘有小街概貌的餐桌纸。其新颖的创意不但为小店晚间带来源源不断的客人，更牢牢地抓住了荒木町常客的心。
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案例6：积分卡兼游戏功能，吸引回头客
效果：让客人乐在其中！积分卡兼“宾戈”游戏
名称：什锦烧DOHTONBORI(东京，福生市)
时下各种积分卡、会员卡满天飞，很多卡不是被随手扔到一边，就是被漫不经心地丢弃。为了提高各种卡的宣传力度，商家必须在卡的“趣味性”和“刺激感”上下工夫。
其中，以株式会社DOHTONBORI在日本国内创办的什锦烧连锁餐饮企业“什锦烧DOHTONBORI”为例，该店多年前曾经推出一种“宾戈”会员卡，这种卡在各年龄段的顾客中均赢得了不错的口碑。
这种卡的设计初衷是为了推出一种能给顾客留下深刻印象的趣味卡，让客人乐在其中。正像它的名字一样，凡来此店消费的顾客，集齐所需积分，就可以享受参与宾戈游戏的乐趣，同时还能收集这种卡。
顾客每次来店用餐，店员都会在其所持的卡上盖章。卡的正面是一个5×5的方格，方格中随机填入数字和星期。数字为1~9，星期为周一~周日。举个例子：假设顾客于“25号，星期三”来店用餐，店员就在方格中的“2、5、星期三”三个位置分别盖章。以此累计，遵循宾戈游戏的玩法，凑齐一列号码者，可获得一张“香草冰激凌券”。凑齐五列号码者，可获得一张“什锦烧券”。凑齐全部号码者，即卡上所有方格全部盖满章的话，该卡就成了一张价值2000日元的折扣券。
利用这种促销方式，无形中激发了顾客的消费欲，从而吸引客人下次再来。而且很多客人会提前算好日子，做好“下一次几号去”、“下一次周几去赢宾戈”的计划。
这种卡在股份公司DOHTONBORI旗下所有的直营店和加盟店一律通用，在日本各地拥有大批各年龄段的忠实顾客群，“有趣”、“好玩”之类的评价众多。其中，闲暇时间较多的主妇和学生客所占的比例最大，可谓是一种比较好的吸引顾客的促销方式。
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案例7：让玩家欲罢不能的“乐彩”！
效果：快乐无极限！提高使用率！“东海道五十三注”&“醉过卡”
名称：酒洛 弐番所(东京，高田马场)
如果把餐饮店的招牌菜和经营理念融入积分卡，一定能加深顾客对店铺的印象。从这一点出发，通过设计一种与众不同的积分卡，突出店铺的趣味感、加深消费者印象的是一家叫“酒洛 弐番所”的餐馆推出的“东海道五十三注”和“醉过卡”。
该店是一家以日本各地特产酒和烧酒为卖点的传统日式居酒屋。“东海道五十三注”以该店提供的50种日本酒为促销品。顾客每点一杯日本酒，店员就在卡上盖一个章。卡的盖章面上印有“日本桥”、“品川”等地名，上面还印着关于日本江户时代东海道古驿站的相关知识。盖满30个章时，客人将获得从30种日本酒中任选一瓶一升装美酒免费享用的机会，或者领取一张相当于10杯日本酒的“酒水寄存券”。
如果卡上盖章的地名是“箱根”和“白须贺”，顾客还会获得一次抽奖机会。凡抽必中，奖品是店方提供的各式料理。这些料理中，除了烟熏三文鱼等传统日式下酒菜外，还有“时令刺身”等头彩赠品。有效地避免了顾客参与活动却中途放弃的情况发生。
另一方面，“醉过卡”是以烧酒为促销品的盖章卡。这种卡模仿东日本旅客铁道公司发行的“西瓜卡”设计。盖章的位置是山手线沿线的站名。顾客每点一杯烧酒，店员就在卡上盖一个章。盖满36个章，就可获得一张相当于10杯烧酒的赠券。
此外，这两种卡在酒洛集团旗下的各门店“酒洛 本所”通用。这种促销方式因用途广且新鲜有趣的优点为该店赢得了不少回头客。
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案例8：发卡对象仅限“可能成为餐厅‘粉丝’的顾客”
效果：争取回头客！盖章卡之“次次优惠”
名称：拉面豆蔵 草加店(埼玉，草加市)
怎样使顾客成为餐厅的常客？办法是为“老主顾”提供“不一样”的贴心服务。成功运用这一策略的是一家名为“拉面豆蔵”草加店的餐饮店。该店在推出的盖章卡上下了一番工夫。从6年前正式营业开始，该店就订制了一种叫“满足卡”的盖章卡，通过满足客人的心理需求，成功地增加了客源。
该店促销的规则如下：客人每点一份拉面，店员就在卡上盖一个章。盖满10个章，免费享用拉面一碗。不仅如此，每次到店消费，客人只需出示此卡，就会获赠一份拉面配菜。
拉面配菜每天更新，每日三种。如“裙带菜”、“木耳”、“叉烧”等。由顾客任选一种。这种促销方式不但大大提升了持卡会员享受的优惠，在赢得老顾客的好评等方面也发挥着不可小觑的作用，而且这种卡可无限期使用。
另外，关于这种卡的信息会在店内海报上公布。发卡对象存在一定的条件限制，只有主动申请的客人才有机会获得，这一点也很特别。除此之外，那些在用餐后发自真心赞叹“今天的菜味道不错”，表示“下次还会再来”，或者把汤喝得一点不剩的顾客，才有机会获得。
在服务生将卡递给顾客的过程中，也创造出与客人交谈的机会，从而进一步拉近了与客人的距离。这种卡的发卡对象仅限“可能成为本店‘粉丝’的顾客”。这一目标定位十分奏效，持卡消费者约占总客源的三成以上。
小 结
例子的方式相信很多餐饮企业早已知道，但是有些积分卡或者集点数的方式依然很多店再用。不同的是积分卡变成了微信或者门店积分，会员管理用上了系统或者微信小程序。
以上的例子，也许大家不能立马运用，但是这样的一个思路却是值得大家参考借鉴的。方法是很多的，只要你懂得运用。
《8个实体店经典会员营销案例教你吸引回头客！》
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