互惠第三部分继续着“拒绝—后撤”的案例。其中一个案例摘要:
一个实验，两个人一组谈判，有一笔钱在一定时间内完成谈判怎样的比例分，如果规定时间内没有谈妥，两个人都分不到钱。其中一个谈判方是互惠研究员，但对方不知道。互惠研究员按照“拒绝—后撤”谈，先谈一个自己最大比例的分配方案，再逐步妥协，到达成共识的方案，而且有利于自己。还有一组，互惠研究员直接开出略微利己的方案，结果谈的结果是不利于自己的分配方案。再一组是开始公平的方案，最后没有让步也没有达成共识（个人理解的案例可能和原著有偏差）。
这个案例，突出了互惠原理的影响力，第一组先开出更有利于自己的，逐步妥协达成共识，还是有利于自己的分配。
这个案例更进一步说明了用互惠原理的附加价值:被影响的对方有两个感:责任感和满意感。因为是自己争取对方让步的，会更加珍惜谈判结果，会更能给出责任。满意感是自己谈的对方让步，会有满意赢的感觉，虽然自己分配并没有占什么便宜，但仍然比开始谈判好，比都分不到钱好。
看到这里，感触很大。有时我们好像赢得了一次谈判，但可能也是对方用互惠施加影响的结果，可能被算计的感觉。比如遇到一个强硬的谈判对手，上来就没有什么谈判余地，会让你感到畏难，挫败，而回去又不好和领导交差，还是要谈个结果出来，而对方适当让步，你很可能就痛快同意了，还可能感恩戴德，然后回去给领导邀功。
书中也说明了如果防范，如果是互惠，真的互惠，比例达成一致也是共赢。如果是被算计，自己的利益遭到侵害，应该理解为就不是互惠的“惠”了，是算计，就要以拒绝回绝，就不应该有亏欠感。
书中有个案例，就是非盈利组织做公益，做的就是公益，你免费得了就得了，后面也没什么目的，可能科普一个预防知识。有的就是后面有销售套路，卖一个昂贵的产品。往往这种定价会比市场价高很多，就是利用先给了对方免费服务，然后用销售套路定高价产品售出，这个时候作者建议是免费的服务照单全收，然后也不购买，重要的是识别是善意共赢，还是另有所图。有点反向“互惠”的意思，“以牙还牙”。
这里还是读出了一些谈判策略:首先先施加影响的一方，用互惠更加主动，用在不同的事和人上，大概率是会施加影响的。其次对于别人的互惠要适当提高警惕，不能只看得到的善意和好处，还有读到对方的动机，善于识人，这样才能保护好自己。
看到两章《影响力》带有进攻性主动性，向孙子兵法所说，主动进攻往往占得先机，往往能调动敌人。
所以本身主动的人，主动思考，主动行动，主动交往，主动定目标等，关系中主动的一方，长期来看，影响力更大，收获也会比相对被动的人大。
网友评论