《SPIN提问法》
客户：你们的售后服务怎么样？
销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
客户：是吗？我的意思是说假如我的车子出现了质量问题等情况怎么办……
销售员：我知道了，您是担心万一出现了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
客户：是吗？
销售员：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧。
客户：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你。再见。
销售员：唔？……
表面上看，这个销售员对客户提出问题的解释应该说详实全面无懈可击，而且几乎是脱口而出，抢先回答了顾客的问题，他流畅的话术再一次得到了淋漓尽致地展现。但是在这样的对话结束后，为什么客户没兴趣继续聊下去了呢？
主要原因是销售员将对话焦点放在自己，而不是在客户身上。一方面，在没有弄清楚客户问题的真相时，就给出了自以为对的答案，客户没有感觉到应有的尊重，认为销售员的回答不够专业。
另一方面，人们在提问时确实会出现省略掉一些背景描述，隐藏了提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对客户异议理解上的偏差。
为了避免给提问者留下轻率地给出答案以及回答不够专业的印象，最好的做法就是通过正确的提问了解反问者的真实动机，然后再给予回复。
有一种销售提问方式叫做SPIN提问法，这种方法由四个环节组合而成：
1、询问现状问题
（1）目的：是为了了解客户现在所处的状况，就必然要涉及客户的现状问题，了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来精准把握客户的情况。
（2）注意事项：寻找客户现状问题的时候，需要注意：由于找出现状问题是推动客户成交流程的一个基础，也是了解客户需求的基础；由于找出现状问题相对容易，所以销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触的情绪。所以，在销售员提问之前一定要有所准备，只问那些必要的、常见的、有利于推动订单成交的现状问题。
2、发现困难问题
（1）目的：困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
（2）注意事项：针对困难问题的提问，必须要建立在了解对方现状问题的基础上。
3、引出牵连问题
（1）目的：在SPIN提问技巧中，最困难的问题就是暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：
第一，让客户想象一下现有问题将会带来的后果。
第二，通过这一问题，引发出更多的问题。只有当客户愿意付出行动去解决问题时，才会有兴趣主动询问产品。
（2）注意事项：当牵连性问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的倾向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转变为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。
4、明确需求收益
（1）目的：SPIN提问销售技巧的最后一个问题就是需求收益问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将会给他带来的好处。
（2）益处：需求收益问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对产品的异议就越小。
在实际运用SPIN提问技巧时，销售人员需要注意以下几点事项：
1．问题必须切中实质
销售人员必须要记住：与客户沟通的过程中，一言一行都必须围绕着特定的目标来展开，对客户提问时同样要有目的的进行，千万不要漫无目的地脱离根本的销售目标。
2．掌握SPIN的诀窍
（1）充分准备。销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备，只有率先进行大量的准备工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功进行提问。
（2）不断演练。在运用SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟练，所以需要销售人员进行充分准备，
在拜访客户之前或者日常工作中尽可能的演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。
3．特别注意事项
销售人员要记住以下几点建议：
（1）要尽可能站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的跟客户沟通。
（2）初次与客户接触时，先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
（3）提问时的态度一定要礼貌而自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
（4）选择问题时，一定要给客户留足够的回答空间，在客户回答问题时要尽量避免中途打断。
（5）提出的问题必须要通俗易懂，不要让客户感到听不懂。
（6）向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要提令客户难堪的问题。
（7）切记向客户一连串的发问，要注意提问的技巧和提问时机。
（8）从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在掌握充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
心得感悟：
在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分，要有很外向的性格，口才非常好，能够把死的说成活的，能够把梳子卖给和尚更是很多人心目中的顶级销售。总的来说，销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。
事实真的是这样么？No！真正好的销售靠的不是滔滔不绝的讲述来说服客户，而是靠提问让客户自己意识到问题所在，意识到问题的严重性，让客户自己产生势必要解决这个问题的明确需求。
用SPIN提问法，有一个非常明显的好处就是可以让销售通过提问的方式来引导客户，控制整个销售会谈的方向。而很多的销售人员想靠讲述，靠不断的跟客户说自己的产品有多好，有多便宜来说服客户，这种销售方法的最大缺点就是，整个销售过程都是客户在问问题，客户对销售人员的讲述不断的产生怀疑，也就是异议，而销售人员不得不不断的处理客户的异议，整个销售会谈，销售人员一直是处于被动的地位。
而且销售员靠讲述很难去说服客户，因为人的观念是很难改变的，你越是想说服对方，对方会越固执。最好的改变方法，就是靠提问来引导客户，让他自己产生新的观念。
事实上，一个专业的销售人员应该是非常受客户尊重的，因为他能够帮客户解决难题，双方之间是双赢的关系，所以一个真正好的销售是把好的产品卖给合适的客户，而不是把梳子卖给和尚。
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