引言篇：门店促销规划，今天我们通过对引言篇的学习，简单快速的去了解门店商品促销的规划，学习门店促销规划的流程，怎样线上线下一起联动起来，怎样对我们促销的目标指标的设定，快速定位我们门店的促销活动的流程规划实施落地。
下面就进入我们今天的课程，主要讲解我们促销规划的两大步奏
一，精准选品
二，促销规划
我们门店的促销规划包含了两个大部分，第一步是精准选品，挑选我们要做促销的商品。
第二步是就是选品完就要制定一系列的促销流程规划，流程规划主要包含四个部分：
1，前期的话题期，话题期我们运用线上线下全网营销，线上线下一起主推我们活动的精选货品，关于货品的话题推广，我们可以在天猫的首页，微商城，或者是我们的朋友圈来做主推，这就是我们讲的话题期，在我们的电商这也叫蓄水期。这个部分的主要作用是吸粉吸流的作用，唤醒我们沉默会员对我们品牌的关注。
2，促销的预热期，促销预热可以分两个部分去进行，第一也是现在比较主推的一个操作手法，线上预售。我们可以在天猫，官网，微商城等进行预售，前提是要活动当天到实体门店来取货，这样可以在客户过来取货的时候再次进行推销增加顾客购买率。第二就是在活动当天线上预定到店取货，我们可以在门店再推出一个活动，可以把顾客圈住，增加促销的连带率。
3，促销的爆发期，促销爆发期就是正式进入到我们活动的核心阶段，这个时候我们要做的就是把我们门店的氛围进行炒作，它的作用是通过这个活动氛围的影响传递，引导我们的会员增加他们进店，增加我们的客流量。
4，促销复盘，当促销完成我们就要对这次活动进行一个复盘分析，调整我们下一波的活动，通过单品类，关键品类分析这次促销的关键，为下波促销调整方向参考。
以上就是我们促销规划的四个步奏。
那接下来就是我们的促销选品，定价规划，陈列规划。
1，促销选品，在促销选品当中都有对应的KPI,我们的KPI指标就是我们要以单品来进行分析的，凡是我们的高剩余库存率，在我们全生命周期期末预测剩余库存率高的这些我们就要引起关注，而且这也是我们选品的第一个维度。第二个是低售馨率，售馨率是我们选促销商品的一个很重要指标。第三个是低毛利率，毛利低我们就要通过活动减少我们的库存，完成资金回笼率增加。第四个就是我们的低销售排名，以上都是我们促销海选的时候要关注的商品。
2，就是我们的促销定价规划，如何定价并不是我们只给一个折扣一个指标就完事，我们要多维度分析，我们要从内因和外因两个维度来分析。首先我们分析外因，进行市场调研，竞品调研，竞品的促销商品品类价格带对比。内因通过两个部分来分析一个是近期的销售情况分析第二个就是上一年同期的销售情况分析。通过以上对比，分析，我们才能精准定位出我们促销价格带到底要去到多少才能带起最大的促销增长率。
3，陈列规划，通过门店的陈列来营造我们门店的活动氛围，在销售过程中，我们一定要对我们的A区进行重点规划及A区的VP点IP点也是我们进行关键爆款主推。
一个规划，结合我们门店的POP和我们的一些主要的推广用语的一些规划可以有效的带起我们整个活动期门店的促销氛围。
现在是讲商品促销规划，主要分四步，第一促销节奏规划，第二促销商品规划，第三就是促销的营销规划，也可以说是营销技巧的规划，第四，商品促销管理，也就是我们促销期的商品进行全生命周期的促销管理
1、促销凑规划，促销节凑围绕波段商控企划，上新节凑，促销节凑，特殊节假日四部分相结合
2、商品规划，商品规划从商品定位，价格定位，合理的备货几个维度结合规划
3、营销规划，营销规划从投放渠道规划，营销方式规划，营销目标规划，活动视觉营销规划等几个部分进行
4、商品促销管理，商品促销管理包含促销活动复盘，门店促销氛围管理，商品促销活动生命周期管理三个部分
我们首先来讲促销节奏的订立，我们的促销节奏要怎样去规划怎样去订立
第一要结合我们的商控计划来定义我们的促销活动的时间在我们商控时间节表的那一段，双十一刚好是在我们波段二的第四个商控节奏上，在这个节点我们要怎么做，在下面讲解
大家看到这张图片应该很熟悉吧，这张图就是今年天猫双十一平台上的活动节凑，也是天猫平台指导参加品牌方做促销活动的一个操作方式。但是我相信很多同学看到这张图片都会很蒙，我们应该怎样去解读电商的这个活动，我们线下门店到底要怎样去做，我想告诉大家要学习把它一一拆分来解读，下面我们再看个案例。
这是我们今年帮助某品牌做的618年中大促活动节奏安排，当我们获取到天猫平台促销活动节凑，而我们也有这个想法的做这个活动的时候，我们应该怎么去把它拆分再一一对应匹配到到我们的活动当中，按照他们的活动节凑分析制定自己的活动规划。以上活动的规划首先要把天猫的大促的活动节凑按周区分或者是按他们的时间节点来区分，再把我们平台在今年对应的促销活动玩法我们一一记录，接着针对我们线下的一些活动时间进行规划，再把我们的活动内容规划进去，在天猫的这个活动中我们要拿的两个核心维度就是活动的时间规划和每一波活动的玩法
针对刚才的图片再给大家一个信息，这个信息就是天猫在今年双十一他们的活动节奏和活动玩法。其实在海选时间我们我们可以不去参考，海选只是天猫平台对他们品牌KPI的一个预估，评比那些品牌可以进入双十一这个活动主会场。第二是会场招商，他们会在十月底开始线上预售，前期跟着会推出一波活动，对已经确定参加双十一活动的品牌的活动品进行一个试销，分析出那些是活动畅销品，畅销品进行补货。那些是滞销品，滞销品进行调价策略
第三通过以上试销活动线上会推出正式预售活动，线上预售，活动当天到实体店取货
第四就是活动正式开始前的最后一次调价，一般会是在11月8号，在这之前还会有一波试探性活动，通过这两次的活动大概已经知道参加活动的商品的销售情况是怎样了，接着就会计划活动第三波活动，就是增加一些新品，在我们的页面进行主推这个就是活动开始前最后的冲刺方案。第四就是正式进入双十一活动，也是流量的爆发期了，活动开始后在当天两点过后还可以按销售情况进行调价，或是进行一个新品的补充，后台这个时候也会给商家开放调价功能。为什么电商的大促活动做的这么好，是因为他们大部分精力都会投到这上面，这也是我们要学习的地方
上图出现很多网络用语，种草、割草等现在已经不那么流行说了，天猫的自运营有很多渠道，有不同的营销工具，这个大家可以参考一下，他们会通过全网来把双十一活动推爆，大家也可以学习一下现在非常流行的直播，实体店怎么做直播，我们可以通过自媒体比如现在很流行的抖音，我们现在的主要客户群提是90后，00后他们是很喜欢这个的，QQ直播也可以现在的90，00后都很喜欢用QQ，所以这些自媒体也是我们很好的一个营销工具。
上图是我们帮某个品牌策划的双十一的活动的步奏跟方式，我们把这个活动分为四个阶段
第一话题期是10月28日到11月3日
第二预售期11月4日到11月10日
第三就是11月11日我们的双十一活动热卖期
第三11月12日到11月13日是我们活动的复盘调整期
我们把以上活动简化到文字在下图讲解
预售期为11月4日到11月10日，在这段时间我们要做好门店POP宣传广告，促销活动的门店陈列调整，活动预告视频在我们门店及官微上投放，在线上天猫。
商城，微信商城及朋友圈线上线下同步宣传，做好以上增加我们双十一活动的流量。
促销活动当天11月11日，首先要做的就是把我们店铺的活动氛围打爆，店铺要录制流量爆发的视频，如顾客选货，试穿，买单的视频把我们的IP扩大吸引跟多客户进店。
活动扫尾复盘11月12日到11月13日，这个时候主要就是对双十一活动复盘分析，分析我们活动中没一件商品的动向，单款及品类的成交率，促销增长率等，分析出销售好的是那些产品，销售差的是那些产品，这样在我们进行下一波活动的时候进行调整参考。
今天分享到此！后续分享双十一线下门店促销规划下节
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