很多销售类型的公司非常注重销售数据，他们期待能从销售数据中发现市场端倪，为下一步销售策略的制定提供强有力的数字依据。数据本身是客观存在的，数据是销售工作的有力工具，学会分析数据是件好事。但是，当我们在分析这些客观数据的时候，要时刻记得数据的来源和我们分析数据的初衷是什么。首先，数据是来源于具体的销售项目，正是由于每一个奋斗在一线的销售人员不断地去跟进众多的项目，才逐渐产生、累积形成了大量的销售数据。因此，项目是数据的主要和最终的来源，没有项目，就没有数据。清楚了数据的来源，我们再来思考分析数据的初衷：花费大量精力和时间分析了海量的数据，到底是希望分析什么？希望得到什么？难道仅仅是为了分析五花八门的数字，去玩弄数字游戏吗？通过玩弄数字能产生实际的业绩吗？当然不可以。从本质上讲，我们期望能够通过数据，来分析数据背后的项目，为实际的销售项目提供策略，取得订单，这才是我们分析数据的初衷。所以，无论你怎么分析，采用什么工具分析，究其根源，都逃不开最终的销售项目，我们所做的一切销售分析、销售策略都是围绕项目来的。基于上面的思考，我们的观点来了：我们是否应该更多地从项目本身去管理销售工作，而不单单是通过众多的销售数据呢？
我认为，这种管理方式是可行的，不过前提是要分层级管理。要知道，作为公司的高层管理者，每天的事情非常多，精力有限，如果每个项目都去跟进确认，是不现实的。所以，对于他们来讲，更多的是通过一张销售数据表格，来透视背后的整体市场趋势，把握项目脉动，提出有针对性的想法和策略，然后交由销售人员去具体实施。因此，销售数据分析仍然是高层管理者首选的高效率工具。
那么，我们提到的项目管理方法主要是针对公司的哪些人群呢？主要是针对一线的销售人员和中层以下的管理人员来做。之所以这样说，原因很简单，对于大部分一线销售人员而言，区域有限，精力有限，可能每天也就拜访几家公司，每月也就那么多项目。从月度的时间跨度来看，这些销售动作不会产生非常大量的数据，所以，即使你去分析数据，也很难分析出个所以然来。与其绞尽脑汁地去分析那些无聊数据来应对领导的问话，不如从项目本身着手，分析项目本身目前所处的状态和对应的策略。比如，某个销售人员每月拜访30家客户，最终产生了5个项目，产生的数据量并不大，但是公司要求销售人员分析数据，表格中包含了业绩增长率、交易客户行业分布、电话数量、拜访数量、项目来源、项目成功率、关键人数量……销售人员只得坐在电脑前，不断地去完善数据，然后期望从中发现明显的规律，帮助自己达成业绩。你想想看，掰着手指头数，来来回回就5个项目，你能分析出来什么？只有数据量足够充分，才能从“大数据”中发现有效的规律，否则，一切分析都是徒劳。
因此，与其玩弄那些“华而不实”的数据，不如老老实实地去一个一个的分析项目。举个例子，销售人员可以制定一个月度的项目管理表，列出本月所有的项目和项目进展。
在这个世界上，解决问题的方法有很多，但不论你采取何种方法，都不能偏离了问题的本质和内心的初衷。为了使我们的销售更加有效率，我们可以针对不同层级的人群采用不同的管理方法。针对一线的销售人员，我们更多地采用项目管理的方法来管理销售过程，而对于高层管理人员，更多地采用数据管理的方法来管理销售过程。由于公司状况和业务范围不同，每家公司要结合自己的特点制定真正公平有效的管理方法，这样才能真正使公司的业绩蒸蒸日上，不忘初心，继续前行。
网友评论