取经之往滁州

      2018年1月18日，安徽格力厂家业务经理安排合肥地区经销商前往滁州东侨机电，安徽格瑞环境工程有限公司两家公司进行考察，学习和交流。

    滁州东侨机电作为滁州地区格力品牌备货商，负责向滁州地区格力各经销商出货，同时对接厂家，并为滁州地区经销商提供服务。企业法人刘总，曾在宣城和阜阳地区作为厂家业务经理负责协助经销商进行品牌和业务推广，由于能力突出，在短时间内该地区业绩迅速提升。其能力和魅力在业界一直为人称道。一个偶然的机会，来到滁州组建公司，自己当老板。

      刘总擅长研究和总结，对于产品定位和人际关系处理方面都有独到的见解。首先，就产品定位而言，滁州地区作为四线城市，在客户的消费观念中，格力——一个靠空调起家的行业大品牌，品牌的影响力和知名度可谓家喻户晓，品牌本身的力量对于其中央空调产品的推广提供了最大的支持，同时格力的价格相较于日系品牌而言更加亲民，而三菱电机，大金这些日系品牌由于价格高，受众面小，在该地区相对优势并不明显，另有格力公司完善的售后体系做支撑，使得格力品牌中央空调更具竞争力。在人际关系方面，刘总主要与经销商老板对接，同时为经销商提供增值服务，利用个人突出的能力协助经销商谈单，协助处理经销商老板与员工的关系，打造经销商老板内部小团队，凝聚人心，汇集各方力量共同推广格力中央空调产品销量，服务好每一位客户，提升客户满意度，形成口碑力量，为格力中央空调后续发展做好铺垫。刘总作为格力中央空调备货商的角色，针对各经销商经营过程中遇到的难题提供解决方案，同时深入一线，协助一线员工解决客户的问题。为什么刘总做的比其他人出色，他有提供增值服务的能力，同时愿意用这种能力去帮助经销商解决问题，提升业绩。可以说，这是他的个人魅力，不是听一听就能学得来，但至少能给我们一点启发，提供学习的方向，而我们更多地是需要仔细聆听，认真实践，在做的过程中慢慢体会和领悟。

      格瑞公司的吴总，作为滁州地区优秀经销商代表，公司经营将近四年，2017年格力中央空调销售业绩破1100万，这个成绩拿到合肥地区，也是屈指可数。吴总分享了个人的创业历程，经营心得。总结来说，最大的成功在于“团队管理”。格瑞目前团队总人数23人，营销7人，内勤1人,前台1人，安装队6个班组12人，管理层2人，人员规模不算大，但团队成员关系融洽，配合到位，办事效率高。吴总坦言公司员工稳定性较好，多位员工从入职开始一直跟随团队共同成长，这是很难得的，每个人都静下心来踏实做事，想做不好也难。吴总汽车销售出身，做事严谨细致，每天都在思考怎么把工作做的更好，整个流程缕的更顺。公司经营三年，随着销量年年上涨，施工产能渐渐跟不上，安装的活越堆越多，客户等待时间长，为了解决这个问题，吴总借鉴了福特汽车流水线模式，对安装的流程进一步细分。安装三部曲：定位、内机安装、风口安装和调试。专人定位，将走管图，所需材料在表格上标明，安装人员根据定位表到仓库定量领取材料，安装过程中实际超出部分另做统计，月末对于材料进行考核分析，单个班组总量最少者奖励200元，如此激励安装人员优化设计，最大限度节约用材。吴总亲自监督协调，通过这一举措，大大提高了施工产能。6个班组如今每个月可完成60~80个末端的安装量，同时还兼顾暖气，新风，净水的安装任务。

      总结吴总的成功经验：1.善于团队管理，凝聚人心，团结力量。2.善于优化组织，精细化管理，节约成本，提高效率。当然，抛开这些主观因素，把吴总的成功模式复制到合肥，不一定能有同样的结果。但是就管理这点来说，吴总的很多做法仍值得我们借鉴。

      暖通作为传统行业，竞争激烈，短时间内难有大的突破，我们小经销商需要稳扎稳打，一步一个脚印地去做，慢慢积累，做好打持久战的准备。

   

取经之往滁州