很多人都知道讲故事对于销售人员来说很重要，特别是在产品同质化信息数字化的时代，客户想要了解你的产品性能手机搜一下就Ok了，所以只有故事才能真正打动客户成交客户。
《人类简史》的作者尤瓦尔·赫拉利说，是故事造就了社会和人类的历史。为什么在销售中故事独具魅力呢？因为故事具有触发性，没有人喜欢被别人教育，而故事会引起人们的共鸣和思考，会更有代入感。
那么，销售人员究竟该如何讲好一个故事，从而实现快速成交呢？关于销售讲故事我已经写过一个系列的文章，今天跟大家分享一个讲好故事的基本模块，好故事的六大要素。
好故事首先要给客户真实感，让客户感觉起来是真的，像老太太买李子，把梳子卖个和尚，这样的故事实际上是经不起推敲的。要保证故事的真实感，就需要更多的故事细节。
一、时间
时间和空间，是故事开始的第一步，时间会为我们代入特定的情景之中，客户大脑中会自然想象得到那一刻的场景。在讲述时间的时候，不要说“我在读初二的时候”，这样模糊的语言，因为你多大年纪客户并不知道，要费心去猜，你不如直接说1995年的秋天，大概是10月15号左右的一个早上。讲故事需要客户视角。
二、地点
第二个要交代的就是地点，这个故事是发生在哪里。比如你说，我们当时在北京，像这样的大背景交代就没什么价值，你可以说是在北京的长城。如果为了更加有画面感，你可以加个问句“你有没有去过长城？”，同时做一些细节的补充，那时候的长城还不像现在这样，人这么多。
三、人物
任何一个故事都要出现人物，人物是故事的主角，在交代人物的时候要给一个鲜明的人物特征，也就是记忆点，所以鲁迅写孔乙己，立马就突出了长袍，罗贯中写三国，立马就想起了红脸的关公。你可以这么说，去年五月一号的时候，那天店里的生意特别好，人很多，进来两位顾客，为什么我记忆非常深呢？因为男顾客坐在轮椅上，女顾客把他推进来的。你看，这样的故事是不是一下子就能把人吸引住。
四、冲突
有些人讲的故事太过于平淡了，好像是在记录一件事情，而不是在讲故事。比如，我早上起床的时候，先穿衣服，然后去洗刷，然后吃早饭，这样的讲述就变成了流水账，好故事的讲述是这样的，早上起床，我穿衣服，可是等穿好衣服去洗刷的时候，发现我的T恤穿错了，害我洗刷完了又跑回去换衣服，浪费了足足十分钟的时间。意料之外，情理之中，是制造故事冲突的核心原则，比如一个碗掉在了地上，按照常理肯定是要摔碎了，可是这一次碗没碎地板却砸了个坑，这就是一个好故事。关于冲突有很多种故事结构，比如V型、M型、W型等等，越是跌宕起伏的冲突越是能够吸引人。
五、细节
细节的使用会让你的故事更有感染力，细节就像你在做一道冷盘的时候，最后会用萝卜雕刻一朵花，用来做装饰的，会使用细节的销售一般都是语言和想象的高手，也就是能够给客户创造画面感的高手。我在写这篇文章的时候，手边正好有一个象印的水杯，这个水杯的盖子上有一个安全锁扣，我在给象印培训的时候，赵梅就很善于讲故事，她说，如果你在开车的时候，你家宝宝拿着这个水杯玩，没有这个安全锁扣，宝宝万一把杯子打开热水洒出来了，很容易烫伤，怎么办？您说这个安全锁扣重要不？
六、金句
讲故事很容易陷入自嗨的状态，客户没有被打动自己先被感动了，我们在讲故事之前首先要想清楚一件事情，你讲故事的目的是什么？你是要成交客户，影响客户，说服客户？所以，在我们讲故事的时候，要不断地重复金句，要让客户形成记忆点，不至于理解跑偏，你在讲碗摔在了地上没破的时候，你的核心目的是要卖碗，可是客户却想着自己千万不能买那么烂的地板，这个就有点麻烦了。
好故事是需要不断打磨的，我们都知道很故事的重要性，而会讲故事是需要不断地训练的。
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