继续昨天的话题
a.铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”
b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！
c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。
a.一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。
b.实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！
c.故事通过提升客户的情绪参与度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。
A、什么是销售故事？
在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。
销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。
B、销售故事的分类
销售故事包括：
真实的成功客户个案；
客户购买后的愿景；
销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；
销售人员为引起客户注意而设计的故事；
销售人员为化解客户异议而设计的故事；
关于企业愿景的故事；
关于企业光辉历史的故事；
关于企业创始人的故事；
关于商品背后的文化背景的故事；
……
C、对客户购买动机进行判断
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断：
①他的购买动机是什么？迫切程度如何？
②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？
③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？
④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？
⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？
D、解决之道：
我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。
明天更经常，讲故事的实战分享。
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