读万卷书，行万里路，有机会一定要用双脚丈量祖国的土地，从昨天下午开始，我们启动了客户的市场调研，在大环境的影响下，每个行业都在经历自己的周期，我们有幸可以从客户3万家终端中挑选典型的样本，去听去看，去感受这个时代的脉搏。
昨晚在飞机上看日落
肩负责任，不敢说辛苦，调研小组奋斗在一线。我们其他项目的协同和配合也没有落下，我们济南的项目从昨天开始进入道场打样环节，内部经历了多次的推倒重来，越来越感受到，加一个东西容易，舍掉一个东西很难，要想赢得终端市场需要不断的思考核心的策略、核心的画面究竟是什么，一定要下狠心做减法，伤四指不如断1指。
我们在发展的过程中也感受到了同向相行的力量，比如郑州荣智团队，两位策略合伙人是华与华的原策略师和设计师，未来我们双方团队也会形成合力，同宗同源，互为臂膀。
我们在发展过程中，得到数位大佬的支持，也荣幸链接到各位有同样价值观的企业家，目前我们的产能已经拉满，为了保证作业质量，从今天起交定金的客户，只能排在1月启动了，望见谅。
今天领读的是厨邦通过厨师凉菜大赛进B端的故事，我们也给舶鑫团队提出过类似的作业思路，因为他们的海鲜是码头直供，质优价廉，很多B端客户主动去他们门店采购，这种现象就非常值得放大，我给大家分享一个技巧，想要复用华与华的某些招数之前，要先看企业的惯性和趋势，一定要顺势而为，优先做企业原本就擅长的、原本就喜欢做的，这样成功的概率更高，赚钱的速度更快，而后才是有可能的创新打法。
鲲鹏领读华与华方法经典书籍第855之华杉、华楠《品牌五年计划》672
第五章 四大“五年品牌管理”实例
1.5 营销经典侧翼战，开辟厨邦to B餐饮渠道
接下来，华与华还要下另外一盘棋，就是占据调味料市场50%份额的餐饮渠道。
刚才奇安信说自己是B2B，我们是B2C。大错特错，厨邦是B2C加B2B，很明显我们难度更高。
但是在2013年，我们开拓餐饮渠道的时候就面临着龙头企业“资源垄断”的严峻挑战。他们在渠道、聚焦厨师办大赛、办会销方面已经做得十分成熟。厨师和餐厅资源很难撬动，因为厨师一旦习惯了用哪个品牌来做菜式，就很难说动其进行品牌的更换。渠道打不开，我们那么多品类产品也就很难进入。
厨邦作为新进入者该如何进行战略突围，还能有什么新战略？
答案是：侧翼战。
面对大企业的垄断，营销的侧翼战不一定要推出与众不同的产品，但必须有创新和独到之处。这也是华与华所说的，要找到战略决胜点，创造出决定性机会。包装设计是C端的决胜点，那B端的决胜点是什么呢？
“酱油好不好，凉菜最知道”，凉菜最能体现酱油色泽鲜亮、鲜香入味的产品优势。所以我们开发凉菜大赛营销日历：5万现金，只奖凉菜。
各种热菜大赛厨师可能已经参加太多了，但是凉菜大赛的出现，为厨师开辟了另一个荣誉的赛场。让大赛成为盛世，让厨师成为英雄，同时也巩固了厨邦酱油在凉菜界的霸主地位。
开拓to市场，奇安信说要成为首席知识官，我们也要成为首席知识官。所以我们整理出版《凉菜年鉴》，让厨师对厨邦形成知识的依赖。这就是华与华营销日历，让品牌活动形成品牌资产，并重复积累，持续精进。
厨邦6届凉菜大赛
华与华通过凉菜大赛，成功开辟to B餐饮渠道，找到了几乎是唯一可行的道路。
500万大奖颁给谁？华板的意见还不知道，但是我知道西贝和莆田客户都已经投出了他们神圣的一票，因为他们都选择使用厨邦作为餐厅的调味料。厨邦获奖就是众望所归。
12年间，华与华就是下了to B和to C这两盘棋，实现厨邦业绩持续增长。而厨邦和华与华合作的更大价值，是让企业增长出发展的能力。
百年企业，年轮经营。年轮经营是华与华终身服务的理念。企业的成长不必太快，反而应该像树木的年轮稳扎稳打，慢慢生长。在12年间，我们和厨邦共同成长，每年进步一小步，每年都在这个年轮上壮大一圈，发展出一个拥有全国领先的研发、推广、渠道能力的品牌，为厨邦绿格子王国百年的发展构建了坚实的根基。
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