营销的那些事 （1）

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什么是营销

首先谈谈消费者需求的渐变历史——以什么是美女为例.

首先我们先要明白，因为有了社会化经济，才有营销这回事，一开始的社会，供小于求，就没什么营销， 因为你出什么，都会被抢光，物质匮乏.就像村里就一个女的，长得再丑，也没得选择。这个村子的，女的越来越多，大家开始有了喜好的不同，需求的不同，于是衍生出了竞争。

从50年代，我们喜好的女性，是那种端庄的穿旗袍的开始，大众的审美都差不多一致。之后到了80年代改革开放，我们开始喜欢日本女性，因为更加的有神秘感，也接近中国女性，喜好还是在原本的需求上延伸。到了90年代以后，审美再次发生转变，我们开始喜好韩国的，为什么呢？因为韩国女性，凹凸有致，高挑，更像欧美女性，而中国那时候是不敢追求欧美的，因为悬殊太大。  然后，到了今天，我们会发现，我们开始审美跃迁，开始喜好马甲线和运动，健身的女性了，因为这个就是欧美女性的标准。需求在随着时代，不断的改变，消费者的审美也在随着被改变，越来越接近他们想要的东西.这个就是中国，我们通过审美女性，发现的不同点，但是有一点是不变的，那就是需求，谁满足当下的需求，谁就是主流。

营销就是，通过（1）洞察需求（2）满足需求（3）赚取利润的一个过程。

 

 

什么是洞察需求

需求有分先天后天八大需求，先天需求人类共有，而后天则是社会培养而成的。

这个是马洛斯的需求层级别。先说先天需求：生死，爱欲，安全，享受。洞察先天，要懂人性皆是贪生怕死，为了繁殖在蛮荒时代更是使用暴力，只是现代文明，已经不能短兵相见，所以就换做用钱来决斗，有钱本质上，就是拥有更多的性机会，人存天地间，内心皆有恐惧和怕失去，所以格外需要安全，人性更贪美食，美色，美物，皆心生爱慕。

 

说个需求的简单案例，当我有一个买车的想法，这个时候，需求还不是需求，因为还没有被满足，我的需求是代步，当我有了10万，我要买的时候，这个需求，才成了需求，这个时候产生购买需求。10万的需求，仅仅在于代步需求，因为车子能跑，我有钱，我就买个差不多的这个需求，主题还是接近生理需求。层级比较浅，能够满足基本功能，价格便宜，就能畅销。但是当我有了100万，需求就变了，变成了生理以外的需求，车子能跑，我还关心安不安全，符不符合我的职位收入。

所以我们洞察消费者需求，是要通过消费者的收入，年龄等，来判断消费者的需求，简单的说，穷人，卖实用，富人，卖面子，需求找准了，才能营销成功。对于如何精准，其实通过2点就可以判断，1.穷富程度；2.刚需程度。一个穷人，进小卖部买水，因为习惯的轨迹是买便宜，所以拿矿泉水最多，当他口渴了，就是精准用户，当他喝完，他又不是了，所以精准是根据情景变的，而不是固定不变。

一个富人，进小卖部买水，他因为无需担心经济给他带来的压力，所以会买好一些的水，因为需求的满足虽然也是解渴，但是这个时候，因为支出项的不同，富人会选择，基本功能以外的条件，满足自己的更多需求，比如包装好看，更加营养，没有添加等等。所以同样是刚需，富裕的程度不同，选择的情况就不同，需求也就不同。现在做一个猪肉的项目一样，如果还是按传统猪肉卖法，是干不过超市的，因为超市满足的是最基本的需求，他们有大量的资金和流量，可以把这块需求撬动，而没有很强竞争力的就要去做小而美，满足更多的生理以外的需求。 

就像乡下散养小黑猪，同样都是吃猪肉，穷人能吃饱就行，而富人关心，健康，营养，体验，所以洞察需求，其实不难，想想你的产品，满足哪种需求，什么样的人能够消费，消费原因是什么就行。以上所说大多在讲，人类很浅层，一开始就带来的需求，比如生死，就卖延年益寿，爱欲就卖美丽外表，安全就卖多重防护，享受就卖一体化服务。

然后切入讲讲后天需求：舒适，攀比，保护，认同。洞察后天，人性皆在逃避痛苦，追求舒适，人生活在社会化结构里面，就会攀比，男想长高女想瘦，因为别人比你高比你瘦，比你有钱，人性都希望自己强大，强大到足以保护所爱之人，并且都在追逐财富，以便获得认同。在满足了，最基本的需求后，人不能再简单的通过物品得到满足了，比如睡觉，以前住个宾馆就差不多了，而现在，要住的干净，要有WiFi，空调，因为人的需求转变了，追求舒适，攀比，还希望通过自己的能力保护爱侣，以便获得更多的爱和认同。

所以你去看，穷人的家庭，是没有什么感情的，或者是不表达感情的，但是富人的家庭，拥抱，爱，精神世界是很丰富的。所以穷人的需求，大多在先天需求，而富人的需求衍生到后天需求。并不是说穷人心里没有爱这件事，而是贫穷占领了穷人太多的思维带宽，比如一个很有爱的年轻人，不得不北漂，却无法在拉斯维加斯的海岸感慨。所以当富人在消费，更好的电子产品，去北极旅游，乃至上天去跳伞的时候，穷人要应付自身的命运，还在劳作，所以，消费的鸿沟就这样被划分开了当你很穷，在菜市场买菜，想着明天的房租还差300块的时候，你会觉得买一个iphone11重要吗？     

       拿三百块房租钱，已经塞满了你的脑袋。当你在拉斯维加斯的海岸边，走着游轮，你的精神是不一样的，这个时候，美女服务员端过来一杯1000块的酒，你会不犹豫的买下。所以场景，消费者，消费层级很重要。所以，苹果刚进中国，都是富人在用，然后穷人发现这个代表财富，割了腰子去买，买不起就去借，所以苹果分期，0元购，特别火！所以满足需求这个环节，不要站队，不要觉得自己穷，或者富，来看这件事，人性如此，大规律如此。也可以说选客群就决定了生意怎么样，你开沙县就是整天跟一些居民吵吵，上菜慢了就骂你，消费就几十块钱的事，而高端会所，消费力大，文明你能赚到的更多，服务也简单。这个是选择消费群的区别，很多时候，你的生意不行，是你无法驱动这些消费者。 所以即便是时代，穷富，都在变化，但是人性是不变的。人性：贪，懒，俗，装。人性贪婪，永远得不到满足，喜新厌旧。人性懒，能不出门就不出门，能不动手就不动手。人性俗，追求大潮流，人云亦云，大众思维，因为潮流就是对的。人性的装都想炫耀自己，都觉得自己才是最牛逼。营销是探底人性的最根本的需求，所以不要用道德来捆绑。我会讲的很直白。所以来想想淘宝，满足消费者的贪（一大堆便宜货）懒（动动手就能购物）俗（不用想买销量第一）装（便宜买到明星同款假货A货）这个逻辑，自己套一套自己的产品，有没有满足贪婪欲装。

当你满足了消费者的任一个需求，就能获得回报，最直接的方式就是买你的。你从而获得差价，满足的需求不同，获得的差价不同。这是最基本的营销，在古代就两个字，买卖。有很多人说到免费，其实免费也是一种洞察需求，满足需求，获取回报的过程。一样的套360免费杀毒。贪，可以免费杀毒，懒，简单的各种设置，俗，大家都在用，装，我用的软件最多的人用，还不用花钱，一打开还打败了全国98%的开机速度。洞察消费者不爱花钱买软件的需求，满足他们，然后用大量的用户，再去用广告赚钱，满足企业推广的需求。

总结：营销就是，通过（1）洞察需求（2）满足需求（3）赚取利润的一个过程。人性，贪、懒、俗、装，而且消费者都是趋利避害。所以认清，社会结构，人群不同，人性的本质，你才能够对自己的产品和市场看的足够清楚。所以很多人，之所以看不懂营销，大多是因为在学校，老师给的都是十几年前的案例，交给你的都是思想品德，最后应付的不过是考试成绩，而社会化的营销，直指利润，赚钱这件事，不是考试，填填对错就可以赚到的。

市场的竞争是多维度的，所以需要理解，人性最根本的东西，不要心存侥幸。你去摆摊，城管叔叔才不管你对不对，先打你一顿再说，所以，当你玩懂了，你要知道正义什么正义，要根据市场的经济，满足他的利益，让他帮你做事。所以营销没有对错，错的是用它的人，营销是一把剑，直达人性的本质，就像技术一样，无罪，但是你拿来干什么，我就管不了。

        以上大致讲了，营销的一个入门和认知。