想要服务值钱，你要管理好来访者对咨询的期待。
所谓期待，就是咨询一开始，来访者对这个咨询要达成什么结果，他是如何设想的。这个设想，会直接影响来访者有多认可你的服务价值。管理期待，要处理好三种情况：第一，来访者对咨询的期待不明。第二，期待过高。第三，期待过低。这三种情况，都有可能导致来访者无法恰当地感知心理咨询的价值。
1、期待不明
在来访者描述完具体问题之后，先别急着帮他解决问题，你要问他：“你希望通过咨询，达到什么结果？”别看这个问题简单，有的来访者要考虑一段时间。在他没想好之前，你不要催他，相反，还要请他放松一点，说：“这是一个特别重要的问题。你可以多花点时间想一想，不着急。”
别急，他需要慢慢来，你也要慢慢来。这个问题很难一次到位，有时候你甚至一整个钟头都在反复问这件事。
问到什么程度为止呢？问到你能把他期待的变化用一个画面表达出来。
2、期待过高
2.1、访者说出来一个具体画面，你做不到。
比如老王说：“我就希望老婆对我百依百顺，我让她什么她就做什么。”你很清楚，这没法实现。这就是我们说的第二种情况，来访者对咨询的期待过高。
做不到，就不能含糊答应，让对方保持不切实际的幻想。要尽早说出做不到，否则他的幻想破灭，只会对你更失望。
那要怎么说呢？我教你三步，叫做：拒绝，理解，找替代。
拒绝，就是明确说做不到：“对不起，我没办法让你老婆百依百顺。”
拒绝之后，你要立刻对老王表达理解：“你会这样想，说明你有一些重要的需求，想让你老婆满足你。”
对来访者的期待做一个重构：从中提取一些重要的，和他的核心利益相关的诉求，然后在这个基础上，和他探讨一个替代的方案。
为一个替代品，它符合来访者的核心诉求，又提出了更现实的策略：我们先把愿望缩小，具体到这一个点上；再围绕这个点，做你能做的事情。——如果老王同意，它就是我们新的咨询目标。
2.2、还有一种常见的、不切实际的期待，是来访者请你替他做决定。
先拒绝：“对不起，我没法替你拿主意”，
再理解：“我理解，这两个决定对你来说都不好，你想做一个更好的决定。”
最后是找替代。你要想：除了我直接替他做决定以外，还有什么方法可以帮他做一个更好的决定呢？你可以问他：“发生什么改变，你就不用这么纠结了？
3、期待过低
第一，就按照他现有的期待，提供服务。
第二，服务过程中不时停下来确认：有没有新的需求产生？
比如，每过十几分钟，你就停下来确认一句：“这样聊，对你是有帮助的吗？你觉得好一点了吗？”我们跟随他的需求，是在关系上提供一个保障：“慢慢来，按你自己的节奏，我都可以。”他确认了这一点之后，就会有更多的需求浮现出来。但是光跟随不够，你还要时不时地停一下，给他一点推动：“你有多一点的期待吗？”这句话会让他感受到，咨询也在不断引领他向前走。
七分跟，三分领。
练习：
在我的专业领域里我会根据状况先给对方一个基础的期望和标准，比如首先是按时准确的进行财务核算，税务申报；其次会根据企业状况进行成本管控；再次是进行税务筹划；再根据需求进行融资，风险管控、过程管控等。
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