“与子同袍，与子偕行”

名称的改动，其背后代表着发展阶段的演进，理念、目标及形式大有不同。

今年，新华三“渠道销售与管理部”更名为“生态合作营销部”，小举措意味着大变化。

一

说来话长，纵观ICT产业约三十年的发展，可以分为三个阶段，简要说明：

2000年前后，有着大量从事“搬箱子”业务的IT公司，以及SI/ISV/SP等增值渠道商（VAR），在产业链中起到流通管道的作用。这一时期，英雄草莽不问出处，万类霜天竞自由，可以称其为“渠道阶段”。

随后，经过大浪淘沙的渠道商日益精进，与厂商一同深入行业、提供解决方案，在产业链中的地位及价值更加凸显——这一“伙伴阶段”突出了双方“合作”的价值。

近些年来，“云大物移智”新兴技术以及数字化转型深入人心，厂商与伙伴之间更着眼于全方位的紧密合作，更加重视在规划、咨询、交付、运营等完整的服务周期上进行协同，双方在产业链中的地位更加平等，合作更加开放，形成——以客户需求为中心的互惠互利、共同发展的“生态阶段”。

二

所以，“渠道”及“渠道商”等，已经不可避免地成为了一种“历史名词”，而今只见之于非正式场合，或是私下沟通时习惯性的口头语。

时代在变，随之的价值理念、战略举措，都需要与时俱进。

当然，对于厂商而言，以上三阶段也与其自身所处的发展阶段密不可分。

厂商对合作伙伴的“管理”思路，已不符合当前市场发展。“新华三从举措上已经向服务、为合作伙伴提供更多支持这一方向迈进。”新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华，言之诚恳。

疫情期间，亦是企业修炼内功之时。“所以我们将部门名称改为生态合作营销部，也希望集新华三所有部门在各领域的生态合力，携手伙伴更好地服务于百行百业的客户。”

三

从“渠道”到“生态”，如果单从字面理解这次更名，那本文到此即可结束。事实上，新华三之意不限于此。

4月8日，紫光集团宣布重大组织架构升级——整合旗下公司的私有云、公有云、人工智能、视频云、软件服务能力，成立“紫光云与智能事业群”，在技术、品牌、市场与服务层面全面统一，并以全新的“紫光云”品牌面向市场，大力发展“云+智能”业务。

对于处在ICT产业制高点的“云+智能”市场，志存高远的紫光集团怎能有须臾的放松？

毫无疑问，紫光集团对这一新成立的事业群期望极高。“紫光云”的愿景，是致力于成为智能时代百行百业数字化转型的最佳合伙人——这一重任，即交给了该事业群。

紫光集团众多涉及ICT产业的业务板块，其落地由新华三来操盘，“紫光云与智能事业群”亦是如此，何况新华三CEO于英涛同时还是该事业群的总裁——新华三更是重担在肩。

回到前文更名的话题——

“未来，‘生态合作营销部’将承载拉通公司生态的重任，所以改名是顺应了当前的发展形势。”黄辉华表示，“我们同时也希望通过改名表明新华三的生态合作态度，与伙伴一同将生态圈做大做强。”

四

到此，话题还未完结。

继2018年发布“融合平台 无界生态”战略，新华三在2019年继续秉承 “伙伴优先”的原则，推进在技术、模式、服务、人才和数字化平台五个方面的加速，更加向广度和深度推进。

过去一年卓有成效的运作，生态成果显著。这其中的几个数字很具说服力——每月新增近300家伙伴，亿元俱乐部伙伴数量达到50多家；商业增速近40%，在企业和医疗等大商业市场，领跑行业增长。

疫情的肆虐给2020年蒙上巨大的阴影，很多厂商设定的计划或停止或大幅度推迟，而新华三却一如既往地推动既定工作。

黄辉华介绍，2020年新华三继续坚持“伙伴优先”的原则，开展以下五项具体工作——

推行行业ISV生态解决方案融合销售；向伙伴释放更多的Non-named客户；服务升级，推出联合运维云，与伙伴共赢服务市场；开展赋能新平台及品牌推广新举措；优化与伙伴的数字化支撑平台。

五

既然是“生态合作营销部”，不仅着眼于“生态合作”，还承担着与商业及分销合作伙伴共同“营销”的职能——新华三生态合作营销部在2020年将重点开拓“大商业市场”。

关键词：“商业市场”。区别于竞争激烈的行业市场，新华三认为，商业市场仍是大有空间的“蓝海市场”。

2020年是新华三“大商业”的融合之年。新华三首先作出战略上的调整及提升——融合“商业”和“分销”形成400余人的“大商业”团队。

面向商业合作伙伴，新华三推出两大新政策来落实商业市场开拓，即“商业核心伙伴计划”以及“商业精英伙伴计划”。这其中，面向商业核心伙伴，新华三启动“zhu（筑/驻/注）梦计划”和“百cheng（城/承/诚）计划”。

在此，顺便点赞新华三的创意和文案水准，将汉字的精妙之处体现得极其到位，一音三字各有所讲。

“zhu（筑/驻/注）梦计划”：与伙伴“共筑”地市级商业市场的拓展之路，“让他们耕者有其田，只要投入就有回报”；通过对各城市进行切片分析，以及设计出阶梯式返点和投资地图，采用“市长”模式，推动伙伴“常驻”二三线城市，长期“驻扎”耕耘市场；同时促进伙伴“专注”于地市、深耕区县，实现业务下沉拓展。

“百cheng（城/承/诚）计划”：将划分出来的100多个“城市”全权交给伙伴，与之共同开疆扩土；将区域业务交由伙伴独家“承包”，保障其利益；秉承互“诚”互信、“坦诚”相待的原则，共同开拓商业市场。

与此同时，对于所有的商业合作伙伴，新华三还推出了商机报备奖励、冠军排位赛、产品解决方案销售激励、定向激励、燎原计划、鸿雁赋能计划共六大激励政策。

另外，面对而今“新基建”的发展热潮，新华三还将为区域市场定制推出轻量级、全场景的商业解决方案，重点发力政府、医疗、企业、教育等领域。

不得不说，新华三能够将工作做得如此全面且细致，足见其开拓商业市场的决心，以及对伙伴的诚意。

 六

一次更名的小事件，竟然引出一大串“故事”，很有些抽丝剥茧、破案追踪的趣味。

一切为了“生态合作”，一切为了“营销”——正所谓“名不正则言不顺，言不顺则事不成”，“渠道销售与管理部”更名为“生态合作营销部”，实属必然。

无论如何，如黄辉华所称“与子同袍，与子偕行”，新华三与广大生态合作伙伴携手筑梦远航之心不变……

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