新人分享

凝·臻白如玉

        我现就职于XX人民路银座店，是一枚刚刚上岗不到两个月的新人。工作时间虽短，却在银座这个大家庭中，收获着成长的喜悦，在此迫不及待地想与大家分享 ^_^

        我在佰草集专柜负责护肤品的销售，在工作中我深深体会到了一句话：“销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展”。从口干舌燥的零销售单到一个几十元的小单再到一个上千元的大单，我感受到了销售的魅力。品味这些时日，用文字记录下这些感受：

        一个售品专柜的整体布局、格调，销售人员的妆容仪表以及神情上体现出的精、气、神，销售品的设计包装，企业产品的历史文化和发展进程，这些元素都会给初次见面的客户留下第一印象。无论好坏也都会先入为主，会对客户的后续选择有着不可磨灭的影响。若是在一个生活快节奏的城市做销售，那这些因素将十分重要。一个白领从专柜前经过，用眼睛审视这个品牌、用心感受体会这些信息的时间不会超过2分钟，若在这数分钟内能引起她的兴趣，那我们才有可能获得与客户面对面交流的机会。

        当我们与客户初次面对面交流，询问到客户需求时，有些客户呢总会言辞闪烁，有时会用一句“随便看看”答复我们。其实啊，每个人对外界都充满了警戒，似乎心中都有一把无形的大锁。记得有位长者曾经给我讲过一个故事：厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一道痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯使出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来，轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的，钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。所以呢，有些东西不是用嘴巴问出来的，是用眼睛观察出来的，是用心感受出来的，也是运用经验分析出来的。比如我们可以通过客户的肤质状况初步判断客户的需求点；通过客户的眼神扫过的产品和伴有的动作来推测出客户的需求方向；还可以通过试探性的话语与客户闲聊获取信息。

        在确定了客户的需求后，就要拿出我们的职业素养来，用专业的护肤知识来解答客户的疑问，为客户试用、推荐产品。同时还可以因人而异，为客户提供适合她个人的日常护肤方案，逐渐成为客户的皮肤护理指导师之一，甚至是唯一。在这个过程当中，可能会遇到一些无法第一时间为客户解答的问题，这时我们要遵循“首问负责制”，事后要给客户及时回馈信息，建立与客户之间的信任，这样才可能有持续的销售、持续的发展。

        每次销售结束后间隔一段时间，我们就要对客户进行一次电话回访。一来是表示问候，二来是询问护肤品的使用情况，探寻一下客户的新需求，顺便介绍一下最近的新品。若客户乐意参与，那我们还可以组建一个微信群，在群中根据季节适时地发布一些护肤知识，还可以宣传一些新品的信息以及某些产品的促销优惠。其实这些工作最终目的是为了增加客户粘性，保持并提高市场占有率。

        每当客户提着我们家的护肤品，微笑着与我告别时，我的心里充满了满足感，感觉无比惬意。谢谢人民路银座店为我提供了这个锻炼、发展的平台！