把钱收回来

最近在读吴军老师的《见识》，今天看读到到销售大师的智慧一节。

“什么是销售? ” 通常销售人员第一想到的是“把产品卖出去”，但其实只回答了一半，最关键的一半是“把钱收回来”。

把钱收回来是目的，而把产品卖出去只是手段，很多销售的做法其实是背本趋末。

作为一个外贸老油条，关于这一点其实深有体会，因为外贸业务员能拿到提成的关键在于客户的尾款什么时候到账。订单再大，出货再多，如果没有收到尾款，都是白干。

之前公司好的销售分两种，一种是每月都能签很多单，能开发新客户; 另一种是客户非常少，但订单很稳定，量很大。往往做成顶级销售的都是后者，因为挑剔而有单的大客户都是需要有耐力的销售做深耕，与客户形成良好的链接。

前一种销售似乎更适合做市场开发，在维护客户的稳定上后者更适合。如果好的领导能发现这两种销售的不同特点，能够让他们配合工作更好，这就是为什么需要团队的原因所在。

曾经有个巴西客户和我合作有三年多，初期天真的以为自己可以自立门户，辞职做了一年SOHO，这个客户相当给力，那一年基本就靠他的订单吃饭，由于市场和巴西的进出口环境，最终客户的公司破产，我们才终止合作。只有我自己知道为了这个客户付出了多少心思，为了一个不熟悉的产品样品，可以跑遍华强北市场，跑老远去工厂看货，出货的时候亲自去工厂盯货，其实付出的成本远远大于收益，只是那个时候自己沉浸其中，把自己感动了。

试错之后，发现自己真不适合SOHO，而且目前的外贸环境早就已经不像以前了，SOHO想成功谈何容易。

一把心酸泪呀。（有时间一定整理SOHO的故事出来分享。）