麦吉尔定律

定律解释：

每一位顾客都用他自己的方式看待服务。

 麦吉尔定律是销售人不可不知的一个重要定律。

这个定律是由美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔提出的。他提出这样一个论断：每一位客户都用他自己的方式看待服务，即“有千只舌头，就有千种口味”。这一论断被称为“麦吉尔定理”。

 麦吉尔定律告诉我们“千人千面”。

当销售员在面对客户时，每个客户跟每个客户的情况都不一样，如果销售员企图能一招鲜吃遍天，那现实肯定会给你一个沉重的打击。

美国著名销售大师凯比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。”

但是，在销售的过程中，销售人员究竟应该如何正确应用麦吉尔定律呢？

1、分析客户类型。

在销售的过程中，销售人员要仔细分析客户的类型，对于不同类型的客户，应该采用不同的方法。

2、对客户进行明确分类：

 比如说，从购买决策的角度来说，客户可以分为以下几大类：

    （1）拖延型客户。

方法：适当时机的逼单。

    （2）当机立断型客户。

方法：保持良好联系。

    （3）人情型客户。

方法：想办法让他欠下你的人情。

    （4）主观型客户。

方法：先同理认同获得信任再徐徐图之。

    （5）比较型客户。

方法：做好准备功课，沉着应对比较。

    （6）利益型客户。

方法：突出利益点。