转变思维方式，许多事本无需如此 ——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第一章
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无论你是谁，无论你处于社会的哪个阶层，无论你做什么，无可避免的是——处理自己与他人的关系，即使是鲁滨逊漂流到荒岛上，他也需要处理与“星期五”的关系。关系一词对于国人来说，有许多说不清道不明的意味，笔者在本文中所表达的仅仅是最广泛的人与人之间的相互联系。
“大部分人认为谈判的关键是具备专业知识：本人是金融专家，本人是医生，本人是环保律师，本人是能源专家，本人是机械师等。但是，研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。也就是说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求)，双方对谈判日程的安排是否意见一致，双方是否有诚意对彼此作出承诺。”——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课第二章
关系如此广泛地存在着，有时却容易为人所忽视。每个人都拼命想将砝码加注在个人的“角色扮演”上，让自己的角色变得更专业。一位母亲在与孩子沟通时更想扮演一位慈爱的母亲，一位医生在与患者沟通时更想扮演一位专业的医生，一位教师在与学生沟通时更想扮演一位优秀的教师。这样做并没有什么错，只是有时人们因为太专注于扮演这些角色反而忽略了对方，导致沟通中根本达不到想要的结果。
母亲出于保护孩子的目的而阻止孩子做某些事，却招来激烈的反抗；医生出于专业角度考虑而向病人解释病况，却被认为是冷漠无情；教师出于责任而规范学生的行为，却引起学生的反感。例子随处可见，只是我们往往没有意识到，出于自己的身份角度而忽略对方的主体特性和心理需求情况下的谈判，即使一时可以成功，最终都将以失败告终。因为这个过程在最初就缺少最关键的一个环节——关注他人。
“关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当 成个体看待。”——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第二章
关注个体，用心了解对方的需求，只有了解了对方真正的需求，才能让对方帮助你达成你的目标。不要把它理解成是一种交换，它只是遵从了在《沃顿商学院》第一章中讲到的目标至上的原则，你要不要达到你的目标，要不要更好更顺利的达到你的目标，如果答案是肯定的，就需要你首先从了解对方开始。而放下自我角色定位，不是什么专家，也不是什么资深人士，更不是什么人生经验丰富的人。你我都可以只是一个真诚想要了解对方的人，抱着这样的心态去处理与任何其他人的关系，将获得更广阔的局面，因为你不限定自己，别人也无法限定你。
权利和地位的优势有时会成为谈判成功的决定性因素，比如父母之于子女、上司之于下属、老师之于学生、实力雄厚的大企业之于创业维艰的小公司等等。在这样的关系里，谈判可以一时成功，但关系不会永远不变，当弱势变强势，谁也不能保证情况不会逆转。甚至即使在势力关系不变的情况下，谁也不知道在这一次谈判中胜利的一方，在其他不可控的情况下，是否会被失败的一方“扳回一局”。
所以，当孩子已经养成了玩电子游戏的习惯，父母需要更进一步了解他或她为什么愿意把大量时间花在上面；医生在与患者沟通时，需要更进一步了解患者对自身疾病的态度到底为何；教师针对学生，更需要知道每一个学生都是独特的个体，不能一概而论。
事实上，一个人只要在沟通之初，愿意放下固有的角色身份真诚倾听，一定会发现对方的真正需求，而同时一方真诚的心意对方是可以感受得到的。每一次沟通，不局限于语言，都是一次处理关系的机会，当你将与对方的关系处理顺畅，目标便已完成了一半。
（同时，关于情感的话题，这是人类面对的共同问题，如何处理，也将在《沃顿商学院》第六章中进一步详细阐述。）
言及于此，许多人或许觉得这样的说法过于理想化，因为人与人达成关系的一个核心因素是信任，不信任的人们之间是无法建立关系和沟通的。许多时候，处理关系正是在建立彼此之间的信任。只是所谓信任，不是从对方收集能够让自己信任的证据，而是首先信任自己，将自己的信任发送给对方，关系之中的信任便能够自然达成。
心中充满怀疑的人是无法认同上述观点的，因为似乎有太多现实的例子都能够无情地反驳这样的信任。所以如果读者无法运用这样“理想化”的信任也没有关系，因为许多情况下还有技巧可以运用。
“事实上，尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非一场成功谈判的关键要求。成功的谈判需要一些更基本的要素。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。”——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第二章
无论是给予还是获得一份信任感，在如今这个网络时代里，成本和难度都在增加。然而，不论如何在生活中、在职场上、在谈判桌前，行动之前不可或缺的就是得到一份信任，如此才能保证事情顺利进行。支付宝应运而生，中介靠此谋生，但这样的第三方机构并不能应用在随时随地，更多时候我们都需要给自己去制造一份信任的保障——承诺或者保证。
获得或者制造一个承诺或者保证，不拘于任何形式。在生活中，这个承诺更多的可能是对方的价值观或者爱好。比如小孩子的一个承诺可能是向他或她偶像明星的一个保证。学生的承诺可能是一次自我展现的机会。但值得提醒地是承诺或者保证的目的是要实现目标，让对方做出承诺是为了目标的顺利实现，而不是在无法达成时惩罚对方。所以获得对方承诺的方式可以是愉快的、积极的，否则将变成是一种要挟或被迫应允。用青少年偶像的“人设”去激励孩子努力学习；用一次家务交换一次出游，用一次读书分享交换一次朋友圈分享等等，智慧的生活在于善于发掘潜在关系。
我们或许无法获得完美关系，但你不局限自己，就也不会局限他人；我们可以选择放下自己的身份认同，同时真诚与对方交流。给对方一个保证，同时从对方处得到一个承诺；让对方获得满足，自己才能得到满足，因为无论如何，我们每一个人都在这张千丝万缕的关系网中，别无选择，打理好这张“网”是必不可少的功课。
真诚是沟通的最佳前提，但仅仅依靠真诚尚不足以达到相互理解的目的，因为人与人之间的认知差距是一条鸿沟，有时无法弥补，但可以跨越。
《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第三章 观念和鸿沟，便是阐述如何处理这样的问题。
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