把东西卖给任何人
第二节：想要成功，先学会设定目标
总结
1.设定目标的重要性和原则
2. 销售目标的“核相关”圈
3. 实现目标的客户循环理论
4. 销售最大化的万能公式
5. 目标达成的关键行动
一、设定目标的重要性和原则
有目标，不一定会实现
没有目标，一定不会实现
有目标，才有实现的可能
没有目标，就没有实现的可能
1、设定目标的重要性
做任何事情之前问自己三个问题
我的目标是什么？
衡量这件事成功的标准是什么？
我将采取什么具体行动达成目标？
2、销售策略和战术，都是从目标中来
制定目标的SMART原则
S: Specific 详细的
M: Measurement 可衡量的指标
A: Achievable 可实现的
R: Relevant 相关性
T: Time 具体时间
3、给你个人和家庭制定财务目标（SMART）
你的个人收入和家庭收入目标
你未来1年，3年最想拥有的事物和想做的事
1）
2）
3）
4）
5）
二、销售目标设定的“核相关”圈
核心目标---相关重点KPI---关键行动
一）销售的核心目标
核心目标：销售收入，销售利润
制定来源：
1）基础：基于去年以及历史实际数据，竞品的公开数据
2）预测：根据行业和环境对来年的预测数据
3）结合：结合自身情况，设定增长%和具体目标
第一步：制定核心目标
二）销售的相关重点KPI
目标：
1）让核心目标制定更加合理
2）为了核心目标良性达成
制定来源：
1）基础：基于去年及历史实际数据，竞品的公开数据
2）预测：根据行业和环境对来年的预测数据
3）结合：结合自身情况，设定增长%和具体目标
相关重点KPI的客户循环理论
客户循环理论
客户循环理论=潜在用户--粉丝---客户---会员---转介绍
实现销售额最大化的万能公式：
销售额=客户（会员）X 转化率X客单价X复购率
成交永远比成交额更重要。
第二步：制定相关重点KPI
第三步：将目标拆解到重点客户，与客户达成共识
第四步：将整体目标和客户拆解到月/周
你需要有数据的敏感度，学会用数据说话
三）实现目标的关键行动
第一步：确定做哪些活动，才能达到预期的周或者月目标
第二步：将这些活动，放进你的周计划的每一天中去
第三步：例行公事，严格按照计划执行
实现目标关键行动三步曲
第一步：确定必须要做的活动
根据达成目标的相关重点KPI，逐一列出最重要的活动
第二步：制定周计划，先把最重要的事安排进去
本周为了达成销售目标，最重要的事以及预期目标：
第三步：严格执行每日计划
把有利于达成目标的事放第一位。
每周必须复盘。周计划执行以及周销售目标的达成。
控制过程就是最大化控制结果
总结
设定目标的重要性和原则
销售目标的“核相关”圈
实现目标的客户循环理论
销售最大化的万能公式
目标达成的关键行动
大课作业
根据“核相关”圈，制定符合你情况的年度计划
1、你的核心目标是什么
2、你的相关重点KPI是什么
3、做月度拆解（至少拆解一个季度每个月）
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