Becca 说：社群卖货注意引导信任+从众心理。
导言
随着疫情的影响，实体店客流下滑严重，各家零售公司都开始抢私域流量。怎么抢可是个技术活，上一篇我们分享了朋友圈卖货的9条独家黄金法则。提到在朋友圈，微商营销的不是商品而是自己，这是在解决朋友圈卖货的“不信任”的问题。具体方法记得出门左转看上一篇推送噢~
今天我们来继续聊聊社群卖货。
社群卖货
什么是社群卖货，如上图分成零售和分销两种，就是通过社群的形式来销售，其中最主要的阵地就是各种微信群了。今天我们主要聊了第一部分零售。
首先我们还是要理解社群卖货的底层逻辑：
信任+从众
社群和朋友圈的环境不太一样，朋友圈是一对一，建立信任就会买，不存在不同人之间的影响。
但是社群是一群人聚集，一对多，很容易产生顾客之间的相互影响。所以除了信任以外，社群还需要唤起顾客从众的心理，注意控评，引导正向反馈。
一个意见领袖买了，喊一嗓子可能很多其他人就跟风买了；相反，一个顾客有意见，在社群里也会很容易被放大成灾难。
那具体怎么做呢？
01 社群定位-我是谁？
开始就要明确社群定位和类型：（黄金三问）
为谁服务？
提供什么样的价值?
目标是什么
首先想清楚你的目标客户群体是谁。这波人的特点，喜好，价值观是什么，对什么感兴趣，他们的痛点是什么？什么热点话题可以引爆社群？比如你的客户是老年人，他们可能普遍对养生，保健感兴趣，希望找到一起聊天玩的群体。
然后定义你提供什么样的价值，也就是怎么去解决顾客的痛点。
价值肯定不能只是单一的产品层面，如果只是简单的推商品，顾客找谁买，哪个渠道买都可以，为什么会选择你呢？
比如你卖衣服，你的价值可以是提升个人形象，提升时尚感；你卖女性用品可以定义为精致生活，女性主义。这样的解决方案更能产生顾客粘性，让顾客在获得价值的过程中更愿意去接受你的商品。
同时还要时刻谨记你的微信群目标，有的是为了宣传推广，有的是为了卖货变现，有的是为了维系老顾客。每一个目标对应的营运方式，和活动的重点肯定都会不一样。
02 社群成员角色及平台
角色分成：运营者，KOL和引导者。
其中运营者就不用说了，任何一个组织都要有管理分工。KOL的意思是Key opinion leader 意见领袖。
"群众不管需要别的什么,他们首先需要一个上帝"。《乌合之众》
在减肥社群里，需要一个半年瘦二十斤的"上帝"；
在跑步社群里，需要一个坚持跑步十年的"上帝"；
在美妆社群里，需要一个超级会化妆的"上帝".。
你的社群，毫无疑问，也需要一个适当的"上帝"，这就是KOL，意见领袖。即使没有，你也要塑造一个或者引导某些人变成这个KOL。
加入原则：每个社群要有自己的准入门槛，如果放开了乱加，很容易造成鱼龙混杂，影响整体的氛围，反而让一开始愿意说话的人沉默了。
管理规范：社群运营就像社区，公司或者饭圈管理，要有相应的规章制度。比如进群，退群，什么可以说，什么不可以，广告什么时候发之类。也可以在入群通知建立仪式感等等。
搭建了组织架构，就要吸粉了
因为今天我们聊的社群营运更多是给实体店铺在现有的线下渠道基础上的，所以相对引流比较容易。借助你的线下流量给你导流是最直接的方式。
借助现有的成员裂变，比如朋友圈推荐，集赞，转发有奖励等等方式来吸粉。记住，口碑是现在营销非常非常重要的基石，有了口碑，顾客口口相传，客流会持续上涨。但是口碑不好，通过社交渠道，也会被不断放大变得不可挽救。
同时，你也可以回到你的目标客户群体，了解他们的活动渠道，用他们的沟通方式说话。比如如果你的目标客户是二次元，首先考虑在B站发点视频吸粉；如果你的目标客群经常在大众点评活跃，你也可以在大众点评的人气店铺打卡点评，附带推销你的社群。
盲目拉人和小恩小惠是常见的误区。最近经常有人拉我进一些莫名其妙的群，无一例外，一进去我就会删掉。这种是很致命的，拉出来的人再多，转化比例也不会高，反而还影响了社群氛围。还有的群靠承诺发红包送礼品拉群。的确，这样可以快速吸引人，但是吸引来的都是只是为了贪点小便宜，效果也不会好。
03 内容&价值输出-我要干什么
转自 【社群那些事】
和朋友圈卖货一样，千万不要满屏刷商品。输出的内容可以大概分成热点内容，解决方案内容，促销性内容，持续性内容等。
比如热点内容，综艺节目《奇葩说》特别火，可以借里面的热点话题跟社群群体的痛点或者G点关联起来，引发讨论；最近疫情严重，可以借助大家的恐慌情绪，发一些保健类内容等等。
解决方案内容应该时刻围绕用户的痛点，比如如果你的用户是爱美的女生，可以分享穿搭技巧，搭配视频，如果用户是宝妈，可以分享带娃心得，带娃神器等等；促销性内容可以是节假日促销，断码促销，秒杀团购等等；持续性内容就需要有完整的计划了，持续打卡，每周竞品，每月返利，每月分享等等。
输出的形式也可以多种多样，时刻关注新的传播媒介，比如新款视频直播，抖音小视频，语音分享，接龙打卡，平台小游戏等等。通过观察大家的反馈摸索到最适合你的社群的方式。
04 社群参与感&从众性的营运
最后一部分就是社群的氛围打造，
参与感+唤起群体效应
参与感是社群营运最重要的地方。对此，社群需要明确的计划来组织各种形式的活动鼓励参与，发放福利，宣传商品等等。
社群营运要有组织，简单来说，要有计划，有反馈和迭代。每周每个月什么时候该发什么，目的是什么，怎么激发核心的意见领袖，怎么唤起从众都需要你有完整的计划和根据反馈不断调整建立。
时刻记得，平等的对待每一个人，用沟通交流的方式引导大家参与，而不是单一的输出。小米的《参与感》就强调，当大家参与到这个品牌或者社群的搭建，就会产生更强的黏性。宜家为什么这么火，其中一点就是当你买了宜家的家具，就需要自己动手拼装。面对亲手拼装的家具就像自己的孩子，自然就有了更深的感情。
具体可以用向大家求助，打卡，聊天，请大家分享自己的故事，发福利，抢红包等形式唤起参与感。
加一点形式感和有趣的东西也会活跃大家的氛围，像定位在减肥类的社群，需要营造一种互相鼓励的氛围，可以把群名改成“一起瘦成闪电”。
对于引导从众心理，一定要充分用好KOL，找群里活跃的意见领袖或者专家，给予好处或者是激励让他们来带舆论。活动开始，这些意见领袖可以分享心得，展示效果，这样其他人也更容易从众参与。就像大众点评的霸王餐功能，免费的美食换来一条真实的KOL的推荐，可以撬动一大波众人，非常划算。
当群体的氛围很浓，群体内其他人也都是很容易被煽动的。其他关于群体效应，强烈推荐大家读一读《乌合之众》，其中就要提到，“断言，重复都是非常好的引导舆论的利器。
好啦，以上就是本次的分享。记得开始你的社群销售前，想清楚你的定位，和社群运营的底层逻辑：信任+从众~
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祝你大麦！
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