“今年过年不收礼，收礼只收脑白金。”两个卡通的老人形象，扭动着腰肢，边唱边跳，不用说，肯定就是脑白金的广告。
自1997年上市以来，每年春节前后，脑白金似乎都会以全新的“妆容”走进我们的视野。而备受骂名的“中国十大恶俗广告”之首的背后，同样还有一个颇具争议的企业家。他就是传奇创业者史玉柱。
同马云一样，史玉柱也曾是商界叱咤风云的“领头羊”。从巨人汉卡到脑黄金，再到脑白金、黄金搭档、网络游戏，史玉柱在商业上的成功足以写入商学院的教科书。 从4000元起家到446亿身价，从“中国首负”到保健品第一人，再到网游征途成功赴美上市，史玉柱在商界的经历堪称传奇。
而自称“屌丝”的史玉柱究竟有何秘诀？
（图片来源：百度图片）
巨人崛起：汉卡打下的江山
史玉柱的第一桶金是汉卡挣来的。
1989年，史玉柱从深圳大学软件科学系（数学系）研究生毕业后，回到合肥原单位。
“当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机，同时也在购置电脑。大多数情况下，电脑总是被放在一旁不用。我就想编一套软件，取代四通打字，直接用电脑打字。”史玉柱多年以后回忆说。
半年之后，M-6401在史玉柱合肥的家中诞生。史玉柱送了一套给原单位。几张软盘一装，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且，编辑屏幕比四通打字机大很多，单位的四通打字机从此被放到一旁没人用了。
一看有戏，史玉柱立即南下深圳，开始下海经商。最开始的时候，史玉柱拿着自己凑的仅有的4000元钱，给《计算机世界》（信息产业部电子科技情报所与美国国际数据集团（IDG）合作出版的面向计算机与信息产业领域的行业报纸）打电话，想做一笔交易：《计算机世界》给他的“M-6401桌面排版印刷系统软件”做广告，但是要求是先打广告后付费。没想到这一赌博式的做法，居然在四个月后使史玉柱成了年轻的百万富翁。
史玉柱随后推出M-6402汉卡。1991年，巨人公司成立，推出M-6403汉卡。巨人也迅速发展起来，资产规模很快接近3亿。
（图片来源：百度图片）
大厦将倾：都是“贪多”惹的祸
1992年，史玉柱率100多名员工落户珠海。接二连三的成功让史玉柱乃至他的团队开始有些忘乎所以，史玉柱开始大肆发展房地产、药品和软件多个板块的业务。其总目标是：跳出电脑产业，走产业多元化的扩张之路，以发展寻求解决矛盾的出路。
史玉柱将眼光瞄向了房地产。巨人集团拟建的巨人科技大厦楼层节节拔高，从最初的18层一直涨到70层，投资也从2亿元涨到12亿元，1994年2月破土动工，气魄越来越大。
可问题是，对于当时仅有1亿资产规模的巨人集团来说，单凭巨人集团的实力，根本无法承受这项浩大的工程。
多元化的快速发展，使得巨人集团自身的弊端逐渐暴露。1995年7月11日，史玉柱在提出第二次创业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血。8月，集团向各大销售区派驻财务和监察审计总监，财务总路和监察审计总监直接对总部负责，同时，两者又各自独立，相互监控。 但是，整顿并没有从根本上扭转局面。
1995年9月，巨人的发展形势急转直下，步入低潮。1995年底，巨人集团面临着前所未有的严峻形势，财务状况进一步恶化。1996年，国内保健品市场陷入瓶颈期，巨人集团的资金链彻底断裂，巨人大厦烂尾。
史玉柱也从巨富变成了“巨负”，负债高达2.5亿。随着“巨人倒下”，负债2.5亿元的史玉柱黯然离开广东，“北上”隐姓埋名了。但很快，凭借着借来的50万，史玉柱在保健品领域再堵了一把，并且奇迹般地翻身了。
（图片来源：百度图片）
东山再起：保健品营销第一人
众所周知，这一次史玉柱靠的是脑白金。而家喻户晓的脑白金之所以能够成功，离不了史玉柱一整套的广告营销策略。
尽管脑白金的广告曾连年被评为“最差广告”，但这并不妨碍它的广告效果，用史玉柱的话说就是：“特别能销货。”
事实上，在脑白金正式上市前，史玉柱与300位潜在的消费者进行了深入的交流，对市场中可能遇到的各种问题和用户痛点都进行了详尽的了解。这种亲身力行的现场走访，让史玉柱准确地把控住了用户的深层次痛点与诉求，在此基础上产生了后来那句家喻户晓的广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这句广告词曾经被整整播放了20年之久，为史玉柱累计带来了100多亿元的销售额。
史玉柱后来也对这个广告进行了总结，它的成功在于：
第一，定位准确，就是送礼。传统观念认为，给老人送礼就是尽孝道，也是传统美德。所以，结合前期市场调研的结论，脑白金团队就确定了一个广告主旋律——送礼。
第二，密集轰炸，播出率高。这句广告词在各个卫视打了10年之久，通俗易懂，容易记忆。“今年过节不收礼，收礼……”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。
第三，故意设计的病句。广告词“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，其实是病句，因为前后矛盾。从传播学的角度讲，病句恰恰最容易让人记住。
正如史玉柱所言，广告的目的是为了销货。营销是真刀实枪的战斗，不是为了获奖。打动消费者促使其购买，是所有广告营销活动的最终目的。
至于这个广告为什么会被评为最差，史玉柱认为主要是由于两个方面。首先，你的广告让他们记住了，就是你广告拍得好。其次，你播的频次高。印象又深刻，频次又高，在消费者脑海里面就留下烙印了。凡是在消费者脑海里留下烙印的，最后要评十差广告的时候，不管你拍得多美，他一定评你是十差广告，最差的。所以哪个广告在他脑海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定评你最差。
（图片来源：百度图片）
叱咤网游：绕道到“敌人”背后
巨人网络的《征途》再次证明了史玉柱的不凡。
当某些人还在对他的脑白金神话津津乐道的时候，他却彷佛在一夜之间完成了从进军网游业到《征途》100万人在线，再到巨人网络纽交所上市的全部过程。同样是差不多时间上市的公司，从成立到上市，金山用了19年，阿里巴巴用了8年，而巨人网络只用了不到3年（巨人网络前身征途网络成立于2004年底）。
虽然史玉柱最早是IT行业出身，但他选择进入这个行业的时候，市场上已经被网易、盛大、九城三强瓜分完毕，可以说，这不是一个好时机。
然而他却成功了。为什么？
实际上，在史玉柱之前的网游市场，恰如红色革命时国内的局势。盛大、网易、九城就好比是三大军阀，抢用户、抢渠道、抢广告位，尽管争夺很激烈，却都集中在一线大城市，完全忽略了更为广阔的二三线城市和农村市场。
在史玉柱看来，一线城市处于塔尖位置，用户的消费能力固然很强，但是用户规模小，而且竞争激烈。相反，在被“军阀”们忽视的二三线城市，聚集着数亿的人口，且竞争对手的力量几乎空白，如果能争取到这个市场，就是占有了最广大的用户群。
借助脑白金的队伍，史玉柱很快将自己的营销网络铺遍了全国。到目前位置，巨人网络在全国共设置了1800多个办事处，其营销队伍也有近3000人，而且正以每月300人的速度在增加。史玉柱的目标是在3年内将营销队伍扩充至20000人，做到全国每一个县市都有自己的营销人员。
地推的效果是明显的，短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群。《征途》在成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏的同时，也为史玉柱带来了滚滚财源。
（图片来源：百度图片）
乘胜追击：瞄准民生银行靶心
在脑白金和网游成功之后，史玉柱“乘胜追击”，开始转战金融，玩证劵、投资民生银行，开始新的资本布局。
“我觉得投资民生银行挺好。这一块我应该能赚大钱，我坚信这一点。”作为坚定看好民生银行并打算长期投资的史玉柱来说，此前的投资巨大获利已经证明了他的投资眼光独到，“因为民生银行是中国银行里最有特色的一个。它是民营企业，银行里面，只有它一个真正是民营的。”而他的投资原则是：没研究透的不投。
事实上，史玉柱与民生银行的缘分开始已久。1996年，民生银行筹建之时，史玉柱的巨人大厦正深陷困境，无力参与。2003年，冯仑旗下的万通实业筹备上市，当时投行认为参股银行会使万通难以获得理想的估价。于是，史玉柱从好友冯仑那里受让了1.43亿股。上海健特就此成为民生银行非流通股的第八大股东，持股比例占非流通股的3.75%。
2007年6月，史玉柱又借民生银行A股首次定增之机，认购了3.09亿股。2011年3月，史玉柱再次大举增持民生银行股份。当年年底就以3%的持股比例一举晋升为民生银行第四大股东。
2011年8月24日，中国人寿召开中期业绩会，会上中国人寿副总裁刘家德表示，“中国人寿依然看好银行股，未来民生银行无论通过股权形式融资，还是采取债务形式，都会提供支持。”
而持股民生银行股份的史玉柱当日即在微博上隔空回应称，“拜托中国人寿，别虎视眈眈想控股民生银行。给民营一块小小的天空吧。”尽管史玉柱随后删除了上述微博，但仍被投资者关注。而民生银行的股价恰好在第二天大涨6.47%。有媒体据此计算，史玉柱当天账面浮盈2.3亿元。史玉柱的微博由此称为“史上最贵微”。
可见，史玉柱对民生银行的看好已经到了“肥水不流外人田”的地步。某种程度上，史玉柱似乎成了中国商界的神射手，设定目标之后，通过精准的判断直中靶心。
有人说，马云和史玉柱很像，二人都是商界的顶级营销家。实际上，二人又不太像。马云没有过大起大落，而史玉柱却在多次失败后都能成功逆袭。或许二人之间还差了一点坚韧，一点自嘲、几次“败走”和一款脑白金。
版权声明：本栏目文章均为作者原创，欢迎转发，转载请注明来源及作者，商业转载请联系作者授权！谢谢！
网友评论