咚咚咚，有人在敲门。
开门一看，是个穿着蓝色制服、面容和善的阿姨。
“你好，保养油烟机。”阿姨面带微笑，坦荡荡说。
以为是油烟机厂家售后服务，邀请进门。
阿姨动作麻溜地帮我清理油烟机，顺便漫不经心提到，此行系一年一度上门服务，专程为用户送来清洁用品，该产品功能强大，勿论地板、地砖、墙面、家具、皮具，但凡藏污纳垢，通通一网打尽，方便快捷，省心省力。产品拥趸甚众，目前所剩无几。
我几乎插不进嘴，眼睁睁看着阿姨边说边演示，瞬间帮我把墙也擦了，鞋也擦了，包也擦了。然后问我，想留几瓶。我明知中计，也唯有乖乖掏钱，再客客气气把人礼送出门。
事后感叹，成功的推销员，果然都是影响力原则深度践行者啊！
影响力是种什么能力？且看百度百科释义：“影响力是一种以他人乐于接受的方式，改变他人思想和行动的能力。”
全球知名的说服术与影响力研究权威、素有“影响力教父”之誉的美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼《影响力》一书，深入揭示了人们被影响、被说服背后的六大心理学原理：
1.人们更倾向于接受自己喜欢的人提出的请求；
2.人们更倾向于服从权威；
3.人们更倾向于认同多数人的选择，尤其面临不确定性时；
4.人们更倾向于害怕失去，相比渴望得到而言；
5.人们更倾向于回报他人恩惠；
6.人们更倾向于兑现本人承诺。
回到开篇例子，我们再来仔细分析下，推销员是怎么说服我、影响我，让我心甘情愿买单的呢？
首先是赢得我的好感（面容和善、态度诚恳）；
其次是树立自身权威（穿着制服，假扮售后服务人员）；
然后是对我施予恩惠（主动帮我清洁油烟机、墙面、鞋包，不给我拒绝机会）；
此后是提升我的认同（强调产品功能出色，拥趸甚众）；
再后是制造稀缺效应（强调产品一年仅上门售卖一次，目前数量所剩无几）；
最后是获取我的承诺（问我“要几瓶”，而不是“要不要”）。
如此周密的行动，影响力六大原则面面俱到，难怪令人无力招架。
实际上，只要我们仔细观察就会发现，无论日常交际、商务谈判，还是客户维护、商家促销，影响力原则的应用都是无处不在。
生活中，那些长袖善舞、八面玲珑的社交达人，通常都是笑脸迎人，甜言蜜语；段位更高的，是润物细无声，拍马了无痕，让人不知不觉被吸引，被影响，被说服。
职场上，有些领导总能不怒自威，说话令人信服；有些领导关心关爱员工，深得民心，员工对其俯首帖耳；有些领导擅长画饼、打鸡血，激励员工冲锋陷阵，一往无前。
商家活动中，广大消费者踊跃为“双十一”、“双十二”、“六一八”、“黑五”贡献流量和销量，在“猜你喜欢”、“其他人也在看”、“跟着博主买买买”栏目流连忘返，对限时秒杀、限量发行毫无抵抗力。
这一切现象的背后，都能看到影响力原则的影子。或者一条单独作用，让人卸下防备，或者几条联合作用，令人心悦诚服。
更有骗子利用影响力原则行骗，花样层出不穷。
这把双刃剑，需要我们小心甄别和驯服。
网友评论