我在做销售培训的时候，我经常说的一句话是：问对问题赚大钱
特别是在成交环节的时候，问对问题可以轻松成交，如果你问错一句话，有可能本来应该可以成交的客户，最后都跑单了。
你问对一句话，不仅能实现当下的成交，甚至还能够一次性多卖出一点其它的东西，实现多倍的成交，所以我们人人都要成为一个在成交环节善于问话的人。
我发现有些人不会问话，经常会平白无故损失很多的订单。
举例说明……
就像有些人快要成交了，竟然问顾客，您还有什么问题吗？您还有什么顾虑吗？您还有什么担忧吗？您还需要跟谁商量吗？您考虑好了吗？等等，这些都是非常不好的问题。
因为这是根本不利于你成交方向的问题，你想想，对方如果扔出来一个你解决不了的问题，对方如果提出来他的顾虑，你不能当下给对方圆满的解决，或者是对方说我还需要去跟谁谁商量对吧？
甚至对方说我还需要再考虑，你当下又找不到谁，你搞不定那个人，你是不是当下也就解决不了就跑单了？
所以千万不要问那些不利于成交方向的话题，你一定要多问一些利于成交方面的话题。当然有些人说高立老师，你看我问他，你今天买不买？你看这种话题叫好话题吗？
当然也不叫好话题，为什么？
因为你问这种话题，别人回答就有两项选择，要么买要么不买，对不对？你想好了吗？要么想好，要么没想好，对不对？
总有一个选项是不利于你成交的选项，一旦他选择了没想好，一旦他选择了不买，你不就完蛋了吗？
所以真正会卖东西的永远是给对方提二选一的问题，并且任何一项选择都是有利于成交的选择。
举例，就像有些不会问二选一问题的。那些卖煎饼果子的，大早上别人过来了，问别人说：“你加不加鸡蛋？”
好了，如果别人说不加蛋就少赚个鸡蛋钱，但是会问的，会说：“您是加一个还是加两个鸡蛋？”
你看，不管是说一个还是说你两个都是有利于你的选择，因为你至少可以赚一个鸡蛋钱。
没错吧，那么你看那些卖鞋子的也经常是这样，你喜欢这蓝色的，还是喜欢这红色的？你看任何一个选择都是有利于成交的；你是买一双还是买两双？你是买一个还是买一套？
你是只给自己自己买，还是给家人给团队一块收回去一些？你看这种问话的方式就叫二选一的问题。二选一的问题，就是对方回答的任何一个选择都是有利于你成交的选择。
学会了吗？这是第1种二选一的问题。
当然除了这个之外还有什么呢？就是附加式问句、附加式销售问句，就是对方已经确定了，要这个了之后，你要想办法在对方要付费的关键环节顺带着再提一下其他选择。
这样的话对方其实就很容易习惯性的去参考一下其他配套的，比如可能客户会说，刚好跟我这个配套，我不妨也可以考虑一下，所以这样的话他有可能就会再买一些。
因为人是有消费习惯的，在对方开始掏钱包那一刻，在对方开始刷卡那一刻，你再给他推荐一些小部件或者配套的东西，他往往更容易接受，明白吗？
举例说明，就像我们去肯德基点餐的时候，肯德基的那些柜台的专员其实都是经过专业训练的，比如你点了一份脆皮汉堡和一杯豆浆。
这个时候，柜台专员就会问你：“您看您需不需要我们的新品，这是我们我们新推出了新品，您看您还需要点别的吗？”你看他会给你几项选择，abc，您还需要别的吗？
你看这样一种方式，有可能会顺带带动你再买个蛋挞，再买个他的新品，甚至再买个他的全家桶，你要考虑一下我们的全家桶套餐吗？等等，你看这都是一种附加销售式问句，对吧？
包含那种服装店的，经过专业训练的导购员也很会说这样的问句，比如你都已经试上了这套裙子，这套裙子显得非常好看，你也比较满意，她顺势的在给你进行推荐；
她们就会说：“哎，你看这件外套搭上来，是不是显得更加有气质了？你再看看或者这双鞋子配上，你是不是发现这色调特别统一呀？”
你看，在那时候你都已经决定要拿下这款裙子了，他再给你配一双鞋，再给你配个包包，再给你配个帽子，再给你配个披肩，或者再给你配个外套，你就更容易消费这些边缘配套产品，这就叫附加销售式问句。
包含那些卖家居的也是一样，对吧？比如说今天你都已经买了电视的或者买了沙发了，他跟你说：“哎，你看这沙发配上这电视柜，你看，这是不是显得整体的空间感和整体的色调是不是就显得更衬托出来那种意境了？”
你看他顺带的，你买完沙发再卖你一套电视柜，对不对？或者你买完了这一套，然后再卖一套沙发。总之他会想办法用你的配套心理，用你追求完整感的心理，想办法给你进行一些边缘式的推荐。
你在那时候已经做了a决定之后，你往往更习惯于在做一个买下b决定的决策，明白了吧？
所以我们想一次性卖的更多，甚至一下子多倍的提升自己的销售额，我们就要经常讲二选一问句，给对方两类选择，选择任何一类选择都是有利于你的成交。
同时我们要善于讲第2种就是附加销售是问句，当对方已经有意向买下某项产品的时候，我们要针对这项产品的相应的配套，本着对方的追求完整感的心理在想办法给他推荐一些其他边缘式的、配套式的其他选择。
这样的话往往对方是有一些付款消费习惯的，在那时候他更容易做下买这个，我也顺带把这个买了吧。
包括服装店，经常是先让你买完了一套西服了之后，再给你推荐领带，再给你推荐皮鞋，再给你推荐箱包，你就更容易消费了，没错吧？
好了，今天就跟你分享到这里。
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