建立信任

市场上，企业面临着「打广告」和「不打广告」两种策略。最好的策略，当然是大家都不打广告，好好做产品。这样，可以节省大量的广告开支。但是，如果自己不打广告，别人打了，自己就会蒙受损失；同样，别人不打广告，自己打，就能获利。

所以，最终的情况，一定会演变成「所有企业都在打广告」。效果得不到提升，还白白投入了大量开支。

回到囚徒困境。这里面的关键是什么呢？是猜疑链的存在。

第一，囚徒与囚徒之间难以沟通，「我们一起选择沉默吧，这样大家都可以无罪释放」这个想法，无法传递给对方。

第二，即使双方建立共识，也无法保证对方是否会背叛自己。毕竟，对于对方来说，选择「背叛」，风险永远是比「合作」更低的。

这是一个关乎人性和信任互利的决策。

政治学家阿克塞尔罗德，在其著作《合作的进化》提到过一个案例：一战期间，英德双方对峙，但在最前线的一些战区，却出现了双方军人和平相待，擅自「休战」的行为。

书里写道：

每到天黑之后，军需官带着食品上来了，食品摆开后由从前线下来的小组取走。我想敌人大概也是这么做的。这样的事悄悄地做了几天之后，这些取食品的小组变得不在乎了，在回去的路上还有说有笑的。

到了圣诞节，引起司令部不满的友善行为更加扩大了。在之后的几个月，不时有人用叫喊或信号来安排直接休战。一个目击者这样写道：

在一个防区中早上8点到9点被认为是神圣不可侵犯的「个人时间」。一些插上旗作为标志的地方，被认为是双方狙击手不能打扰的范围。

这种现象之所以发生，是因为双方都知道这几点：

如果双方都开火，结果就是两败俱伤；

如果双方都不开火，大家都可以活下来；

如果一方率先开火，可能会遭受对方更猛烈的报复。

在这种「基于回报的策略」影响下，甚至发生了这样的情况：

突然一阵炮火打来，但没有造成伤亡。这时双方跳下土墙，我们的士兵开始骂德国人。这时立即有一个大胆的德国人跳上土墙，大声喊道：我们很抱歉，但愿没有人受伤，这不是我们的错，这是该死的普鲁士炮兵干的。

这说明什么呢？

在特定的情况下，只要双方拥有一致共识，并且基于足够长的时间，信任和互惠甚至可以在敌人之间产生。

那么，如何才能产生信任呢？

或者说，在前述的游戏里面，要想最终存活下来，需要满足什么条件呢？

简单来说，就是「以牙还牙」 —— 这就是最基本的原则。

它包含这么四点：

1. 释放善意

竞赛结果揭示了这么一种现象：所有得到高分的策略，都有一个共性 —— 它们都是善良的。

亦即，它们总是以「合作」开始，并且永远不会首先背叛对方。

道理很简单：背叛只能保证短期获利，一旦遭遇报复，双方就将两败俱伤。而一开始释放善意，遇到同类的几率更高，与对方建立信任互惠合作关系的可能性也就更高。

另一点是，彼此友善的个体之间，能够结成一个紧密的群体，双方都从这个群体中得益。由于这个群体是稳定的，故而也是难以被入侵和破坏的。

2. 给予反馈

释放善意，并不意味着愚蠢。如果你的善意遭遇背叛，理性的方式是给予警告，而不是一味退让。

「以牙还牙」的策略优异在哪里呢？它能够用一种最简单的方式，辨别其他人中，哪些是有可能合作的，哪些是无法合作的，并且选择跟前者建立联系，跟后者进行对抗。

一方面，它能够用更高的收益瓦解「背叛者」的群体；另一方面，当它受到外来的攻击时，也能够以正面回击的姿态保护自己。

3. 坦诚相待

跟很多人的想法相反，在这场竞赛中，算计越多的程序 —— 试图诱导对方相信自己、试图欺骗对方等，得到的往往是低分。

这是因为，这样思考的人，很容易犯一个错误：对方并不愚蠢，不会任由你欺负。当你设下陷阱欺骗对方时，也许对方看不透你的行为，但它能够知道「你是危险的」，因此，它会采取保守的姿态面对你。

这就导致了，很多时候，算计过多，效果就跟「永远欺骗」一样，在尝到最开始的甜头之后，遭遇到的是闭门羹。

相反，坦诚相待，一个最大的好处，就是对方很容易理解你。在这个基础上，能够降低对方的戒备，提高稳定感，更有效地建立联系。

4. 不要冲动

现实生活中，绝大多数时候，是非零和博弈。就像前面讲过的团队拓展游戏：分数可以有高低，但双方都能保证拿到8分，也就是能够「活下去」。这未必不是一个可以接受的结果。

很多时候，与其玉石俱焚，不如退一步，为自己争取最后一线机会。

这需要的，是非常理性和冷静的心态，不受之前的挫折、失败和背叛影响。

永远记住，理性人不考虑沉没成本，不考虑过往的恩怨，只考虑边际收益。

用一个狼人杀场景来举例。

你是狼人，现在是夜晚，场上剩下一个第三方，一个猎人，你非常讨厌第三方，不想让第三方赢，那么，你应该刀谁？

刀第三方？如果这样做，第二天猎人出局，开枪带走你，结果就是流局，场上无人获胜。

理性的做法，是刀猎人。这样，猎人出局，开枪。有50%的可能性带走你，但也有50%的可能性带走第三方。

如此，你才可能有一线胜机。

当然啦，这些只是在游戏模拟下的结果，现实生活中是否也是如此？

不知道。但我希望是。

至少，这样的话，这个世界会更有希望一些。: )