很多企业老板都会遇到这样一个问题，就是面临老客户转介绍的问题，失去了老客户，新客户有很难拓展的困境。其实每个公司或者老板都应该认识到一点，就是核心用户是你公司的重要资产，如果你准备创业或者是一家公司的老板，那么一定要重视核心客户的价值，因为这些价值是可以帮你做口碑传播的。有一点是我们要清楚的，就是在你现有客户的身边有着一群潜在的客户，所以如果能够激活客户的朋友圈，业绩就能轻松的实现倍增。
跟大家举一个例子，有一个企业老板，做健身相关设备的，他打算让这些健身房的老板帮忙介绍新客户，但是却发现了一个棘手的问题，半年的时间过去了，这些原有的老客户没有帮他介绍过一个新的客户，这个让他十分的苦恼，因为获取一个新客户的成本实在太高了。因此他花费了很长的时间去跟这些老客户进行沟通，了解他们真实的想法，最后他明白了，为什么会出现这样的情况。原因其实也很简单，这些老客户不帮忙做转介绍的原因是不希望别人知道自己购买的设备的渠道和价格，而且还担心别人在了解渠道和价格之后可以清楚的计算出利润，然后在周边也开一家店，很快自己的生意就会被这些竞争对手抢走。所以，他们不仅不会帮你转介绍新的客户，还会把你设备上的标签撕掉，甚至诋毁你的设备，比如说价格贵，不好用，服务不好之类的。在了解真实的原因之后，这位老板制定了一套针对性的转介绍方案，具体的做法是这样的。
第一，保护政策。凡是在他们公司购买设备的客户都会享有城市区域保护政策，也就是说，在客户的区域城市的一定范围之内，公司将不再开发其他客户，以此来保护这些老客户的利益。第二，15%的返利政策。凡是老客户介绍的新客户到公司采购设备之后，公司会按照新客户所购买的设备总金额的15%折算成等值的设备送给老客户。第三，延长售后服务政策。为了提高老客户转介绍新客户的积极性，凡是老客户介绍过来的新客户购买了设备之后，新客户所购买的设备售后保障期将额外延长一年，让新客户也在当中获益，也利于老客户的转介绍工作的开展。通过这三点解决了新老客户之间的利益冲突，新老客户双方都能额外获得福利，销量自然上涨。除了这三点之外，这位企业老板还意识到老客户在做转介绍的时候由于对产品不是完全的了解，容易造成信息不对称的情况，所以，他还制作了一套关于设备的情况介绍，包括养护知识和场馆的经营知识的杂志，可以提供给新老客户了解。通过这一套利益共享机制解决了在客户转介绍过程中的一个重要问题，就是动力问题，然后再搭配免费的杂志，解决了在做转介绍过程中的信息传递问题。通过这个组合方案很快就在市场上打开了销路。
其实，总的来说老客户不愿意转介绍主要有两点原因，第一点：转介绍的动力不够，也就是好处不够多，第二点：转介绍的阻力太大，也就是坏处太多，所以如果你想让你的客户帮忙转介绍新客户，你首先必须要去帮助你的客户解除这两大心理障碍，那具体如何来操作呢？第一步：放大他们转介绍的动力。第二步：减少他们在转介绍过程中的阻力。当然了，这两件事情说起来非常的简单，但是做起来非常的困难，你必须不断地实践和不断的测试、不断的总结才能找到最终的平衡点。
另外还有一个需要注意的点是，设计转介绍利益机制时一定要非常谨慎，一定要想办法避免客户形成这种想法，所以要提醒你，如果你打算用利益机制来做客户转介绍，你就要做一个保护的政策，让客户感觉完全没有风险，没有道德上的隐患，在这个基础上才能够形成转介绍的动力，也就说你在设计转介绍的时候，一定要想办法先消除一切可能让老客户心里不安的因素，然后再跟客户谈介绍的好处。
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