【导读】一个小商家到大商家的转变变化的是什么？客户群量的变化。商家的利润来源是什么？老客户，只有老客户才是商家的生命线。
鱼塘里的鱼
钓新鱼
这里借用下营销学的鱼塘理论，每个店铺都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群，低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。
商家最终的目的都是在培养他们的“鱼塘”，只有不断地和“鱼儿”形成互动，才能不断壮大“鱼塘”，有个统计说，引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是 5:1，所以说，商家平时打广告，做活动都更多的是为了钓入新“鱼儿”。
激活老鱼
但是这个“鱼塘”如果长期不去理睬，不去给他们喂食“鱼饵”，鱼儿就会不断地死掉；我想，真正能够带来产出的，是我们鱼塘里培养许久的鱼，新钓入，不经过培养的“鱼儿”是不能够给你带来价值的。
不要期待新顾客给你带来持续性利润，真正利润来源永远来源第二次销售。做生意客户很重要，因为有时候失去一个客户，就会永远的失去这个客户并且会造成坏的口碑从而失去更多客户。
何为鱼塘？
1.鱼塘的定义
能够对接到大量精准客户的地方，称之为鱼塘。
鱼塘的概念很好理解，但是大多数商家，因为无法描述目标客户的特征，连目标客户是谁都不知道，所以不能对接到精准鱼塘
这也导致了市面上才出现那么多没有针对性的广告投放…..
通过细分定位，找到最有购买能力和最有需求的目标人群，作为撬开市场的切入点，这是对接精准鱼塘的前提！
比如销售家具，放眼望去，每户人家都有购买需求，不过有需求并不一定会购买，只有结婚或新装修房子的业主才会添置……
做记忆力培训的认为每个人都有提升记忆力的需求，但不是所有人都会为提升记忆力而掏钱，只有渴望孩子成绩优异的家长，才会主动关注。
那我们先来聊一下，找鱼塘有几大方向呢？
应该从哪些方向去思考跟谁合作？
1、某个民间的组织，或是私下的组织或是单位如自行车协会、行业协会、政府单位。
2、媒体，比如说实体店的媒体是 DM，或者是当地的商会。
3、互补商家：互补商家是指有同样的需求客户，但我们属于不同的兴业，对接办法：直接对接老板或对接工作人员，如：建材业务员可以个鱼饵推送。
4、竞争对手：我们谈的客户没谈成，你可以直接成交，到时候成了看怎么分提成即可。
5、老客户发动病毒营销，每个老客户都是小鱼塘。
6、商圈：比如说某个商圈，每个周末都会聚焦很多小孩，这就是销售某个儿童相关产品的重要鱼塘。
从这六个方向去思考跟谁合作。
2.鱼塘的作用
我想还有很多人不知道鱼塘的作用究竟是什么，这里从以下几点，给大家简单的说一下：
1、利用鱼塘做宣传。
2、直接把鱼塘里的鱼对接过来（引流）。
3、直接在鱼塘里销售产品，作为销售渠道。
4、既宣传又销售又对接，前端利润让给你，后端把客流引过来。
3.让鱼塘跟我们合作
可以从五大思考方向入手：名、利、权、色、情、惑：政府合作的好处就是借权让人无法拒绝。
1、钱：马上给钱，或给一个构想今后给多少钱。
如通过社会联动谈劳动局或消防局发起一个外来务工人员的精神生活的活动，选厂草厂花--，描述将分多少给他们，前期先给个小红包。如果搞不定塘主，就搞塘主的亲人，朋友，想办法接近他。
2、通过鱼饵帮塘主引流。
比如说苹果醋送几千瓶，然后对接到饭店，然后让饭店免费送，打出宣传吃饭就可以送苹果醋。帮塘主引流。
如挂面如何打开市场：印制 DM 报宣传全城各个超市免费领面。放 500 斤面到每个超市，让每个超市自己大哥恒联持 DM 单可以领面，如果后需要买这个面的，可以采购；全城疯抢，效果马上就出来了，帮鱼塘引流。
3、引流产品帮塘主促销：买就送我的赠品（鱼饵）促成交易。
4、回馈客户。
老客户回馈（一直是老客户，一直想回馈我们，我们关系好，这 1800 的卡，我们 200 块就采购到了，所以就回馈给你们，感谢你们的支持）、会员日回馈、抽奖回馈。
5、利润的分成，借用销售渠道销售，采取利润分成，把蛋糕直接放到超市里放。
同时换一种方式：我也是别人的鱼塘，可以反过头来收别人的钱引流、促销、回馈。
4.如何找到高品质的鱼塘
有时候不合适恰得其反：恨物及物，如果这个塘主反馈不好，就不可以对接。
1、塘主精准的程度：对接不准的话就会浪费大量的鱼饵。是不是优质的鱼，是我们优质的客户。
2、塘主的信任指数：塘主和客户间的信任程度，情感粘度不高甚至有负面的就不行。至少不能有负面的东西。
3、塘主的影响力指数：老总的影响力，通过老板送的话更优质。
4、塘里鱼的聚集量：一定要有大量的鱼。
以上，千万不要对接个鱼塘把品牌给砸了，所以一定要重视质量。
5.如何谈鱼塘，让鱼塘跟合作
这里通过两个案例，给大家解析一下，看看别人都是怎么谈的。
案例1. 如何跟物业谈合作？
找到物业公司负责人，说要租两个广告位，使劲砍价，对方一定不愿意
然后在走的时候回头说：你们物业公司赚这么多钱，就几个保安，几个保洁，就能赚那么多，广告位也不让点利，广告位就收这么多钱。
物业：物业公司就说哪有你说的这么好，难倒很多的，业务问题很多的，很难搞的。
你：那确实，你这么一说生意也确实难做了，还得跟业主搞好关系，搞不好也确实会出问题，那你平时有没有经常搞个业主活动，回馈一下，把关系搞好点。
你们这多人员，还有投入，还得处关系，确实成本也比较高，那算了吧，下次找到什么合作点在合作吧。
然后转一圈，20 分钟后又转回来了。
你：对了，我刚想了一个东西，我一个朋友做广告公司的，有几十万的礼品，你需要的话要不给你们弄过来用用？
物业：你是不是要收我的钱？
你：不用，只要你送我几个广告位做几个月的广告就行，到时候你可以组织活动把礼品送给业主。
案例2：如何整合场地做石膏彩绘摊
石膏彩绘：10 元一个，成本 2 块钱。
闲着没事就请个人在门店口摆个这个东西。
去店里买说：我就是住那栋楼的，经常在这里走过，有可能平时你也没有注意到，感觉你这个店的位置不好，可我看你这个店里面东西也不错，就是客流量感觉少了点，成交也还可以，如果客流量起来了你应该生意会翻上几倍了。
老板说：是啊，不知道怎么搞客流量。
你：我看以前那个里面那个石膏彩绘挺火的，如果搞个那样的，小孩子估计很多想来这。
老板：哪有时间搞啊，没人手啊。
你：想办法嘛，找人在这里摆就可以了嘛。
老板：哪有那么多时间去找
你：我倒认识一个朋友在卖场里搞这个，要不我给你想想办法帮你搞过来？
以上是一简单的谈鱼塘，跟鱼塘的合作方式。
总结
我们平时更别人谈合作，要做的一点，就是利益前置，你有好处才能吸引别人，才有继续谈下去的机会。
我们要摆正自己的心态，去建立感情、给的是一个方案、让对方觉得自己是帮他、让对方求你合作，先交朋友再说。
没关系搞关系，情感和信任解决掉之后，搞好关系一切就好谈了。
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