神经科学专家达马西奥在他的书籍《笛卡尔的错误》中提到，情绪与决策如影随形，人是不能脱离情绪来进行所谓的理性决策的，人的所有决策都是情绪参与的结果。
在老同事的饭局上，负责进口专用机械设备的销售员KELLY和我们聊到了她最近遇到的一件烦心的事情。
她最近接到一位广东新客户的电话，要求尽快提供销售设备的报价。
众所周知，销售高价值设备并不容易，因为周期特别长，从项目立项开始，客户想要投资大金额的固定资产，会再三思量，要做规划安排，预算投资额，寻找符合技术要求的供应商，至少三家比价。
因为厂家的生产周期一般也要三到六个月时间，从签完合同开始，准备货物发货，运输，物流，报关，报检，安装调试，验收，收款等一系列的流程走完，最短三个月，最长的可能会有二至三年。
所以对待设备的项目，销售人员至少要拜访几次客户，和客户接触多次，才有可能谈成项目。
于是KELLY当即拜访了客户，交谈许久后才知道客户的真正需求，他不是想仅仅自己在国内买设备作为投资生产使用，而是觉得中国市场太饱和了，他要开拓其他市场。
他想前往人口众多的印度市场去尝试，因为有以往在印度贸易经营的经验，又看到在印度市场上KELLY销售同类型的其他设备厂商收益不错，所以希望最优价格在国内采购后发往印度市场建厂。
客户计划在印度重新投资工厂，先买两台设备作为基础投资，建厂，安排设备需要的辅助设备，甚至连发电机也要考虑进去，因为担心当地政府公共配套不完善，影响到基础生产，万一电压或者电力不稳定，就要自己紧急发电以供及时需求。
另外此客户之前是从贸易公司开始经营起家的，所以和KELLY交谈时是信心满满地想同时代理KELLY公司设备在印度的独家经销权。
KELLY把此项目的进展及客户要求，邮件给她的销售直属分管领导，一个老外主管，没想到的是老外领导回复的邮件非常情绪化。
我们总公司曾经5年前派我涉足印度市场，一直未果，当时我们也有印度人代理商，因为价格，文化，观念种种问题就从来没有谈成过一次生意，我凭什么相信一个中国人可以帮我重新打开印度市场。
另外这个广东客户买设备去印度建厂是非常又风险的，那里的基础建设，经营环境那么差，交通还是牛车，水源问题也都是风险，海外总部的服务人员如何提供安装及技术服务支持，如果合作方式就是打水漂，可能我们的设备去了就会消失了，你找的都是什么项目？也不动脑子多想一下，一点都不靠谱。
邮件回复KELLY的言辞很是尖锐，充满了情绪，由此，KELLY失望至极，本来要汇报找支持的现在是想都别想了。
你的老板一定是因为自己以前在印度有失败经历和受挫经验，所以帮这把火发泄在你的身上，我们几个同事都在帮KELLY重新分析着，那么怎么办？KELLY更是迷惑了。
你现在释放完了压力了，需要把情绪先放一下，变得积极些，再去拜访客户，找到更多信息去给领导做决策参考，他毕竟是销售负责人，有业绩指标考核的，不可能就随便放弃一个项目吧。
后来KELLY又拜访了此客户几次了解到更多的信息，通过周边的老客户了解到此新客户经营及资金情况，其他竞争对手供应商的提供方案及报价情况，又过了一周再重新向领导汇报此项目的进展，同时KELLY也提出了自己多方准备的解决方案及价格组成。
这下这个老外领导又恢复了理智，能够重新审视这个项目的可能性了，甚至答应KELLY 会尽快安排和她一起再次去拜访客户。
作为管理者，有了问题与困难，总是要找方法与解决方案的，要不你凭什么做领导，和竞争对手去竞争呢？
如果我们把情绪变得更加积极，更加饱满时，善于使用，控制和传递好情绪，一定可以激发更多的创造力，这便变成了情绪的价值了。
可见情绪与决策虽然很难分离，但是在成人的世界里，有了更多参考信息与选择后就能很好地掌控了，有时情绪就是第一生产力。
网友评论