我的工作总结

任何人只要做错了决定，他不需要写检讨书，也不需要公开认错，价格已经惩罚了他；

任何人他只要做对了决定，我们也不用给他发奖状，不用表扬他，他已经得到恰如其分的奖励了。

很现实的一句话，对吧，带入个人工作中，惩罚就是拿到手的工资少的可怜，奖励就是你的收入丰厚。

在工作，过去的一年我做了多少正确的决定，又做了多少错误的决定呢？清楚的认识这些对自己很重要，可以让自己及时调整方向，只要方向对了，就算进程再怎么缓慢，也终归是走对路了，要对自己有耐心。反之，方向若是错的，越努力，错的越离谱。这是对个人和企业而言都适用。

所以接下来好好总结过去一年的我都干了什么事情。

A： 任务与实际完成

2017年任务6,000,000.00RMB,实际完成￥3,640,821.77RMB,完成比率60.68%，勉强步入及格线。

2016年任务6,000,000.00RMB,实际完成￥3,430,751.85RMB, 完成率57.18%，2017年相对于2016年只有3.5%的增长。

2018年任务订在7,000,000.00，实现52.01%的增长。

分析：

1：从图表上看，2017年业绩分布比较平均，12个月平均每月出货30W左右，和2016年的大起大落相比，平稳了很多，看上去更健康。

2：只有第12月份完成50W年限任务，第3月和第8月差一点点完成任务。但有3个月是没有完成5W基础任务的。

3：全年一共13个客户下单，分布来自澳大利亚，南非，墨西哥，俄罗斯，菲律宾，马来西亚，台湾，文莱，新加坡，伊朗。

70%的业绩是俄罗斯客户贡献的，返单频率高且稳定；

15%的业绩来自伊朗的客户；

6%的业绩是新加坡客户贡献；

剩余9%则来自于其它小型客户或新成交客户，且返单频率也不高。

对现有成交客户未来方向的展望：

1：重点抓客户：

（1）基本上2017年业绩是由一个俄罗斯客户撑起的，是我的头部客户。不可否认，我在这个客户身上花了很多心血，非常用心的跟进，所以17年客户下的订单比去年翻了两倍多，他们放弃了从安妮采购IPC，选择了全部从我们公司买，非常感谢客户对我工作的支持和信赖。基本每个工作日，客户都来我这打卡，基本每天都会有不同的客诉和各种反馈，所以说是一路走来也是磕磕碰碰的。从刚开始接触时，客户火爆的脾气，在彼此互相磨合上，现在变的更加有默契，也是在跟客户的不断磨合中，让我不断成长，打磨我的耐心，提高我的抗压能力，提升了我对技术问题的解决效率。

在2018年，希望提供有价值的精准的市场信息，更优质的产品，更好的服务给到客户，加大网络摄像机和后端的量，让客户从买雄迈的后端，尽快适应转向我们的XVR和NVR，让客户的采购量提升60%，实现2018年订单量到448W/年。

（2）伊朗，这个两个字在2017年这条时间轴上画上了浓墨重彩的一笔。2月份签下了独家代理，10月份去了伊朗，见了客户，看了市场。但接下的路还是很艰难的，但如果走好了，钱途也是一片光明。伊朗代理客户合作中要克服两大困难：付款 & 清关，在接下来的日子里，还得继续深入实践和探讨。

在2018年，和客户一起成长，有问题不逃避，一起面对，一起想办法解决，把牌子知名度和市场份额尽快做大。希望客户完成60%的任务额，936W/年。

（3）新加坡客户订单量比去年减少了50%，客户当地市场竞争压力逐年加大，海康和大华步步紧逼。

在2018年，在HD上主推5MP搭配我们的XVR，IPC从原来的2MP，要逐步扩大4MP的占比，用我们具有竞争优势的产品去打比赛。

2：如何处理2016年有下单，2017年无返单的客户

2016年成交客户中，有11个客户没在17年继续给返单。这里面除了些小客户没跟上节奏，被淘汰了；还有些小客户，由于订单金额少于1000美金，也终止合作外；也有几个老客户，也没能继续合作，特别在2016年业绩贡献比较大的黎巴嫩和玻利维亚的客户，没能继续下单，这里的原因有：客户对产品的信心下滑；有些客诉处理客户不满意；也有客户公司想转型的缘故在。

在2018，对于微小客户放弃跟进，转而继续跟进有潜力的成交客户，提供更多有价值的信息，让客户重新选择我们公司，争取在18年继续合作。

  B： 新建档和新成交

2017年全年新建档：22个，较2016年16个，只多了6个 。

2017年全年新成交：2个，较2016年3个，还少了1个。

分析：

1：新建档非常少，平均每个月建档1.8个，不利于后期开发。

2：新成交，也非常少，17年只新成交了一个伊朗代理和一个墨西哥客户，因为前期的新建档没有做好，导致后面的新成交概率也非常低。

如何改善现状：

1：找到原因，为什么双新都这么少。之前一直给自己找了些理由：什么工作太久了，没有当初刚进来的激情； 什么我们的工作重心是在维护老客户。给自己的借口不要太多，导致脸皮也越来越厚，这么少也没觉得不好意思。

2：如何改善。有句话是这么说的“激情只能点燃梦想，习惯才能成就理想。” 我认为这是无比的正确，激情在日积月累下会逐渐减退，目前我在这个阶段下，正是要面对在激情退却后，如何尽量培养足够多的好习惯，好的习惯去导致好的结果，好的结果叠加起来使得往目标的路更近一步。再看看自己，在这么多年的工作中，形成了不少坏习惯，导致在整个的工作流中，没有形成一套比较高效做事的习惯，这一点比较致命。那该怎么做：

（1）固定一个时间点，每个周一必须抽出2个小时时间找新客户，把这个要求放到桌面，时刻提醒自己。当然新客户的标准不以多为美，以精为佳。

（2）找到了想开发的潜力客户，必须千方百计联系上那个对的人，找到有采购话语权的人。

（3）下一步是优化跟进模式，在这个信息爆炸的时代，必须提供有价值的信息而不是垃圾信息给客户，那就意味着要随时关注行业动态，除了安利自家产品，扬长避短，尽快能从客户嘴里套路更多信息外，在这期间观察客户是属于那种类型的，好对症下药。

我把步骤都写来了，如果我没去实践，那也是零，所以，首先我要做到自我监督。总的一句话，即使知道了很多开发方法和各种工具，但没用到实处去，依然不属于自己，想改变自己旧有的固有思维，最重要的还是去实践，把这个变成自己的刚需。

目标：

2018年新建档48个以上（挑选过后最后留在系统的数量），新成交6个以上，不封顶。

 C： 出货产品分类占比

分析：

1：其中网络摄像机出货6822台，占全部摄像机的数量的36%，达到了公司要求的占比。

2：自从公司引进系数的方式来核算提成后，也就更注意后端的占比，后端占成品数量的13%，也达到了公司对后端占比的要求。

所以，2018继续保持网络摄像机和后端占比的稳定提升，在给客户传达的信息中，把IP产品作为重点推广。

展望2018年

这是2016年写下的，我把这条对自己的要求放到了滴答清单排序的第一位，只要我打开清单，就能看到它，里面还写了15条细则。

彻底自己聘请自己的意思，其实也是自己做自己的老板，管理不了时间，那就管理自己。

1年多过去了，若以业绩论英雄的话，成效确实不高。但我不想再过多的去批判自己了，因为这么多年来，我自己也没少做自我否定，自己对自己的打击，打压已经够多了，我现在需要的是更多的鼓励和信心与自信。

要做到120%的笃信自己将来会变成更好的自己。为什么是120%呢，因为被人别打击/被自己打击掉了20%，那至少还有100%还在。

今年是收获的一年，虽然业绩上没有太多的进步，但思维上确实比以往都要来的自由了，看了不少好书，认识了不少志同道合的朋友，每周固定输出一篇文章；接触了心理学，它教会我接纳自己的不完美，先认识自己，才能成为你自己；接触了经济学，金融学，它用不同的维度重新解读我所生活的这个世界；开始去了解以前讨厌的老是挂科的历史，理解过去，透视现在，展望未来。

想要成功，就必须做出正确的，艰难的选择。2018年已经开始了，不断的学习，充实自己，提高自己的执行能力，不只是说说，写写而已，将学到知识运用到工作中，让我的客户都爱上这的我。

来，继续做正确的事情吧，我已经做好迎接困难的心里准备了。