人是欲望和需求的化身，是无数欲求的凝结。
——叔本华
一、需求是什么？
所谓需求，不过是人的一种缺乏感，是人们对现实和理想之间落差的感知，是消费的起源。
然而，不管进行了多少消费，我们真心想要的产品和服务与我们实际购买的东西之间，总是存在着一道巨大的鸿沟。
这道鸿沟，
就像是浩瀚宇宙中的黑洞，永远也填不满；
就像是女人家中的衣橱，永远都缺一件衣服。
二、为什么要讲需求？
需求是一切商业的起点，是人们消费的原动力，是我们人类社会发展的底层逻辑。
我们一切的欲望和缺乏感，都在我们的大脑中形成，
而只要我们呼吸着，大脑就会不停运转，千百万种需求的气泡就会在思维的海洋中不断冒出来，
这些气泡里孕育着的，正是商业的萌芽，财富的种子。
三、怎样才能洞悉需求？
人类终极的需求是什么？
金钱诚可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛。
何为自由？
财务自由、时间自由、精神自由……
我认为，我们终极的需求就是自由，绝对的自由，
或者说是随心所欲、为所欲为。
很显然，这个终极需求实际上是没有目的地的。
在“自由”之下，我们的生活就犹如一个五彩斑斓的球，
无论你从哪一个角度去切，都会看到不一样的需求图景，
它们风格迥异又相互交织，并极具启发性：
需求，可以从实用性和情感性来切，
表面现象背后，往往隐藏着截然不同的需求，譬如：
前些年我在大街上随意挑选了一款手表，目的就是看时间，后来有了手机就把它束之高阁了，那款手表满足的主要是掌握时间的实用性需求；
尽管现在仍有手机可看时间，我前几天还是在瑞士商城专柜挑了一款浪琴手表，这个手表满足的就是彰显身份的情感性需求。
实际上，伟大的需求创造者懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越的产品性能。通过为人们提供更好、更轻松、更愉悦的途径，来提升人们情感上的满足感。
需求，可以从梦想与痛点来切，
从正面来讲，人人都有梦想，每一个梦想都是一种巨大的需求，在这里不由得想起了葛大爷在《甲方乙方》中开办的“好梦一日游”业务。
从反面来讲，人生不如意事，十之八九。所有生活中的痛点和麻烦，背后其实都隐藏着需求。
人痛苦的根源，不是来自于生活中的麻烦和不幸，就是跟别人的对比，甚至是跟自己的对比。
痛点越大，需求也就越大。
电影《我不是药神》，主人公程勇之所以成为“药神”，人们争着抢着要给他送钱，就是因为他用印度仿制药解决了“正版药价格太高，吃不起只能等死”这个痛点。
还有什么比“死”更让人感到痛的呢？
需求，可以从物质和精神来切，
哲学两大派别，唯物主义和唯心主义，千百年来一直在争论究竟是物质决定意识，还是意识决定物质。
但无论谁决定谁，这个世界都被分成了两个部分：物质和精神。
抛开哲学不谈，物质需求是基础，精神需求更高级，而富有精神意义的物质从来都是好产品。
需求，可以从生理、安全、社交、尊重、自我实现来切，
美国的马斯洛讲，人的需求从低到高可分五个层次：
生理需求：吃喝拉撒睡，性，呼吸；
安全需求：人身安全，健康保障，资源财产所有性，工作职位保障，家庭安全；
社交需求：友情，爱情，性亲密；
尊重需求：自我尊重，被他人尊重，信心；
自我实现需求：理想、抱负，道德水准，问题解决能力。
需求，可以从贪、嗔、痴、慢、疑来切，
所谓贪，
即众生对于色、声、香、味、触五尘,或财、色、名、食、睡等五欲境界,产生执着贪爱的妄想心，所贪即所需；
所谓嗔，
即对于违背自己所贪爱执着的境界,产生恼怒、厌恶等心念，帮助人们逃离所嗔之事物即需求；
所谓痴，
即心念混混沌沌、无有智慧，所以人们总是喜欢简单而非复杂，“傻瓜式”操作永远都有市场，极简主义顺应人性；
所谓慢，
即目空一切,眼中无人,骄傲自满,自以为是,轻慢别人等心态，如何装得与众不同、碾压大众，需求长盛不衰；
所谓疑，
即对于一切人、一切事都不信任,心怀疑虑,妄生猜忌,是非纷起，每个领域都需要“实话实说”栏目。
需求，可以从任务、时间、关系、群体、角色来切，
从任务的视角，如果把消费者看成一个处在任务中的人，那么通过对消费者任务的分解分析，可以发现他在完成任务的过程中哪些环节存在问题；
从时间的视角，我们总喜欢怀念过去，喜欢憧憬未来，这种对过去的怀念和对未知的尝鲜都属于缺乏感；
从关系的视角，人的本质就是一切社会关系的总和，我们每时每刻都在与他人发生着联系。从与他人关系的建立、维护、变化、结束等环节，我们会发现各种潜在的需求；
从群体的视角，人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。这种落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行为；
从角色的视角，我们每个人都在社会中承担着多种角色，譬如你是妻子的丈夫，孩子的父亲，下属的上级，领导的下级，客户的商家代表，社会的80后……
这个角色定位和真实的自我是有落差的，当我们分析需求时，可以问一句：作为一个啥啥，你应该怎样怎样。
需求，可以从更快、更多、更便捷、更便宜、更好玩来切，
更快：我们需要的不是更快的马，而是更快地从A到B，所以出现了汽车、火车、高铁、火箭……
更多：超市比小卖部提供更多商品选择，世纪佳缘、百合网，给单身狗提供更多异性选择；
更便捷：滴滴打车解决的是比出租车打车更便捷，移动手机解决的是比座机联系他人更便捷；
更便宜：淘宝颠覆的不是实体店，而是高成本、不方便的购物体验；
更好玩：俄罗斯方块、魂斗罗、大话西游、红警、CS、魔兽争霸、疯狂的小鸟、吃鸡……
需求，可以从行业研究来切，
1、借助研究行业报告，可以了解行业中存在的问题和发展变化的趋势。
至于报告的来源嘛，很多的，如：
艾瑞网、艾媒网、199IT互联网数据中心、中国行业研究报告网、 腾讯大数据、百度数据市场、阿里研究院、IT桔子、投资中国网等等。
2、对行业的名词与名词关联词、功能词、头部公司品牌词进行搜集并分别搜索，在应用市场内搜索下载行业相关APP，时刻关注并分析行业内的最新产品,背后对应的都是最新需求。
需求，可以从用户交流来切，
如果你已经有明确的目标群体，那么直接与用户交流是一个好办法。
与用户交流的形式有很多，譬如：
问卷调查（实地、微博、微信公众号等渠道）、电话回访、一对一访谈、组织聚会等等。
无论采取何种形式，其实都是通过问答的方式获取用户反馈，因此在设计问题的时候要注意：
1、问题及选项要逻辑清晰、通俗易懂，避免专业词汇；
2、确保问题的中立，避免带有主观诱导性；
3、一个问题只关注一个重点；
4、选择性问题的选项要全面，避免用户因为没有更好的可选答案而勉强选择一个凑合的答案等。
需求，可以从用户观察来切，
很多情况下，人们并不清楚自己到底想要什么，甚至是可以要什么？
例如，20年前有多少消费者想得到现在非常流行的，诸如智能手机、网络购物、移动支付等。
那么可以采用观察法，通过听其言，观其行和抓其神，来获得关于顾客需求和欲望的新鲜的、深入的了解。
品牌营销专家马丁•林斯特龙在挖掘用户潜在需求时，通常会选择一定数量的用户，深入他们的日常生活。如此，他能够敏锐的捕捉到，用户那些习以为常的、甚至完全忽略的事情。
他作为研究者和旁观者，会尽量全面的观察和了解调研用户的细节信息，他们的表情、动作，他们的穿戴喜好和风格，他们的说话方式、沟通方式，他们如何使用手机和各种日常用品，还有他们的汽车内部环境，他们的厨房、浴室、甚至是卧室的细节……
他提出的7C框架小数据分析法，可以了解一下。
观察用户，除了深入其日常生活中，我们还可以潜伏在产品相关的论坛、贴吧、社群里，观察分析用户的讨论内容，了解他们的偏好、厌恶点、吐槽点等，从而获取到真实的需求反馈。
需求，可以从数据工具分析来切，
阿里指数，类目排行榜和搜索词排行榜，可以研究哪些品类热门或涨幅迅猛；
TalkingDate网站中移动观象台下的AppStore排行榜，可以研究哪些APP爬升迅速或者新出了哪些APP，背后对应的是热门需求；
站长之家网站中排行榜之行业排行榜，研究十二大行业中哪些网站上升神速，背后对应的是热门需求；
亚马逊魔镜中商品排行榜，可以研究海外什么东西热销，考虑能否引入我国；
淘宝生意参谋的市场行情，可以研究某细分关键词的搜索人气和在线商品数量，关键词倍数越大，越值得操作；
爱站工具箱的关键词挖掘，试试搜下“防、如何、怎么办、咋弄”等关键词，展示的结果都是强需求问题。
这11个角度，有思维、有方法、有工具，备齐了道、术、器，再加上刻意练习，即可炼就一双火眼金睛。
洞穿一切隐藏在人心深处的需求和欲望，即可打开商业财富之门。
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