巨富的秘诀

  也做了一回标题党。

    不过，别不看就扭头走了，还真的是怎样通过营销成为巨富的秘诀。

    作者是美国的比尔.毕晓普，他可不光是纸上谈兵，他是他自己咨询公司的CEO，当然，也是巨富阶层中的一员。他写的这本书的名字很有趣，叫《怎样卖龙虾》，尚未出版就被上市公司抢购预定了2万册，被俞敏洪、梁凯恩、盛发强等联袂推荐，第一本由身价逾100亿的公司总裁亲译的营销书。想巨富否？想？赶快来读。不想？我敬你是条汉子！那你总想卖点什么吧，比如思想？思想也可以卖？当然了，要不然，那么多人写个啥劲呢？还有，每个人都要成长吧？商人在想办法把别人的钱合法地装进自己口袋里时，必然要去了解人性、懂得客户的心理、需求等等，学会了这些，世事洞明、人情练达，最起码活得不让人厌烦。最不济，咱也能看出商家营销的伎俩，避免自己花钱买了自己并不必需的产品和服务。

作者用轻松幽默的语言，用17个故事的形式讲解了营销的一系列方法。那为什么是营销而不是推销？作者说，推销是你去敲门要卖给别人产品和服务，营销是你做一些事情从而让别人来敲你的房门。怎么做到呢？

第一个故事，怎样卖龙虾。作者求学期间在餐厅打工，当服务生。餐厅老板举办了一个销售龙虾大赛。推销的做法是，每一位顾客点牛排时，都问要不要配一只龙虾，结果得到的答复大多是回绝。营销的做法是，告诉顾客餐厅提供一款特色菜，包括一份牛排、一只龙虾和一份米饭，结果是排名第二的服务生一天卖3只龙虾，作者卖掉了58只。餐厅销售龙虾比赛结束时，作者共卖掉了1400多只龙虾，参赛第二名只不过卖出90只。

第二个故事，第一名会员陷阱。作者创办社区杂志，认识到卖出广告才是印发杂志的生存之本。一般的做法是：登门去找本地的公司和餐厅老板，给他们看杂志漂亮的图样、介绍读者群、说明收费标准，结果是忙活一周，没有卖出一份广告。营销的做法是：找出两个互相竞争激烈的企业，先设计好A企业的广告页，去和B企业的老板谈。和B企业谈成了，撤下之前虚拟的A企业广告页，再去和A企业的老板谈，结果是六周后，广告销售已经足以支持作者他们印发了第一期杂志。其后2年内，杂志经营成功，每期广告都全数售罄。

第三个故事，排队效应。作者开了一家咨询公司。一位新开张的餐厅兼夜总会老板咨询作者，为什么餐厅位置、菜肴、员工、店内装修几乎都是一流，却几乎无人光顾？餐厅老板打算用在媒体上做广告、周边社区发宣传单、四处张贴海报等办法招揽顾客，不能确定效果。作者给出的办法：一、免费赠送饮料和晚餐；二、花钱雇人在门口排队。结果是，此后的十年里，这家餐厅生意兴隆，几乎每个晚上门口都有实实在在的顾客在排队等待购买。

    第四个故事，三个盒子。作者为其它杂志向小零售商销售广告页。推销的做法：翻开城市黄页，开始跟城市的每个零售商打电话，说有广告位提供给这些零售商，结果大多数情况下，没把话说完，对方就砰的一下挂掉了电话，卖不出一份广告。营销的做法：提供三个尺寸，如果有什么东西是你想卖的最多的，把它定成中间尺寸，再定一个更小号的和更大号的，于是多数人会买中间尺寸的那个，这叫三个盒子营销策略。作者为广告提供了三个选择，最低款、标准款、超大款，让零售商自己选择，结果是杂志社的人都不敢相信作者卖出了那么多广告。

    有趣么？悟出什么了么？还想看吗？嘿嘿，明天吧。

原书金句：

  真正理解人们的行为动机才是生意成功的关键。

  大多数人是跟随者，不是领导者。

  选择权，是有关营销的全部奥秘。让顾客自己为自己做出决定。

  原书字数不多，趣味十足，说的也更细致、传神。经过我这扒皮抽筋地提取，干货是有了，少了原文的让你哈哈笑开怀的趣味。有时间的话，强烈推荐你亲自去读原书。（别怀疑我，作者没有分给我钱）

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