长久以来，人们总是能无意识地去运用某些影响他人的技巧。
比如街边小贩不吝提供试吃，消费者常常认为便宜没好货，大妈砍价时先抛出高价后提出真实价格，枚不胜举，人们靠着这些经验屡试不爽，但要真正掌握影响力的武器，只靠经验还不够，更重要的是能洞察出这些影响力武器的本质，这样才能自由使用，也避免了被影响力武器制衡。
罗伯特.西奥迪尼所著《影响力》正是这样一本以心理学为基础，破解剖析各种影响力武器的书籍。虽然距离首次出版已经有二十余载，但书中提到的影响力武器在今天的中国社会仍是处处可见，毕竟影响力武器是建立在人们的心理基础上的，而人类社会的心理形成可是有上百万年历史，短时间内不可能改变太大。
西奥迪尼介绍影响力武器有六，互惠原理，承诺与一致性，社会认同，喜好，权威，稀缺性。分为六章脉络清晰，翻译通俗易懂，很容易理解。
但本书也有不足，比如正文案例过多，且常常在案例里夹杂论点，论点的结构不够清晰，因此我按照自己的理解来整理理论框架，可能与原文框架有出入。其次文中在讲解每一种影响力武器时，都会讲解破除该武器效力的方法，但破除的方法在我看来实在效果有限，因此不在本文中介绍。
下面我将从三方面来介绍，为什么影响力武器有效，影响力武器包括哪些，在我们身边或者说产品设计中有哪些影响力例子，我会不断收集身边的影响力案例扩充在本文，毕竟武器嘛，如果不常用就生锈了。
为什么影响力武器有效？
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。——阿尔弗雷德
模式化的自动行为在当今社会相当普遍，充斥在我们生活里的刺激会更复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对他们。所以造成我们遇事时，频繁用习惯、经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到那样的触发特征，就不假思索地做出反应。
这就给了顺从专家（书里将所有意欲利用影响力武器来影响他人想法、行为的对象，都称为顺从专家）机会，他们可以提炼出触发人们某种行为的关键特征，当他想要人们什么干嘛时，他制造出那类特征就行，这些特征也可以统称为影响力武器，即以一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动。
影响力武器包括哪些？
前面讲到影响力武器包括互惠，承诺与一致性，社会认同，喜好，权威，稀缺性。每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。我觉得书中介绍得最好的是前两个，而且这两个细思极恐，因为正是利用了中国社会弘扬的传统道德，让许多人既不想被该武器牵绊，但又受制于人情社会无可奈何。后三种较易理解故这里只介绍前三种。
| 影响力武器二： 互惠原理
心理基础：负债感、知恩图报
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。比如赠送免费样品。免费样品的妙处在于，他也是一份礼物，表面上是让消费者晓得产品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。
◆ 互惠原理也适用讨厌的对象。
亏欠感还会凌驾于好感之上，不管原先有没有好感，只要亏欠了对方，都会觉得有义务报答他。而且越是讨厌，你可能越不想亏欠对方。
◆ 互惠原理也适用强加的恩惠
法国人类学家马赛尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程中产生的社会压力时说：人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。
那些把商品或物件当做礼物赠送的人，而不当成商品贩卖，对组织来说是很有好处的：社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物你不想要；可社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。你需要购买，但是我给了你礼物，你总要还礼吧？
因此，互惠原理也适用强加的恩惠。
我们滋生的亏欠感，不一定来自我们主动请人家帮忙。根据互惠原理，其他人，不管多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给了我们点小恩小惠，就能提高送照着其要求做的概论。该原理还有另一个方面，它允许这种情况：
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
书中举例，寄出一封请求捐款的信，如果附上一份小礼物，尽管并不是收信者提出的，成功率仍能翻一倍。
◆ 互惠原理可触发不对等交换
为了卸下亏欠的心理包袱，也为了避免社会的压力，足以让人打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的还多。
有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反向破坏互惠原理，施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
◆ 互惠式让步
用互惠原理使他人依请求行事，除了先给恩惠再索要回报，还能通过先让步，以求对方也让步达成，就是行为上的互惠。因此互惠的载体也可以扩大为“善意”，对方先表达了善意，那你也有表达善意的义务。一般叫做“拒绝-后撤”术，也叫"留面子法"。具体这样使用：
你想让我答应你的请求，为了提高答应的概率，你可以先提出一个大些的要求——对这样的要求我保准会拒绝，等我真的拒绝了，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你设置得巧妙，我会把你的第二个请求看成一种让步，并有可能感到自己也应该让步，于是顺从了第二个，也是真正的要求。
需要注意的有两点：提出要求的人退而求其次的“较小要求”一定是一项真正够小的要求吗？经过试验发现，第二项不要求有多小，只要比第一项小一点就行。
虽然看起来最初的请求越大，这套做法就越好，因此让人产生错觉的空间较多，当最初的请求如果极端到了不合情理的地步，便会事与愿违，提出请求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，因此不会回应他。
举例：节目制作人在审查剧本时，加上一些准会砍掉的台词，以此保护真正想保留的台词。这同买车时，先推销车再推销配件一样，用到了知觉对比原理。互惠原理和知觉对比原理结合，能令人产生一种强大力量；尼克松水门事件——为了提高胜率，尼克松代表的利益集团让戈登.利迪提出方案，此人最终提出找人偷偷溜进水门大厦办公室安装窃听器，如此蹩脚的方案却最终通过，原因在于利迪此前提出了两个更极端的方案，后面那个方案跟前面那个比起来好多了。
总结：俗话说得好，吃人的嘴软，拿人的手短。很多时候别人帮你一件事，就埋下了你报恩的种子，甚至你自己都没察觉。因此必须区分真正的好意与另有所图的好意，如果察觉到对方属于后者，那你也就不用跟他礼尚往来，不过这很有难度，毕竟你已经对他产生了亏欠感。另一方面，互惠式让步对谈判很有启发，我们可以通过操纵让步程度来取得想要的成果，但也要注意别掉入别人的互惠式让步陷阱，不能因为对方多次让步所以你也选择妥协（不过这需承受较大压力），可以考虑让没有看见过前面几次让步的第三方来判断。
| 影响力武器二：承诺与一致性
心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致
为什么人们追求一致性？首先，信仰、行为、和言语前后不一致的人，会被看成脑经混乱、表里不一的人。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。其次，承诺和大多数自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供一条捷径，躲开了思考活动。
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
举例：研究人员在沙滩上晒日光浴，A组不拜托旁人帮自己照看东西，B组拜托旁人帮自己照看东西，然后安排别人偷窃研究人员的东西，偷窃事件上演了20回，A组只有4次有旁观者阻拦，而B组则有19次。
◆ 承诺有可能会以小撬大
在接受琐碎请求时无比小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
◆ 承诺是否公开影响其效力
倒不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。拿公开来讲，公开承诺往往具有持久的效力。当一个人当众选择了一种立场，便产生了维持它的动机，如此才显得前后一致。如果承诺缺乏了【公开】这个因素，那人们做出一致选择的几率就会降低。
举例：投票时最好是匿名投票，这样能让投票者做出更明智的选择，不至于为了保持愚蠢的一致而固执己见。
书面声明，成为物证，驱使人调整自身的信念和自我形象，使之与之前没法抵赖的行为达成一致；还可以拿给别人看，使得别人信服。
公司举办征文比赛。成千上万的人以书面形式证明了该产品的有点，在书面文字的神奇推动下，他们真正相信了自己写下的东西。
◆ 承诺是否付出努力影响其效力
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
举例：原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西。会增强成员的忠诚和奉献精神。
◆ 承诺是否自主影响其效力
有足够说服力的理由+非强迫性。这样做出的承诺效力更持久。比如儿童摸玩具对比试验。比如战俘改造计划，给战俘的奖品很小气，是因为他们希望参与者对自己所作所为负责，一旦叛国，就没有借口可找，没有退路可选（奖品很小不足以成为妥协的借口）。
正是因为在自主的情况下做出承诺，没有任何人逼你，所以承诺会开始长出腿来支撑自己。又比如虚报低价策略。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。等决定做好了，交易还没拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头，此刻买方却会给自己找理由为什么当初要够买。
总结：承诺满足主动，公开，付出努力，自主时，效果更好。这对于儿童教育也很有启发，永远不为了促使孩子做某事而奖励他，而是让孩子自主做出承诺，这样才能将外在动机转化为内在动机，使孩子即使没有奖励也能坚持下去。
| 影响力武器二： 社会认同
心理基础：以别人的行为作为判断标准 榜样的力量
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
◆ 在不确定条件下，社会认同效力最大
一般来说，在我们不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
然而，在审视他人反应，消除不确定的过程中，我们很容易忽视一个事实：其他人也有可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向观察别人在做设么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。深入了解这一现象，也就明白为什么当受害者迫切需要帮助时，全体旁观者却无动于衷。
举例：纽约市皇后区一起凶杀案。30多个目击证人目睹受害人被害，却没有一个人报警。
现场有大量旁观者在场时，旁观者伸出援手的可能性最低。周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。每个人都得出判断，既然没人在乎那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累计到这样一个程度，某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。
旁观者群体没有帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。只要他们明确到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会做出反应的。因此当自己处于该境地时，应该想方设法消除旁观者的不确定，比如直接指认某个旁观者帮忙。
◆ 与自己更相似的人，受其社会认同影响力更大
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们绝对这些人跟自己相似的时候。
总结：我记得前些年出现过几起旁观者无视受害人被害的事件，那时就有知乎网友提到多元无知。这也符合我们的生活经验，在陌生环境下，遇到突发事件时，人们都倾向于表现得冷静淡定，但是否真的有头绪说不准。其实无论是在突发情况下，还是平时需要决策时，个人都应该保持独立思考，依据大多数人的行为作为行动的标准不理智。
在产品设计上如何运用影响力武器？
其实已经有很多例子，但更多是体现在产品运营上。
1、在电商平台上有很多例子，比如买家评论，已购名单。基于社会认同原理。
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2、电商卖家都喜欢送赠品或样品，体现了互惠原理。
3、在线教育机构都特别喜欢在学员开课前，让学员写下课程计划或许诺会如何完成课程目标。体现了承诺与一致性的影响。
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4、成为PMCAFF的会员则必须要有邀请码，有段时间各大产品社区都在求邀请码，据工作人员说运用这一策划后其用户量反而提升了，成为会员不也是一种承诺，而越难成为会员，会员们也许就越加珍惜这个身份。这里有承诺与一致性，也有稀缺性的影响在。
*欢迎大家留言回复你身边中的影响力案例~~~我也会不断收集补充
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