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2017-10-31 A 《博韦商务沟通》

2017-10-31 A 《博韦商务沟通》

作者: 锦莉 | 来源:发表于2017-10-31 09:15 被阅读19次

《博韦商务沟通》,270页

为了拿出有说服力的分析性报告,在选择最有效的组织策略之前,要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时,采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构(直接方式)。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时,采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构(间接方式)。

I用自己的话重述原文知识

主题:如何更有力的表达,才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时,都遇到不同的反应,要么被认同,要么被质疑,或者被中立。想要让自己的信息被对方接受,就需要考虑到上述情况,并且针对相应的态度反应,选择正确的说服方式(WHAT),否则无法说服对方接受你的观点或方案等(WHY)。

因此,想要更好说服对方接受你的观点或方案等,应该做到如下两步(HOW):

第一步:思考自己的观点或方案等,对方在立场上会做出什么反应。

第二步:根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1)针对会赞同的对象,先说观点再说事实等论据内容

2)针对会质疑的对象,先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况(WHERE)

1)职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2)日常沟通中希望对方接受你的观点时

3)有很好的很适合对方的建议提供时

4)帮助对方转变观点,开启改变时

A1:这个拆页我一下子自动把自己站在被沟通的一方来考虑,同时,本能地想出了好多困难,不可调和的状况,无形中把自己作为沟通主动方的能量拉低了。这是我在读折页RI时对自己的察觉:总是把困难提前显化,而没有从沟通目的去着手,直击靶心。反思过往,肯定有商务沟通,就算是商务沟通成功,也归于运气侥幸。作为沟通主动方发起方,一定要有强烈的目的感,并辅助以合适 的策略方法。一切当以目的为导向。

事例:要求工厂接受一个小批量订单,当时情况是:工厂已经有大订单在进行,排期很紧,如果要插入小订单,工厂老板极其不愿意,可是大小订单又是同一家贸易商发出来的,又不得不考虑微妙的合作关系。当时去沟通时,因为自我感觉这个要求确实有些对工厂不公平,工厂没利润,谈的时候感觉能量很低,很被动,工厂一二三四五地摆出了他们的困难,弄得自己都感觉有点强人所难。最后这个小订单还是另外找工厂解决。多了好多额外的事情。

A2: 如果再次谈这个CASE,我就会从一些小订单的好处事实来说服工厂, 比如: 小订单的产品测试费用基本可以为零,而且,以往 大订单 一旦出了差错,赔偿款估计都远大于所得利润(举实例),大订单一旦完结,工厂日常空档期如何处置,小订单 还可以单独开一个小TEAM来单独操作,可作为长期的连续的下单,不至于一下大订单完成工厂就会闲置。。。。通过这样为对方考虑来商谈。 事情未必一定会谈成,但是作为主谈方目的性很强,说服性也很高。这种商谈方式也为下一次商谈主谈方的基调提高了一等。

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