先说说我的结论，B2B SaaS产品运营的两个关键指标：转化率、续费率
这里相对弱化了经典海盗法则（AARRR）中的另外三个指标：流量、活跃、传播
首先来说说为什么弱化这个三个指标：
流 量
首先，企业是跟风的，跟的是行业之风，如果行业中没有大的波澜，没有大的变革，在冒着风险创新升级的情况下，大部分企业会选择不变而求稳。
其次，如果你的声音无法推动行业变革，那么做流量也是无效的。在马爸爸之前，就有人提过“新零售”的概念，零售业毫无波澜，但马爸爸一提，整个行业都沸腾了，随之而来的新零售解决方案如雨后春笋，市场关注度蹭蹭上涨，当然其中占了流量大头的还是阿里，因为它的影响力推动了行业变革。
最后，企业的采购需求是理性的，有计划的，即使在被市场推动的情况下，企业也会根据自身业务需求出发，理性的评估，不管是真实业务需求，还是竞品调研，不会因为说今天你的ERP产品打折，就放弃了采购原计划的CRM而选择采购ERP；或者因为你的OA产品市场呼声高，而放弃了对竞品IM产品的调研；
活 跃
活跃的指标相对好理解，如果企业采购了，在各个业务线推广使用，那么对企业员工来说，这就是一项必须要做的工作，没有选择权，也就无所谓活跃率了。除非某天老板决定整体更换掉，那么也就瞬间没有人会继续用。
传 播
传播有一定的影响，比如老板和老板之间的推荐，但概率较低，因此降权。
然后我们再来看看转化率、续费率为什么重要
转化率
说起来也好理解，在流量一定的情况下，要是再不关注转化率，那真是要喝西北风了。
当然这里的转化率包含两层，第一层是注册转化率，客户不确定产品好不好，那就给他用用，体验过了咱再谈付费的事。第二层自然就是付费转化率，产品做好了，客户体验满意，付费就是水到渠成的事；如果产品还在初期，给客户的体验一般，但如果你可以凭借三寸不烂之舌，给客户一个期待，让他相信产品在未来某个确定的时间点会变好，而且在产品功能上还能对他的业务有一定的倾斜，那客户也可能愿意付费和你一同成长。
续费率
续费率可以说是一个SaaS产品规模化的核心指标，也是衡量产品设计是否到位的最直接体现。
SaaS产品要能在前期形成较为稳定续费率，后面才能有更多的精力和资源去拓展新客户，不断的增加客户群，让营收在稳定中增长。
关于B2B SaaS产品中，规模化和定制化的优先级思考
先说一个自己做过的产品：
垂直教育行业产品，方向很明确，先解决教育行业的某一个痛点，迅速规模化，积累大量客户及客户的用户数据。一年时间，做了1000个注册企业客户，其中300个付费客户，付费转化率30%。然后在此基础上快速拓展其他业务，提高企业对第一步收集的客户数据的利用率，从而保障企业客户第二年的续费率。
规模化和定制化， 像是互斥的属性：想要规模化，必然要抓准痛点，单点突破，以较低的价格和飞快的迭代速度抓住大量客户。选择规模化，就是选择了用一套相同的解决方案去满足80%客户的通用需求；剩下20%的客户虽然愿意为其个性化需求而付更多的费用，但个性化定制就会让产品的迭代周期变长，甚至会衍生出一些非产品主线的需求。
先进行规模化打法的产品，可以从大基数的客户群体中，培育出一部分头部客户，引导出更多的需求，从而进行定制化。先规模化的风险就是如果产品突破点的命中率低，因此很多互联网公司采用快速迭代的游击战术，一枪打不中，迅速转换方向再打一枪。
先进行定制化的产品，能够在初期就保持良好的投入产出，也能收集到来自客户的真实需求，进而从客户需求中提炼出产品规模化的突破点。风险就是从少数的定制化客户需求中提炼出来的产品点，未必就适合规模化复制推广，毕竟真理不是一直掌握在少数人手中，其次是产品会变得相对较重，从而严重影响产品的迭代速度。
背景：B2B SaaS产品 创业公司；
人设：产品转岗的运营人；
目标：完善B2B SaaS产品运营体系，完成全年引流1000+Leads的目标；
地点：浙江 · 杭州；
时间：2018年6月4日；
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