有效提升谈判能力回顾

有效提升谈判能力回顾

一 谈判是为了帮助解决“我要”的问题。

1. 谈判定义：利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对手联手找到解决方案的沟通过程。

2. 谈判的三种类型：价格谈判 条件谈判 价值谈判

3. 价格谈判 从准备 报价 还价三阶段

1)准备阶段 明白谈判中的底线和目标

2）报价 第一当自己不知道如何报价时，等对方先报价 第二 如对市场行情比对手更了解 就大胆的先报价，掌握主动权，降低对方期望值

报价两种策略高报价和合理报价

第一 报价前需要想好支撑自己报价的理由123..条 第二 报价后不解释 马上沉默并观察对方的表情。

3）还价和让步技巧 要能够辨别出对方的离桌威胁，以及做一个不情愿的让步者

4. 条件谈判 首先 准备阶段，盘点谈判条件 其次，不断搜集确认对方需求 第三，找到可替代方案。

1) 盘点谈判条件 首先写出所有可谈判条件，再从中确认主要目标 次要目标和底线条件

2) 搜集和确认对方真实需求

条件谈判让步三原则首先让步的重点在次要目标上，第二 不要轻易让步 要做个不情缘的让步者，第三如实在要让尽量让双方一起让，条件换条件。

5. 价值类谈判 第一阅读价值链 要从现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局看，找到对双方都有利的利益点。第二控制关注点 把对方拉到自己的轨道中来 数字说话，把利益算出来 给出选择

6. 谈判中的心态和心理战

两个科学心态 没有非成交不可的谈判 对事不对人

心理战应对：谈判中的积极防御

第一 虚张声势 第二 制造负罪感 第三 用面子换里子 第四 底线时间 第五 红白脸

7. 谈判中的语言和肢体语言管理

态度要诚恳 立场要坚定 手段要柔软