为什么我们不能把薯条卖给工厂食堂？

为什么我们不能把薯条卖给工厂食堂？ 为什么我们不能把薯条卖给工厂食堂？ 为什么我们不能把薯条卖给工厂食堂？

导读：

1.B端的决策与C端有很大差异，更强调成本和“性价比”；

2.我们要避免用特定场景的交易模式来代替普遍共性；

3.商业模式的核心和本质在于促进交易的实现和提升交易的规模，而不是玩弄概念。

  前天的一次会议，偶然听到一位互联网创新物流的“大茄”提到他之前发生的一次争论：“你可能愿意花15-20块钱去买一份薯条，但你绝对不会花同样的价钱去买生产出这样一份薯条的土豆。”他的目的其实是强调产品的差异性而引起服务价格的差异。

  如果这位先生做的是C端产品，那么他的论调无疑是有趣而新颖的，因为其实际上是在描述一种场景：不同商家提供的产品是有差异的，如果你的产品更符合顾客的要求，那么即使其卖价远高于原材料的成本价，也有顾客愿意为此“埋单”。但很不幸，这位先生做的是B端的产品而且是标准化程度较低的服务型产品，那么他的产品思维对于其从事的行业就不那么适合。同样以薯条为例，作为一个带孩子的父亲或喜欢油炸食品的年轻人，他可以单纯为了“喜欢”而接受薯条远高于土豆的产品价格；但若我们换个场景，卖薯条的这位仁兄面对是为工厂食堂采购午饭食材的老板，他会直接怼回来：“一边去！买几十元一堆还吃不饱的薯条给我的小伙子们做午饭？我是不是脑袋进水了？那个什么的……五毛钱一斤的土豆给我来100斤，还有老乡我买这么多能不能打个折？三毛一斤吧……”

    有些读者可能会提到“打造定制化产品”的问题，认为只要产品做到非常贴合客户需要就一定会有市场。这个观点没错，但千万不要忘记“成本”和“性价比”是B端决策的前提。一千人心目中可能有一千个哈雷姆特，但对于企业经营者来说“千人一面”会更适合描述他们的共性，法人的决策是以利益为先的，会比自然人有更多的理性。就好像刚才那位食堂老板，他的目标很简单，就是把员工喂饱，在此前提下，便宜又能大量供应的食材就是他的首选。

  那么，对B端客户来说，“营销技巧”有没有帮助呢？可以说有也可以说没有，因为营销和商业谈判的过程我们不可以离开“场景”这个重要前提来做讨论。之前网上也流行过“如何把梳子卖给寺庙里的和尚”的软文，但作者没有告诉你这个营销案例是发生在一个相对封闭的场景——寺庙里，在这个场景中寺庙对所有消费者—香客起到了消费场地限制的作用，所以寺庙的管理者和尚才会接受你的那一套建议。就好像在迪士尼里面，一杯可乐卖50元你也得接受；同样，在指定保税区里面租赁仓库也不能嫌贵。一旦离开了封闭的环境，经营者就得面对充分的竞争，尤其是一些竞争门槛相对较低的行业，产品价格无限趋向于产品价值的原则就是这种竞争环境下的产物。

    刚进入2019年的那会，老刘就表示过“这可能是过去以来最差的一年，但也可能是未来中最好的一年”。企业如何度过经济的寒冬，得从自身的“内功”下功夫，技术、成本、效率、服务将是多维度的竞争。少弄一些概念，少玩虚的，商业的本质无非就是想办法把你的产品卖得更多、卖得更好价、卖得更容易而已。

老刘

2019.1.23