导购员成功引我“上钩”的背后

导购员成功引我“上钩”的背后

你曾有过被商超销售人员成功推销产品的经历吗？

如果有，试着回想一下自己是如何一步步在销售人员的“引领”下购买那件商品的。如果没有或者想不起来了也没关系，我想与大家分享一下我最近的经历，借此梳理一下这其中的“秘密”。

上周日上午去超市购物，因为还有其他事，我打算买了所需品就结账出去。

所以，这次的购物不像平时般闲散，进入超市后，我快速锁定需要买的东西的区间，便径直走过去。

刚好从一导购人员从我身边经过。于是她朝我说：“美女你好，今天下载超市‘多点’app，可以满10元减3元。”

“不用，谢谢”我果断拒绝。

走到我要买的东西的货架前，我把选好的商品拿到了手里。这时，刚才那位导购员见状便马上朝我走来，一边帮我撕保鲜袋，一边接过我手上的东西帮我装进袋子。

此刻，我心里对这位导购员开始产生了一丝谢意。

看到我手上的太阳伞，她又朝旁边的另一导购人员说：“帮忙拿一个袋子给这位顾客装太阳伞。”

于是，我的伞就被她接过来，放进了一个刚拿出来的质量不错的布袋里。

这个时候，我已经生出了很强的感激之情，默默为她的热情点赞，并连连道谢。

这个时候，这位导购员又对我说:“真的，可以试一下咱们超市的这个app，今天下载的话，满10元就减3元，并且，以后你不需要出门，只在这个app上购物就可以，我们还免费送货上门的。”

这时，对于是否要下载它，我从坚决否定变成了犹豫。

导购员紧接着说:“而且你下载的话，我还可以送你两桶抽纸，质量和包装都很不错的”。说着，她便从货柜中拿出了两桶抽纸。

好吧，盛情难却，我服输了。

我拿出了手机，扫描了这个app的二维码，心里也暗自对自己说“反正我都是在这里购物，还能免费送货上门，对自己来说，确实挺方便的。”

但因为种种原因，我没有下载成功，并对她表示了歉意。

导购员只好放弃了，并把这个原本需要下载app才能得到的购物袋送给了我。

带着一丝愧疚感，我离开了超市。

出来超市，我一直在回想这件事。我从一开始果断拒绝导购员的推荐，到最终愿意下载，并且因为没有下载成功而对她产生一丝愧疚感。这中间巨大的情绪变化，背后又是什么原因？

回看一下整个经过：在我与导购员没有任何交集的情况下，我直接拒绝了她的推销。随后，她主动接过我手上的东西并装进袋子，又给我拿购物袋装伞，让我对她从拒绝到产生感谢。最后她边给我介绍这个app边用更多的奖品“诱惑”我，让我心里产生难以拒绝之感，最后自愿妥协。

也就是说，我被导购员成功说服并下载她推荐的app，根本原因还是她一直在单方面为我“付出”，让我对她产生了感谢，并伴随着生出“受之有愧”心理。

这个时候，我开始产生心理不平衡感，表现为我开始自我说服:“人家为你做了这么多，你应该知恩图报。”

于是我选择了妥协。

反思这背后的原因，这不正是商家运用“互惠原理”的真实写照吗？

“互惠原理”讲的是，一种行为应该用类似的行为来回报，也就是说，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所作的一切。

所以，刚开始的时候，因为自己并没有与导购员发生任何交集，我会果断拒绝，并不会产生任何情绪。但是后来，因为导购员为我“付出”了很多，让我觉得我也需要做一些什么来“回报”她，而我也只有通过下载她推荐的app予以“报恩”。

这次经历，也给我很多启发。

很多时候，我们不会果断拒绝，一个很大原因可能就是自己已经陷入这种“互惠”式的情绪中。

所以，避免这种现象的有效方法就是从源头上就阻断“互惠式情绪”的发生。

当然，更多时候，我们也可以通过“互惠原理”改善人际关系，正如古人所说“欲先取之，必先予之”。

当你想要得到什么的时候，不妨先问一下自己，我能给对方提供什么？如果发现自己不能给对方提供什么，那就先努力提升自己的价值吧。