谈单实战技巧—ABC法则

今天我们的课程主要是讲我们的新人加盟我们事业之后，如何能够快速有效的开启这份事业，所以今天我们讲的主题就是我们的谈单实战技巧—ABC法则。

我们的ABC法则，A就是指我们有经验的代理，B就是我，C就是被邀约来的朋友。也就是我，我今天约了我的朋友，找了我的上属A，来帮我来谈单，最终的目的上让被邀约来的C了解并加入我们的事业。

那么，首先，B要预先与A联系，定好时间，确定A在这个时间能够过来帮助你谈单。

第二个，B一定要做好分析C的工作，这个工作做完了之后再开始邀约，那你要请的大A，你一定要告诉他C的基本情况，男的还是女的，多大年纪，孩子多大，什么工作，跟你什么样的关系，重点是对方的切入点在哪，你要知道今天的切入点在哪，你今天跟他怎么把话题切进去

第三个就是开始邀约，做这件事的前提是要把人家约出来，

邀约的目的是要把对方约到合适的场所做专业的介绍，为什么一定要这样做，很简单，因为这个生意它是一个观念性和前瞻性比较强的这么一个事业，而且还需要一些辅助材料，必须面谈，人和人之间的交往，实际上内容只占7%，你把所有的资料弄得非常清楚，发挥到100%，也只能得7分，第二个是音调音量语速，38%，打电话也可以把你的音调音量语速加进去，所以你把这两个做到极致了，才占到45分，接下去还有55分怎么办，那就是肢体语言，肢体预言是没有办法通过电话传递过去的，也没有办法通过微信传递过去，但是现在可以视频谈单，视频跟这个见面就有点差不多了，当然我个人还是喜欢面对面谈，毕竟视频很容易遇到信号不好，造成信息传递的偏差和不到位，这也是一定要强调约到一个地方坐下来的原因。

那么在打电话的过程中我们有几个原则，第一个是邀约的时间不超过三分钟，邀约简单讲就是约到什么地方，不见不散，这个其实用不了一分钟，当然可以加一下，我会讲什么东西，但是不要超过三分钟，超过三分钟一定会有问题出现了，跑题了，如果你想谈其它的问题，比如爱情的问题，不要在这个电话里谈，你可以这件事结束后，再打电话过去谈我们的八卦新闻，但是不要在这个电话里，这个电话只打邀约这件事，第二个原则是三不谈，公司、产品、制度都不谈，能不谈就不谈，能谈一句，就不要说三句，一定在三分钟里结束，第三个是确定时间和地点，二选一原则，选择自己熟悉的地点，如果在询问的过程中，选择开放性的问题，那就麻烦了，比如：哪天咱们见个面啊，好啊，这段时间比较忙，那咱们要么年底吧，那怎么办，你是下个星期二，还是这个星期六，这就叫二选一，他只能在你选定的范围选，在希望达到你的方向过程中，要学会使用二选一的法则，开放式的问题可以在你们开放式的交流中去用，时间，上午还是下午，2点还是3点，地点，一定要选择自己比较熟悉的地点，实际上就是你能掌控的地点，人是有舒服区的，人在一个新的陌生的环境中，舒服去会压的很小，如果你在一个熟悉的环境中，舒服区会放得很大，人最大的舒服区在自己的家里面，第二个就是在自己的办公室里面，所以你可以选择是在你的舒服区大还是对方的舒服区大的地方，在选择对你有利的地方，会帮助你谈单，帮助你促单，所以不要选择对方的家里，也不要选择对方的办公室，在对方的地方，你是无法掌控周围发生的事情，在对方家里，可能对方的姑妈来了，表妹来了还特别活跃，那你在那边谈单，这边一会又闹腾、又饿了，小孩子又吵又闹了，或者在对方的办公室，可能谈着谈着，一会秘书来了，一会财务过来有事，你想想，对方也很难集中精力听你的东西，因此有时候细节决定你的结果，因此一定要选择有利的时间和地点，选择主场，你不动，让别人来动。

当然如果是朋友通过你的朋友圈了解你，主动联系你的，我们也是要约出来面谈，道理也是一样的。

那么在见面之前呢，A还需要告诉B在见面谈单的过程中一些需要注意的问题：比如，Ａ和Ｂ不能迟到；Ａ和Ｂ的着装要得体；控制手机，最好当着Ｃ的面静音或关机，沟通时不能接电话；Ａ、Ｂ不提前给Ｃ派发资料；Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑；Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听；Ｂ促单时要说有信心的话。这些在后面我们还会具体说到，这里就不展开讲。

那么谈单如何谈成?最重要的就是互相的准备和配合

首先我们要强调是，在整个的谈单过程中，真正起决定作用的是B，也就是我，我今天约了我的朋友，找了我的上司，来帮我来谈，那应该做些什么样的工作，在开始谈以前，我要准备好相关的资料，也就是B要准备好相关的资料，比如说产品册，比如一些打印的资料，以及产品的试用装，像我们的卫康乐你一定要带上检测试纸，另外一定要带上一个笔记本，今天你约C过来的目的是什么，一定是希望C能跟你握一把手，和你一起开始这一个新的事业，比如说你需要在纸上做演示，或者是需要记录客户的资料，还需要临时去找，或者说拿一张餐巾纸，那也就太不专业了，这是个事业，所以要有对事业的态度，你说得这么好，这么大，结果拿出来这么一张破破烂烂的纸，所以带好笔记本。这些前期的工作大家一定都要做充分的准备。

开始谈单，要怎么做，A应该晚到一点，B和C等一会，这样的话让A略微有多一点的心理优势，就跟谈恋爱一样的，一般女孩子可能会晚到一点，女生可能早就准备好了，但是她就是等你的车来接，等你到楼下了，她说马上五分钟就下来，还有谈单的座位安排，B和C一定要坐在一起，也就是我要和被我邀约的人坐在一起，让对方有一种安全感，B在C的右边更好。

开始的时候，B和C等了一会，A来了，要简单介绍C，弱化C，同时要隆重的推荐A，提升A，这同样跟前面讲到的心里优势是一样的，其实我们今天说的要体现的心里优势，不在于一定要赢过她，只是为了方便C在听的过程中能够打开她的心门，放下她所有的障碍，同时方便A做一个比较专业的形象，这个过程中方便她说服，仅仅这个目的。但是在谈单过程中，B可能跟A没有那么熟悉，而跟C更熟悉，所以一旦开始介绍，很多B就开始不断的介绍C，这个是我很好的朋友，小时候成绩就特别好，现在又是某某大学的教授，等等，你这样一说，那C一听我比A厉害多了，我听啥，所以在一开始跟A确定时间的时候，就要先问清楚A的情况，了解如何介绍A。

另外B还有一个三不谈原则，不会谈，不谈，时间不够，不谈，时机不对不谈，可能B和C在等A来之前有那么几分钟，可能C就开始问，你先跟我说说，好，我就告诉你，很简单的。。。等A再过来，你已经先入为主把事情谈偏了，A还怎么谈，或者A来了，你正说得起劲，那A是讲还是不讲，所以说不会谈不谈；第二个时机不对不谈，比如昨天跟他说得好好的，今天过来心情很差，可能是股票突然跌了，或者路上蹭车了，到了这个心情很不爽；第三个是时间不够不谈，来这之后说才想起来，今天四点半要去接孩子，还有半个小时，没关系我们半个小时肯定能谈完，或者说老板说突然让我一定四点要回去开个会，我们还有半个小时，这种时候不要谈，因为肯定谈不下来，这个时候可以坐下来喝点茶，好久不见了聊聊天就行。

在谈单的过程中，还要注意消除干扰，最大的干扰是手机，有的人还有好几个手机，尤其是一些做生意的，一会一个电话，这样我把手机调成静音，大家都把手机调成静音，坐下来好好谈，半个小时把事情先谈清楚，这个干扰源最重要的一块；第二个是服务员，这就是我们为什么要找自己熟悉的地方，告诉服务员这半个小时不要过来，所以服务员不会一会过来加个水，一会过来问个需求；第三个就是私下里说话，A和B私下里聊天，这样让会让C有排斥感，还有就是不要点瓜子这种吃起来动静特别大的，另外还有就是公共场所的背景音乐，这个地方熟悉的话，你会找到一个安静的角落，或者你可以跟服务员说能不能把这里的声音调低一点。

后面一个问题是怎么去带动气氛，真正能够影响C的不是A是B，因为C跟A可能第一次见，喜不喜欢不知道，所以在谈单过程中一定要自始至终认真去听，你认真，C才会认真，我们曾经遇到过B太累了，睡着了，还有B说你们聊吧，我在边上看个杂志，在关键的时候，B一定要接话肯定，还有的B问题比C还多，这个我不知道，以前好像以前不是这么讲的，所以要求我们的B认真把要点列出来。B最重要的要促使C下单，相信我没错的，很多人都不敢说这句话，最希望的就是A和C谈完之后，C说这事太好了，我早就应该加盟了，哪一个C会是这样的，我从来没有看到过这样的，我看到过很多的C，还从来没有看到过喊着闹着要加盟的人，所以这个时候B不能悄无声息的躲在旁边，像个小猫一样的，所以B这个时候要开始分享，相信我没错，咱们今天合作一把，这个对你来说肯定好，要敢于促单。

既然讲到促单，那促单的方法，第一个就是直接行动法，这种方式是对于比较难下决心的人，而且你有心理优势的人，来，我们先来一单，没问题，放心，（就是直接打开我们这个小程序，就可以下单，直接点击就行，）结束，握个手，合作了啊，这就是直接行动法；第二个就是间接暗示法，这个是对于比较有主见的人，你可以问你的微信零钱够不够15000的，或者问你是不是觉得高级比天使合伙人更适合你，就是在这时候，同样用二选一的法则，是还是不是？这是间接暗示法，实际就是暗示你今天要加盟；还有第三种方法就是沉默法，就是讲完了以后，你就沉默下来，让他去想，这种方式只针对那些非常有主见的人，独立性很强的人，但是这样的人很少，一千个人里面可能只有两三个这样的，所以更多的人，也就是八九十%，是第一种方法，也就是直接行动法，所以十个单有九个单是用直接行动法拿下的，可能还有一个人使用间接暗示法，千万不要想今天我们讲了很多促单方法，其中有一个方法是沉默法，所以谈完以后都用沉默法，都不促单了，如果你今天想做这件事情，就把你的专业度拿出来。

在谈单的过程中，我们有一些错误的说法，比如有些人会问一些问题：你还有问题吗，这样的问题你是在暗示她接下来还要去想问题，你真实的意思是：你肯定还没弄清楚，那你今天应该说：没有问题了吧。第二个要避免的是：你真的想明白了吗？言下之意是我都还没想明白，你就想明白了？所以依然要把这个问号变成感叹号，明白了吧，非常好，所以在谈单的过程中不要去提那些傻乎乎的问题，用你的话去直接的促成成交，还有一个我们经常会见到的一个问题：产品你先试试看，用好了你再做，这就犯了很大的错误在哪里，我们今天卖的产品他不是药品，他不是说你今天胃疼，然后你吃一片卫康乐它就不疼了，它是个调理型的产品，你不能再等几个月，等他调理得差不多了，再来加盟，那怎么办，很简单你告诉他产品肯定有效，这么多人都试过了。第三个要避免的问题，我要不要把网址、资料都拿回去自己看，什么意思呢，就是你今天讲不清楚，我今天请的人也讲不清楚，你自己拿回去自己看，其实大部分人回去之后都不会研究，大部分人回去了之后都去找消极的信息去了，所以今天我们要先加盟，然后再拿回去资料再研究。

促单完了后，就是我们谈单的结束，如果我们今天的会员加盟了，很多B谈完了之后，也不知道是很兴奋还是担忧，甚至要把他送到家门口，然后再离开，其实大家都是成人，他既然决定做了，会有一个反复的过程，但是从销售的角度来讲，买任何东西都会反复，你花的钱越多，你反复的时间会越长，今天你买一千万的别墅，你反复时间会更长，没有关系，让他去反复，只要我们做好工作，我们所有的问题都能解决，解决不了的，也就解决不了了，不是你的问题了，所以你陪她是没有用的，但是你要留下来，跟A面对面的再分析一下在配合的过程中，哪些是做的好的，哪些是需要提高的，以便下次有更好的配合，所以不要去把对方送到家，你们今天待在一起的时间已经够长了，你越送对方，对方可能会觉得今天有什么问题，平时你也不这样，平时你跑得比我还快，今天还把我送家里，肯定有什么问题。

另外，48小时以内一定要联系C，如果你今天已经跟他约好48小时见面了，那就OK，如果对方说还要回去想一想，那你很自然的就跟她联系，想得怎么样了，如果是NO，也没关系，如果是yes，那就开始做吧，你不打电话你永远不知道结果，如果真的对方说no，没关系，你知道对方拒绝得点在哪里。另外可能他还有些问题，那就看看有没有可能再见面，跟他谈一下，再做第二次介绍，把问题解决了。如果你今天设定了二次见面，定了下次见面的时间的话，他一旦有问题的话，你都不用担心，到时候见面让他把问题带过来，到时候一起解决就行，对于约定二次见面，你是留了一个解决问题的最好的活口。

如果他已经加盟了，那你就开始把我们新会员的流程教给他，带着她再复制我们的ABC法则。

今天我们的内容就基本结束了，我们的ABC法则是无数成功者的经验和教训的结晶，遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。

那我们一再强调在整个谈单过程中，起关键作用的是我们的B，所以在我们所有的新会员加盟了以后，我们一定要全身心的去帮助我们的新会员，快速的帮他越过她刚开始的一些槛，快速成功，只有B的专业度提高了，谈单的成功率才会提高，在这里也祝愿我们所有的会员，在这个事业中能够更好的发挥我们团队的配合优势，能够把这个事业做得更大，好，谢谢大家。

面带微笑，创造气氛，微笑能够通过你的电话传递给对反，一定要通过面带微笑，你笑了你轻松了，你说出来的语气语调，才不会走调，才不会紧张，才不会让人感到有压力，你不会有压力，对方也才不会感到有压力，今天你怎么说话神色不对呀，对方都是能感觉到的，所以创造气氛，面带微笑，

第五个点，是人数，我们建议一次只谈一个人，我们有的会员特别兴奋，一次带三个人，这个是什么总。。。，结果一个是做电子商务的，一个是做财务的一个是做法务的，问题越问越深，三个人穿插在一起，成了一个死结，除非你今天约的这个人，你对他完全有掌控，如果你已经有这个大的影响力和能力的话，那当然不介意你带七八个人，

第六个，不要预测结果，一次约不出来，下次再约，有的人第一个没约出来，就想多了，我今天约她了，她说孩子生病了来不了，她是不是不想出来，人家可能今天确实就是孩子生病了，你想那么多，那是因为你心里有鬼，你还什么都没说呢，人家能多想啥，所以今天最重要的不是结果，而是我把我该做的流程都做到了，以不变应万变，你把你的流程做好了，咱们再看结果怎么样，只要你把流程做好了，你的结果一定会好，很多出问题的都是在流程没做好，实在是遇到了这样的问题，那就约下一次呗，也不要把话说死，那行啊，孩子这事比较重要，你看不行的话，我下周二再给你打电话，到时候我们再聊好不好，好，没问题，

邀约的步骤：1.使用电话，建议打电话时候站着打，就像你练声的时候，或者去KTV唱歌一样，你要真想唱好，你站着唱，一定比你坐着唱好，因为坐着的时候，你的整体的肌肉不方便你去控制声音，所以你觉得你的声音不好控制的时候，你不妨站着；2.打出去以后，闲谈几句，不要聊严肃和麻烦的事情，控制在3分钟的时间，不要去聊太严肃太深的话题，聊一些简单的快乐的事情，然后快速的转到我们能够聊下去的点；3.要找一个可以结束的理由，比如说手机正好没电了，比如正好在公司吃午饭的时候，老板不在，给你打个电话，或者说正好开会开到一半，中间休息给你打个电话，或者正在等车，车没来，这就是以防万一，你三分钟结束不了的时候，这个就能派上用场，当然这个是针对那些一开始打的时候没有信心没有经验的人，真的到了很牛的时候，根本不需要找这些理由，随时都可以结束的了。4.一定要提出你们见面，要谈事情的目的，这一点直接影响我们谈单成功与否，谈事情啊，谈什么事情，电话里说不清楚啊，我们见面谈，那么朋友来也就是带着谈事情的想法来的，不是来闲聊来的，我给大家举个例子，我这边真有见过这样的，当然已经年纪比较大了，约她年轻时候的初恋对象，约的很暧昧，好久不见啦，你好不啦，出来谈谈咯，那个人实际上一直对她心存不甘，一听这个觉得很难得的机会，所以人家一过来一看，旁边还有一个人，还跟他是一个性别的，结果还很严肃的跟他讲社交零售，所以把他骗出来没用，骗出来是不会有结果的，见面谈事情，这点一定要明确，不要摸棱两可的，过去的事情已经过去了，今天我是要跟你谈事情来的，

接下来就是二选一法则，确定时间和地点，

接下来要确认时间和地点，不要产生歧义，比如漫咖啡，一个地区他不知有一家店，尤其是临近的两家店，结果你在这里等，对方在另一家等，谈单的过程如果从一开始有这种不顺的事情发生的话，再谈下去就很难谈，心里面会有个疙瘩在里面，大家都是人，不是机器，有这些东西存在，谈的过程中会影响你的情绪，所以一定要确认时间地点，现在用微信是非常方便的，直接发一个定位过去很准确，一定要说地址，也要说清楚，在南京路某某商场几楼那一家，而不是对面那家。

最后一个是结束，能结束就结束，不能结束用刚才那些理由，不好意思，手机马上没电，我电话里就说这么多，明天我们什么时候见面说，不见不散，要是在公司，我们可以说，我刚刚看到老板在叫我，我先去忙了，我们明天见面细谈，或者说培训又要开始了，我现在不跟你讲了，或者说车来，我上车了，见面细聊

那对不同的人，我们可以有不同的邀约方式，比如对于爱交友的人，你可以说：我认识了很多朋友，他们来自各行各业，那你也是个爱交朋友的人，明天我给你介绍几个朋友，大家互相认识一下，什么时间什么地点，不见不散。这段时间我接触一个非常有趋势性的事情，你也喜欢研究新问题，明天我给你介绍我的朋友，大家一起谈一下。对于求知欲望强的人，你可以说这是一个学习的机会，对于乐于挑战的人来说，你可以说这是一个新的挑战新的机会，那么对于追求财富的人，你可以告诉她这是一个可以赚钱的机会，对于爱美的人来说，可以告诉她这是一个产品，可以给你带来由内而外的彻底的改变，对于乐于助人的人来说，你可以告诉他这是一个非常好的助人为乐的事业，对于事业有成的人，他们有很多时间，可以做自己喜欢做的事情，他们达到了时间和财富的平衡，我明天给你介绍一位这样的朋友，你们可以相互探讨一下，有什么样更好的机会，能做到这样，其实你只要在你的邀约过程中预先做好准备的话，这个邀约就很容易了，不要一开口就是好久没见面了，咱们一起出来聊聊，聊什么，而且你在邀约过程中，一定要告诉他，除了你之外，你身边还有一个人，一定要说清楚，不是咱们今天两个旧相识一起见面随便聊聊，我们今天还有一个人，一定要做好心里准备，别一见面了怎么还有别人，心里就会不舒服了，我们邀约多了就会看多，很多谈单最后失败了，就是邀约没有做好，一般我们说电话里说不清楚就不要去讲，有些人就啥都不讲，先约出来再说，就是你一定要讲到他今天的需求点。

那个版本最好，其实哪个版本都不好，因为C是不一样的，最后其实你没有版本，为什么要选择，这是一种分享，真正加盟的原因，而是B的热情、渴望是让C加盟的最主要原因。让他感觉你是在跟他谈心，而不是说教，为什么要有ECB，是因为这是以奔跑的过程，而在奔跑之前，还有一个爬和拄着拐杖走的过程，ECB是一个基础，尽可能发挥你感性的一面，实际上对方不是被你谈进来的，而是你的分享分享进来，你为什么选择，对C说你今天为什么一定要跟我一起，

新人两个关，面子关、冷水关，一开始很多时候会在乎自己的面子，今天自己为什么推荐不成，很多人不愿意谈钱，很多人觉得一谈钱，是不是别人会觉得自己缺钱啊，今天你在这个事业中要获得什么，除了快乐、健康，但是如果只有这些，这个事业你做不长，我怎么能去做销售，这也是面子关，其实每个人都

正确的担当好B角

谈单的过程是一个感性的过程，有没有做二次见面，约不出来，是工作没做好，为什么要在48小时内做二次邀约，这是心理学统计的，人只要过了24小时，就忘了50%了，再过24小时，忘得差不多了，所以你一定要在他所有的东西忘记差不多之前，把他的疑问解答了