世界上有这么一撮人，他们是游戏规则的制定者，掌控着业界的话语权；
世界上还有这么一撮人，他们是game changer，在挑战、并试图改变规则。
Game Changers是一家以金融界知名人士为中心的在线开源杂志，主要采访被他们认为是业内游戏改变者或正在改变游戏规则的人。
在2019年初iFXExpo Asia香港展会上，@GChangers 采访了LEAN WORK CEO Darren Qian，主要讨论了亚洲市场的独特模式，LEAN WORK的核心竞争力，以及外汇券商如何进入亚洲市场等话题。
以下是采访内容：
1. Thanks for joining us today at GC Darren, can you tell the readers how you got into FX?
Darren：也非常感谢你们给这样一个采访的机会，我是2006年进入FX行业，那时候我还在上大学，无意中参加了CMC的一次外汇交易的培训，了解到这个领域，后来毕业后就加入了英国的一家老牌交易商IFX Markets，从此就进入了这个行业，迄今为止差不多有12年了。
2. Lean Work Inc are a well-established brand in Asia, how do you think the business climate differs from Asia?
Darren：亚洲的商业环境确实有自己独特的地方，例如亚洲整体是个关系社会，信誉的建立是依赖人际关系更多，所以你会看到亚洲会大量用IB来拓展客户，这个策略在亚洲非常有效，但在欧美并不流行。
此外就外汇行业而言，亚洲是新型市场，各个国家的发展水平层次不齐，市场鱼龙混杂，市场环境变化也很快，因此需要有很强的应变能力。
3. Is Hong Kong the biggest expo for you?
Darren：是的，在亚洲小国最好的展会就是IFXEXPO，我们每年都参加，已经连续参加五年了。
4. You operate in an incredibly crowded field, how does your product differ from everyone else?
Darren：确实如您所说，外汇行业技术服务领域竞争非常激烈，全球只有3000多家外汇交易商，但是每年的IFXEXPO展会上，你能看到几十上百家技术服务商，但我可以说LEAN WORK是一家拥有核心竞争力的企业，这种核心竞争力在于我们专注，在单点上的优势超过同行业任何一家厂商。
中国互联网和科技行业有一种非常流行的竞争策略，叫聚焦、单点突破，就是用比对手投入多几倍的资源去做一个非常小的点，LEAN WORK就一直贯彻这个策略，我们是一家专注券商CRM的技术服务商，我们是外汇行业最早把CRM作为主打产品同时也是在这个领域投入最多的技术服务商，我们有近百人的团队，其中四五十人的研发团队持续在更新和打磨这个产品。
过去三年，我们更新了几百个版本，产品升级速度非常快，功能也越来越强大，外汇行业的技术公司看起来虽然很多，但是你可以看到，研发实力比较强也就是超过50人研发团队的厂商本身就不多，同时具备这个规模的技术公司也会同时提供很多个产品，看似业务范围很广，但是因为没有聚焦，所以每个产品投入的资源都不够，也可以说每个产品都未必会很强，所以单纯在CRM这个领域，我们的竞争对手在力量对比和我们差距太大。
我们今年也投入了大量的研发资源基于我们的CRM打造我们的数字化营销平台，目标就是为了应对未来拓展全球中大型券商市场，产品对标的不再是外汇行业的技术公司，而是Salesforce、Hubspot这样的全球顶尖CRM厂商。
这些都是市值几十亿美金几百亿美金的大家伙，但是因为我们的产品还是和外汇行业结合非常深，可以说是为外汇交易商量身定制，但是这些大产商是不可能为这么一个小的行业去量身定制系统的。
通用系统就好比大品牌向客户提供了同样款式和尺码的鞋，虽然品牌响亮，但产品必然很贵穿起来也肯定不那么舒服，但我们可以能以不到三分之一的价格提供一个功能全面、为券商量身定制的产品，我们会持续专注这个领域，目标是做全球券商CRM的领导者。
5. Are the client needs different to European brokerages?
Darren：不同市场的市场的需求差异确实非常大，我可以举个具体的例子来说明。
2017年的时候，我们也尝试在欧洲拓展业务，当时还在塞浦路斯设立了办公室，但是后来没有成功，原因就在于不同市场的需求差异比我们想象的大，应对这种差异所需要的资源投入也比我们想象的要多，后来还是决定暂时放弃了欧洲市场。
当时我们主打的CRM产品在亚洲是以IB Portal和Client Portal等功能作为核心卖点的，功能比较全但价格非常由亲和力，因此非常适合以发展IB为主导的业务模式以及初创型的交易商。
亚洲市场的交易商更多是以渠道方式来拓展市场。而欧洲的交易商都更多直接在线上获取客户，因而对系统的需求是不一样的，同时亚洲的交易商成立时间都相对短，我们的CRM对于一个初创的交易商几乎是一个必需品，因此会有大量的需求存在。
但是欧洲交易商发展相对成熟，他们大多数都有自己的CRM系统，因而可能只需要其中某些模块。亚洲市场交易商对系统价格非常敏感，他们喜欢便宜简单易用的产品，而欧洲交易商付费能力相对强，机构的专业水平也更高，但是他们需要的完善的产品功能要非常完善。
6. What tips would you give for companies looking to break into the Asian market?
Darren：亚洲市场目前是全球外汇行业最具增长潜力的市场，欧美几乎已经在停滞发展了，过去几年我们也服务过一批欧美的外汇交易商，站在外汇交易商的角度，如果他们想进入亚洲市场并且落地成功，我认为有三个核心要点。
第一、一定要打造本土化运营团队，只有本土团队了解本土市场，也能提供适合本土市场需要的支持服务。
第二、制定本土化市场策略，每个市场都有自己的特点，需要因地制宜，别指望其他地方的市场策略直接能复制。
第三、构建差异化产品服务，现在外汇交易商的产品服务同质化太严重，你需要找到自己的差异化优势，同时建立匹配自己特点的客户画像，让符合画像的客户从上千家机构中选择你而不是别人。
在全球市场监管收紧、欧美市场趋于机构化、零售业务规模萎缩的背景下，亚洲市场已成为券商必争之地。了解亚洲的业务模式，选择适合自己业务模式的CRM系统，有助于快速适应亚洲市场。
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