《商战》——杰克特劳特

开创并主导一个品类，令你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心智之战的关键。建议你的品牌保持狭窄的聚焦。模仿对手并不能让你获得胜利，你只有大胆去做不同的事才能取胜。

4种战略形式

1.防御战适用于市场领导者。

2.进攻战适用于处于第二位的企业。

3.侧翼战适用于再小一些的企业。

4.游击战适用于本地或区域企业。

防御战——市场第一

1.只有市场领导者才能打防御战。

2.最佳的防御就是有勇气功力自己。

3.强大的进攻必须加以封锁。

进攻战——处于第二位的企业

1.领导者位置的强势是重要的考量因素。

2.在领导者强势中发现弱点，并对此发起攻击。

3.在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。

侧翼战——再小点的企业

1.最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。

2.战术奇袭应当是计划中重要的部分。

3.追击与进攻同等重要。

游击战——本地或者区域企业

1.找到一个细分市场，要小的足以守得住。

2.不管多么成功，永远不要像领导者那样行动。

3.随时准备撤退。

《商战》——杰克特劳特

放弃你的失败品牌，集中资源于你的优势品牌，几乎总是最有效的战略。

应该告诉你的员工他们是多么优秀，但你不能指望员工优秀就能打胜仗。

要打胜仗就得靠优秀的战略。

你所应该做的是探察其他公司在顾客心智中占据了什么位置，要找出是哪家公司在占据客户心智中的制高点。

企图守住一切的人，什么也守不住。

依据“先挣容易钱”的理论,人们总是倾向于掠夺弱者而不是强者，但是事实正好相反，公司规模越小，就越努力保卫自己拥有的份额。因此，绝不要同一头受伤的野兽较量。

大象打架，蚂蚁遭殃。第一第二争斗时，第三的人应该避开他们的战争，发动侧翼战。

经典的游击战术：要找到一个大到足以盈利但又小到无法引起市场领导者兴趣的细分市场。

移动的靶子比静止的靶子更难击中。

侧翼战都是一种大胆的行动，就像是一种赌博，而且是一场豪赌，需要对每天每日，每时每刻制定周密的计划。

发动侧翼战。并不需要生产出不同于市场上任何已有产品的新产品，但是你的产品中必须有创新或独特的部分，要让顾客把你的产品归为新品类。

要想发动一次真正的侧翼战，你必须第一个抢占细分市场。

假如开始的时候没有市场，那么生意从何而来呢？答案是从你要侧翼包抄的竞争对手那里夺来。避开竞争对手的主力是侧翼战成功的关键，还可以产生巨大的能量，使竞争对手难以狙击。

进攻战或者防御战的特征和方向性都是可以预见的。但是，侧翼进攻却不同。最成功的侧翼战是完全出乎意料的，奇袭因素越强，迫使领导者做出反应和设防的时间就越长。

侧翼战的品类：低价位，高价位，小型产品，大型产品，渠道，特性，低热量等。

商战成功的关键在于，要针对你的竞争对手制定战略战术，而不要针对你自己的情况制定战略。

游击战类型：地理，人口，行业（窄而浅，不能广而深），产品（单一品种，独特产品），高端。

发展联盟

在许多行业，发展同盟是常见的战略。特别在主要竞争者是由地方性游击公司组成的情况下。这种战略可以有两种方式：自上而下和自下而上。

自上而下的组织形式是，先制定出整个方案，然后让当地的商人进行经营。换言之，就是你有一个构思，然后招募一批游击队来完成你的计划。

更具创造性的方法是自下而上的组织形式，这种方法常会取得巨大成功，因为它开始时需要的资源非常少。

例如21世纪公司，它招募已有的房地产中介公司加入这一可交流信息的全国性集团。

一般来说，在每100家公司中只有1家应该打防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼进攻，剩下的94家都应打游击战。

品牌的延伸就像玩跷跷板，一个名称不能代表两种不同的产品，在跷跷板上，一个人上去了，另一个人就要下来。

如果你只模仿领导者，那么你不可能变为第二，只有作为领导者的对立面，你才能成为第二。

先发制人。在第一和更好的战争中，往往第一能取得胜利。