一、前言

看见书名，我初以为会有一套关于“影响力”概念的名词介绍和各种枯燥的理论，但实际上本书罗列了大量的案例。可以说这本书就是案例的集合，没错就是给你讲真实发生的故事，因此这本书出乎意外地好读。书中没有任何复杂枯燥的理论知识需要普及，充满大量的推销和人际交往方面的技巧，适宜初入职场、从事营销工作的人。我更愿意承认它是一本人际交往和推销的技巧书。本次读书用时五小时，我读书较慢，您可能只需三到四小时。

二、框架及内容

以下是目录也是框架：

（一）互惠原则（关键词：先大后小 ；“拒绝—退让”策略；互惠）

①互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。比如你送我一件礼物，我内心深处觉得应当给予你对应的恩惠。在现实生活中若我接受了你的好意却将对你的回报拖得很久，这种亏欠感愈重，因此会给出更大的回报。

互惠原则已深深烙印在我们的意识中，让我们做出不自觉的行动。比如在一次实验中，面试官需要给各位被面试者评分，在中场休息时，一个人出去买了很多可乐并分给面试官们。等到这个人被面试时，他显然得到了高于他真实水平的分数，同时，这个人在面试时向面试官推销他的彩票，声称他在进行一项任务，需要推销足够的彩票才能完成目标，希望面试官能够帮个小忙。结果是所有面试官都买了彩票，甚至不只买了一张。

在这个案例中，主人公明显懂得运用互惠原则。但是为什么他能成功？作者解释了为什么面试官会接受可乐。首先，面试官在结束工作后有的人确实感到口渴，这时一瓶可乐显然比其他吃的更让人愿意接受。其次，一瓶可乐价值不高，面试官拒绝反而会显得不解风情，过于拘泥。

启示：在运用互惠原理之前，要懂得分析场合、给予物品的价值和方式，以提升互惠行动的成功率。

但在如今社会，互惠原则已被过度利用。导致人们已产生戒备心理。走在街上，有推销人员拿着免费品尝的食物走向你，或是电器设备让你免费使用。你知道这是因为他们希望利用互惠原则拴住你，接下来你会不好意思不购买他的东西，因此你就会走开。如果我们是推销的人，我们应当创新互惠原则的应用方法，让互惠原则不那么显而易见。

②先大后小。这是说作为请求帮助的一方， 你可以在一开始先提出超出对方接受程度的要求，遭到对方拒绝后，再提出较小的、你真正想要提出的要求。作者给了以下几个案例：曾经有一个小男孩在街上向作者推销一张马戏团之类的票，因为作者实在不需要就拒绝了，男孩紧接着向作者推销他手中的巧克力。因为刚拒绝过马戏团票，作者内心感到一些亏欠，便购买了他的巧克力。事后作者想起，这很有可能是一个计谋，男孩原本就是要推销巧克力。

在电视剧播出之前总会事先经过审核，类似“处女”的词是不允许出现的。如果一部片子里出现了七八次“处女”这样的词，审核人员可能会改为只允许出现一次，谁晓得其实导演就为了那一次的出镜呢？如果原片中只出现过一次，那么审核人员一定会将它去掉。这也是先大后小的成功应用。先大后小往往伴随着“拒绝-退让”原则，正因为拒绝者第一次拒绝了请求者较大的要求，所以秉持人类礼尚往来的风度往往会接受第二次较小的请求。

启示：正常人很难做到连续拒绝，将自己的真实意图隐藏在第一次拒绝后面，会大大提高请求的成功几率。

②承诺和一致

人喜欢在他人面前保持前后一致的形象，因此在对他人做出承诺后，往往会诉诸行动，哪怕一件事不是他真实意愿。作者给出案例：有天作者收到一位年轻女性的推销电话。对方语气愉快，先是询问了作者是否会看某个娱乐节目，每周会留出多少时间供自己娱乐。为了在他人面前展现自己的幽默、轻松感，回答者往往会回答自己很喜欢一些娱乐活动。最后推销者说，如果办理他们的卡，那么参与某些活动就可以享受优惠。这时作者才意识到自己上了承诺一致的当。如果你拒绝，那么会破坏自己建立的幽默风趣和给人轻松感的形象，并且，你已向他人表明你是个会经常参与娱乐活动的人，既然有这么优惠的东西摆在你面前，你却不考虑，不是显得太傻了吗？

启示：当我们是推销者或是想要他人做出某种举动时，可以引导他人塑造自身形象，或是做出口头承诺。当我们受到这样的威胁时，不要让自己被面子和“承诺一致”裹挟，考虑自己的真实情况决定回答对方的问题，否则很有可能卷入言语的祸水。“在开始时拒绝会比在最后拒绝容易得多”——莱昂纳多·达·芬奇。

③社会认同

许多电视节目在讲一些轻松的话题时会放送有观众哈哈大笑的录音，这在一些幽默题材的场景剧中非常常见。但是有调查表明，大多数观众实际上并不喜欢这种刻意制造幽默氛围的笑声录音。但很奇怪的是，一方面他们很讨厌，但一方面自己在观看节目时却很容易被笑声带跑，自己也跟着笑起来。

有的酒吧服务员在迎接刚进门的顾客时，会事先在自己的托盘上放一些零钱，故意让顾客以为是前面的客人给这名服务员的小费，因此以为在这里给服务员小费是普遍的，大部分人都是需要这样做，因此他们看见托盘上的零钱时也会放上一些零钱。

有的剧院会在观众席间放几个托，节目结束时托就会站起来鼓掌喝彩。也许节目很烂，但是当你看见越来越多的人鼓掌喝彩，也许就会以为是自己的审美出现了问题，紧跟着鼓掌喝彩。

这些现象为什么会发生？因为我们不希望成为社会的“怪人”，我们不喜欢自己是“不正确的”。而我们认定大多数人是正确的，如果不正确，怎么会有这么多人选择做这件事呢？我们的大脑很懒，一方面不喜欢自己不正确，一方面又想走捷径快速找到答案，因此看到别人怎样做自己也紧跟着怎样做。

启示：比起“正确”，普通人更愿意相信“大多数”。只要将某个人置于一个群体中，让他看到“大多数”的假象，那么他也会陷入“大多数”的漩涡。而作为普通人，我们脑海可以提示自己——“如果没有这些人我会怎样做？”

④喜好

1、外表

人们普遍承认，外表漂亮的 在社交方面会有很多优势。但最近研究表明，我们严重低估了这种优势的能量和影响范围。

这甚至在政治选举中也表现明显。人们往往会有外表上的偏好但同时不自知。也就是说当出现一个投票时，一个路人很可能会投票给最漂亮的那个人，但那个人一般会告诉别人他是因为某个人的才华、眼缘、诚实之类的品质打动的，而很少会承认是因为外表，因为我们不希望被别人当做“肤浅”的人。

2、穿着

如果在外表上已无法提高，我们可以完善自己的穿着。研究表明，一个穿正装的人和一个穿嬉皮士风格的人，同时请求他人的帮助，前者有2/3的成功几率，后者只有不到一半。

3、行为举止

如果跟人交往，行动和言语上跟人相似会带来更多的信任。若一个汽车销售员重复客户的用词，做相似的行动，例如同一种推眼镜的方式，模仿客户的语气，会让客户感到亲近。

4、社会背景和活动圈

当客户称自己来自某个地区，一个老练的推销员就会说自己某个表姐的长辈正是在那里出生，并谈及关于那个地方的一些背景信息。当客户称自己对乐器有兴趣，推销员就会谈及自己曾在学生时代参加过的乐器社团。这也是拉近与客户距离的方式。

启示：学会塑造正面积极、干净整洁的形象，行为要举止得体，能做到这两点就很够了。

⑤权威

事实证明很多护士在拿到医生给病人开的处方时，明明有错误却也不敢指正，绝大多数（高达百分之九十以上）护士会绝对服从医生的安排。

当我们看见电视中的牙膏广告，一位穿着白大褂的人讲诉该牙膏的新颖之处时，我们潜意识觉得他所说的是专业的，明明广告上没有写明，我们也不知道他究竟是不是医生，但只要穿上白大褂，我们就认为他是专业的。

作者的一位教授朋友每当融入一次集体谈话，往往不会告诉对方自己的教授身份。他发现，只要对方不他的教授身份，谈话氛围经常是融洽的，一旦对方知道了，对方就会变得唯唯诺诺，教授说的任何话对方都会说，是的，没错，我也赞成。

根据旧金山湾区的一次调查，拥有名车的人更能受到别人的尊重。当绿灯亮起时，前面停的若是崭新的豪华车，而不是破旧的经济型轿车，在它发动之前，后面的司机会更愿意等久一点。这来自于名车的威慑力。研究人员问一所大学的学生遇到此情况会如何，许多同学都低估了自己在一辆豪华车按喇叭之前愿意等待的时间。

由于小时候我们接受了家长、老师、警察等大人身份的建议和劝告，他们用自己的经验给我们带来成长的捷径，我们更愿意相信权威的人的话。我们畏惧失败和绕远路，因此对权威深信不疑。以至于权威者是谁都不重要，我们仅仅是崇拜权威自身。一个人有没有学过专业的医学知识也不重要，我们在乎他的头衔，如果他被认证为医生，那么我们就坚信他是专业而正确的。

启示：对权威要保持高度的警觉，首先意识到它是不是假冒的（在专业知识和身份上）。当我们确认后，再问自己第二个问题，我们应该要相信它到何种程度，永远保留自己的信任程度。当我们需要影响别人时，要善于利用头衔，或是拉近自身与权威的距离，借力发挥。

⑥短缺

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。——G.K.切斯特顿

作者居住的亚利桑那州有一个著名的摩门教堂。教堂里有一处地方环境优美，但是作者从来没想过要去那里瞧一瞧。直到有一天报纸声称不久后这处地方就要禁止参观，作者立刻打电话给朋友邀请她一起去参观。

像房地产销售中，销售人员往往会将多个要参观房产的客户约在同一时间，好让他们意识到房产是很抢手短缺的。

罗密欧与朱丽叶式的爱情指双方的恋爱遭到家人的拒绝，但彼此又相爱的情形。很多人说，如果没有父母的干涉，罗密欧与朱丽叶的恋情也许不会如此强烈。有时阻扰和短缺会让人拥有抗拒心理，从而更想拥有某件事物。

当我们感知到短缺造成的压力时，如何采取行动就变得艰难。我们会焦躁不安，目光短浅，冲动思维占据上风。

启示：当我们面对短缺物品时，首先要问自己，我们要从它身上得到什么。冷静下来，告诉自己购买到底是对短缺物品的占有欲，还是出于自己的需求。如果仅仅是为了拥有，那么就按照短缺程度来看待价格是否合理。如果是出于自己的需求，冲着它的功能（吃喝玩之类），我们只需要记住，这种东西无论供应是否充足，它的功能是一样的，我不需为它的稀缺性多付一分钱。例如，供应不足的曲奇品牌吃起来并不会比供应充足的曲奇品牌要美味得多。

三、《影响力》读后感

总而言之，《影响力》这本书非常易读，却让我略微失望。通过阅读以上案例，我们会发现如果我们在生活中遇到这些问题，其实我们也大概知道背后的原理。而本书只不过把这些常见的案例整合成一本书并加以简单的分析。有些观点的提出或许有些片面，一些出自作者的臆测，而没有太严谨的参考数据。这本书的定位还是挺正确的，主要针对在校大学生和初入职场的新人，估计是因为那些职场老手即便不用读此书也能很好地领会现实生活中的案例吧。此书豆瓣评分有8.7，也是许多名校的推荐书目，但我心中认为这本书不应该捧到如此高的地步，对于学生来说倒是了解社会的一种好方式。