有人的地方就有江湖,人一天到晚都处在沟通之中,要么自己主动地与他人沟通,要么就是被动地与他沟通,除非是自己一个人整天独处。
今天的晨读分享内容:
一、赢得本能脑
二、赢得情感脑
三、赢得逻辑脑
其实这几点是一个循序渐进的过程,是我们同他人由陌生到熟悉的一个沟通过程。
其实这些道理与方法,相信我们都不是第一次看到,或多或少的之前在其他地方也看到过,关键是要把这些方法运用到实际中来。
我是做工程业务,在几年前,刚开始做业务的时候我完全是一个菜鸟。
那个时候做业务,公司首先培训的第一步就是着装与礼仪,从如何穿着装扮,如何打电话预约客户,甚至到客户那里跟客户保持多远的坐姿都有讲究的。
那个时候我见到客户的时候恨不得马上就成交,也不懂得如何沟通。只知道说自己的产品有多好,多便宜,把参数说了一大堆。可是那个时候就是成交率极低。
后来渐渐的,大家在业务讨论会上我听得多了,渐渐的也就能够听得出来一些门道,那些大牛业务员都是如何做业务的。
首先,通过自己的形象,也就是外在形象获得客户的初步认可后,才能有下一步的沟通。
试想一下,如果一个邋遢的业务员,或者是说话冒冒失失又不懂礼貌的业务员,那么负责人,很有可能就是甩下三句话两句话就把他打发了,要么负责人就是找一个无关紧要的经办人员来应付一下,这样子的话成交的几率很低很低,我自己也亲身体会过。
只有你把自己装扮的很值钱,别人才会认为你很值钱,这样大家才会对等,至少表面上是对等的。
在深入沟通时,三分谈产品,七分谈感情,在跟客户聊产品的时候,多谈一谈产品以外的话题。
比如说客户是服装厂,那我们是否可以询问一下对方是否开有开网店?不管他在网上有没有开网店,至少我们可以听取一下对方对网店的态度。因为现实中很多服装厂他们都有自己的网店。
等等,可以聊到很多很多,实在不济,就聊聊当前的经济大环境形势,聊聊当前的工人工资。因为毕竟企业,尤其是民营企业,现在经营都很难,相信你提出这样的话题很多负责人都是滔滔不绝。
在取得的客户的进一步好感之后,我们的方案一般都是约客户到我们公司来参观,或者带客户到离他比较近的一家老客户单位去参观,或者是把客户带到同一行业内的老客户单位去参观。
只有和客户聊的感情深入的时候,才有可能把客户约出来,初次拜访一般都很难约得出来,把客户带到其他公司去参观的时候,我们的老客户一句夸赞,顶得上我们自己说一百句。而且客户对我们印象也会非常深刻。
再把客户约出来的时候,可以请客户喝喝咖啡、吃吃饭等等,这些都是建立情感的绝好时期。
等这些步骤都走的差不多的时候, 其实已经胸有成竹了。这个时候我们再拿出我们的方案,我们的技术资料、详细的讲给客户听,让客户大胆放心的了解我们,选购我们,直至最后同我们成交。
其实再难做的公关,或者说是在难做的业务,到最后都是要同人打交道,只要他是人,而不是机器人,那么都是有可能被说服的,通俗点讲都是有可能被搞定的。搞定他们的方法基本上都是遵循这套思路,也就是今天晨读分享的三个方法,环环相扣。
关键就看我们肯不肯用心把这些方法彻彻底底地去执行,就拿赢的对方的情感脑来说,有些客户聊个一两次,我们都能聊得像哥们一样,而有些客户甚至都拜访了五六次,还不一定能够把对方约得出来,当然了,最后还是成功的把他约了出来,约到了我们公司来参观,最后也成交了。
这个考验的就是我们的耐心以及智慧。
这个就是今天我的分享,希望我们都能够成为高效的沟通人士,加油。
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