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老客户经营

老客户经营

作者: 李大女儿 | 来源:发表于2017-06-22 19:42 被阅读0次

    2017.李娟

      高效经营老客户的秘诀——借助工具递送保单时展现专业,赢得老客户认同,轻松加保并提供转介绍!

    第一部分:递送保单前的工具准备

        准备好递送保单的4大利器:保险合同,计划书,保单年检卡,父母给孩子的一封信

    1、保险合同:重点内容划线标示

        单横线:保险期间、保险责任

        双横线:生存金、保额多少、当时保额、满期生存金、最低保证利率、实际且合理的费用、犹豫期

        认真核查客户信息是否正确

        目的:方便客户快速、清晰了解保单利益

    2、计划书:作用:演示未来收益

        重点标示内容

        单横线:初始费用、保障成本

        画圈:分红险低、中、高档收益

        目的:有助于更清晰讲解理财险收益

    3、保单年检卡设计

        更方便帮助客户发现家庭保障缺口

        体现专业、让加保和转介绍更轻松

    4.父母给孩子的一封信

        针对“被保险人是孩子”的客户

        信的主要内容:四个忠告

        这封信的目的:体现父母对子女的爱,强化寿险的意义与功用,让客户感受到我的用心。

    第二部分:递送保单时的工具使用

    1.“保险合同”讲解

        用客户听得懂的语言讲解,讲解保单权益:保多少年?保什么?得什么?哪些公司不赔?

        请客户核对“签字确认函”是否本人签名。

        展示客户缴费发票页,让客户更安心。

        注意事项:讲解过程中反复确认:您清楚了吗?合同讲完再次强调“犹豫期退保”

        如:您一定要清楚,从今天开始,您有10天犹豫期,10天内您可以选择不要这份合同,您不会有任何损失,如果您决定要这份保单,就要保证交足3年/5年/10年/20年,如果中途不交的话,对您和我都有巨大的损失,您损失了金钱,我损失了业务品质、荣誉和未来晋升的机会,您一定要清楚这一点…

    2.“计划书”讲解

        结合保险合同讲解,请客户浏览计划书内容,怎么赔、赔多少,针对万能险保单,怎么收取成本,讲解保单收益,主要讲解中档收益,满期缴费有多少。

    3.“保单年休卡”讲解

        客户更清楚地了解自己的保单权益

        客户更清楚地了解家庭的保障情况

    4.“父母给子女的一封信”

        打印一封以父母的口吻写给孩子的信

        告诉孩子要有责任心,要懂得爱和感恩,不断进取,要懂得规划自己的人生

        95%以上客户都会主动加保或主动转介绍,转介绍客户很多都是一次见面即签单。

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