泽宇商业课 第十八节

知识提炼

- 线上和线下的销售流程，实际没有任何区别。

- 阿里三步一杀：

        拜访，大量拜访客户，每天30个

        跟进，跳出可以跟进的潜在客户，大约20%

        成交，尝试成交

- 每个环节提升十倍，线上效率是线下的1000倍

        拜访，线下30个vs上百个精准流量，睡觉也有人找上门

        跟进和成交，放弃80%不会立即购买的客户vs发布视频或文章来交流互动、建立信任、完成销售

- 已有之事将来必有，易行之事将来必行，太阳底下无新鲜事——具备一眼看透本质的能力，才可以永远抓住时代红利

- 线上通过文案来建立信任，完成销售。好的文案可以免去和客户沟通的时间和成本，甚至让客户做到直接购买

自我思考

又是一篇直达本质的文章——销售的本质。阿里巴巴成交三步一杀，拜访、跟进、成交。所有这些都能搬到线上。线上如何拜访？加好友，自我介绍，被动引流精准客户。线上如何跟进成交？写文案、拍视频来和潜在客户交流互动，培训信任，成交。

        方法论有了，具体落地的细节，还需要摸索，以及从泽宇这里学习。

        思考与行动——为什么说在很多方面，互联网的效率更高？你见过哪个企业线上线下营销同事都做的很好的？

        销售分为三步，拜访，跟进，成交。传统拜访跑断腿，说烂嘴，每天30个；而线上，可以同时拜访多个客户，并且可以通过文章等精准引流手段，吸引到成百上千的人来加你。传统跟进与成交，只做快速成交的客户，放弃需要长时间建立信任的客户；而把人加进朋友圈，你发文案发视频，既能影响用户快速购买，又能通过长时间潜移默化的方式，影响有需求的客户，并且通过输出干活、成功案例来给关注你的潜在客户以信任。所有这些，效率都是成百上千的提高。

        线上线下做的都很好的，想到了小米。小米之前主要在线上，通过免费ROM等造就了很强的粉丝，成为米粉。米粉就是对性价比有极致需求，并且对小米品牌充分信任的群体。后来小米在线下开设了很多小米之家。一方面给了米粉更多的归属感，另一方面触达了很多之前只听说过牌子，需要体验的客户群体。并且通过极致的体验等继续吸引客户，产生新的米粉。       

自我实践

现在这个时代，不做线上就是放弃了科技的力量，放弃了互联网的神奇力量。甚至很多主要做线上，比如泽宇每年只有有限的线下。也让很多人足不出户，就可以成交客户。我们的平台有先进高效的商城、物流、生产平台支撑，需要做的主要就是成交，以及后面的服务客户。

        从线上开始是风险比较小的方式，同时可以先在老师的店铺实习，学习更多的技能，为将来自己开店做准备。线下俱乐部的优势是有一个有归属感、客户可以沉浸的环境，可以让客户更好的养成习惯，并且可以实现客户教育客户的效果。