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得人心者得天下

得人心者得天下

作者: 水兔儿 | 来源:发表于2018-01-27 15:54 被阅读0次

    今天,我们来谈谈人心。

    以前大家都在关注流量,但是现在,一个靠人流量红利的时代快结束了。越来越多匠心、得人心等因素成为核心。

    最近在看《孙子兵法》、《超级激励者》。两本书跨越时空和地域,却阐述一个道理,就是得人心者得天下

    我的读后感:孙子打仗是要求胜不求战,要靠的是“计算”,而不是“计谋”。他开篇写了五个字是:道、天、地、将、法。天就是天象、天时,创业能不能有成功,是要看当下的时机;地,是渠道的布局;将,是团队的运营;法是激励的机制。
    中国人打仗把“道”放在了第一位。什么是道呢?得人心者得天下。道是人心,道是决定一场战役的胜利与否。中国的商业战争可以简单粗暴的分成三股力量,第一股是广东,生产端比较厉害,广东是中国制造业的核心。今天广东人所具有的是模仿的能力,30年以前首富都集中在广东,而现在的首富集中在浙江。就像最近一位企业家分析的“生产端的优势不再重要,渠道端的优势变尤为重要”。要把产品渗透到中国的方方面面,甚至是农村的角落,才有机会成为中国的首富。

    时至今日,天猫、京东这些电商公司的产生,改变了渠道的格局,你想买任何东西,在天猫和京东都有,中国的经济从短缺经济,转变成了过剩经济。中国在这样“什么都过剩”的情况下,每一个消费者、在每一个领域都面对无数的选择。面对这么多的选择,任何一个创业公司、一个品牌,都要回答一个问题:说出自身企业的差异化,说出选择你而不选择别人的理由。

    所以OPPO说:我是一个拍照最好的手机;追求时尚人士用苹果;追求双卡人士用华为。每一个人抢占了一个定位,抢占了选择你而不选择别人的原因,有了认知才有选择。这就是《超级激励者》里面强调的企业理念会使得你从为什么出发到怎么做、做什么,有了认知,才有行动。

    突然明白中国一些大企业市值大原因是什么?因为他们拥有了一个定位,清晰的认知,所以消费者形成了很强的品牌个性、存在了价值的个性。他们把价值转化成利润只是一个时间的问题。所有的公司都必须回答一个问题:你在消费者心目中拥有了什么词?你在消费者心目中的清晰度决定了你的利润率,这是消费者选择你,而没有选择别人的理由。如果你不能在消费者心目中,拥有一个简单而清晰的词,你面对未来的价格战、促销战只是一个流量的问题。那怎么样抢占消费者心目中的地位?

    最近看了罗胖的跨年演讲视频,很有感触。
    现在要想创业,你前面已经有老大、老二抢占了商机,那我们这些创业排不上名的新兴创业公司该怎么办?记得罗胖讲到一个例子,小游戏,都在一周内相继出品,可见两家公司背后竞争之激烈。

    《超级激励者》这本书里也提到,低价的价格战、促销都是一种拼流量的战争,注定拼不过老大,人家直接垄断。那么老二该怎么打,比如王老吉之前已经有了娃哈哈,所以王老吉说自己是最清火的饮料。神州最大的优势是什么,神州是自己买车,自己顾司机,神州找的就是对“共享模式”的挑战。因为一旦“共享市场”就会出现鱼龙混杂的情况,消费者就不知道来接的“共享司机”的来历,很可能不是一个专业的司机,不是合规的车辆,所以消费者存在着潜在的安全的挑战。美团和饿了吗,饿了吗一句广告:“饿了别叫妈,就叫饿了吗。”只花了两个月的时间,做到了行业老二,去年这两家公司基本上都是7亿人民币一天的外卖量。

    那么老三怎么办?我的感受是,我只记得一个行业最多前三,只会尝试前二。
    分析了一下原因:
    首先消费者每天接触这么多的信息,如果不足够的简洁,是记不住的。第二,消费者的心智容量有限。消费者对行业是只会记得第一和名列前茅的领军品牌。第三、消费者的心智没有安全性。大部分消费者不会去花钱成为尝鲜实验品,我们都是希望一分钱一分货的,多是希望别人试过,有口碑的,确保自己使用的产品的安全性。

    所以,总结起来创业前要想清楚:
    1、是否有清晰的定位、理念。
    2、是否抢占了时代的先机。如果不是,谁在和你对战。
    3、消费者的心目中的你是否和你在做的你一致。
    4、你的人群是否忠实于你。

    家乐福有上十种果冻上架了,但是在消费者的心智中,只有一个上架了,其他的都进不了心智。果冻我就吃,除了喜之郎你还可以吃别的品牌吗?广告就是在消费者的心智中吆喝。

    如何夺取消费者的心智的产权,这才是消费者心目中的护城河。苹果公司创造的也是一种心智产权,因为人根本不相信事实,只相信自己的认知,认知才是事实。农夫山泉有点甜,你不断的发酵,就觉得农夫山泉比别的甜。事实是不是这样根本不重要,所以真正要打的是一场认知战。要做遥遥领先的认知心智,不然你失去的永远是第一!

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