商业价值是商业模式的一环，一个组织的价值在于解决客户的问题和满足客户的需求。
客户需求总是以数据和信息的方式传达给公司，碎片化的资料需要被合理梳理与解读。它们如此宝贵以至于管理者在思考如何进行下一步时，变得十分不确定。管理者开始发起一次次会议，希望能从中提炼一份终极指南。在会议上被讨论最多的是技术、产品和功能，而不是原始缘由的客户问题。这样的会议越来越多，没有清晰的结果产生，无组织的无效会谈困扰着每一个参会者。
有时这样的会议会诞生一个项目方案，大量的人力物力被投入其中，加速运转后发现资源和预算付之东流，计划完成了，但被认为是错误的，负责人意兴阑珊地称之为「试错」，正如行业里每天无数个流产的商业计划。最后，工作者们出具了报告，审视了诸多细节，得出经验与结论，这个过程叫「复盘」。
如果没有重来的机会与条件，最止损的方案是什么？
商业价值建立的过程类似修建一座看不见的城市，它会被写在每一个与用户关联的细节，出现在任意向外界提供帮助的时刻，你只会看到它产生的影响，却极难从公开可查询的资料中读懂它的来龙去脉。
客户诉求
首先，审视用户概况，判断他们的诉求背景与关键影响因素，注意辨别不同的客户诉求类型：
• 功能性诉求
• 社会评价诉求
• 个人情感诉求
• 支持性诉求
不同客户的诉求产生于不同背景，这些背景可能会存在部分约束和限制。对 Teambition 来说，一名科技公司的研发管理者客户与一所大学的校长客户，有着截然不同的协同需求。前者希望用 Teambition 管理研发项目进展，后者则希望用 Teambition 实现逐级任务派发管理。针对不同行业的解决方案，让 Teambiton 在服务不同类型客户时创造商业价值。
客户收益
让用户有所收益，为用户创造价值，是商业价值的基本体现，帮助客户获得成功，是连接产品与用户的隐形纽带。收益是指，客户希望从产品中获得的结果，以及他们正在寻找的具体收益。最忠诚的客户们往往愿意向你描述他们试图达成的事项。请务必从客户的角度去进行分析与理解。
客户的收益体现为客户想要的结果或效益，他们被分为以下类型：
• 必须的收益
• 期望的收益
• 渴望的收益
• 意外的收益
必须的收益是一切产品服务客户的前提，例如，在 Teambition，我们为用户提供项目管理功能；期望收益则是服务客户的基础，我们为客户提供组，织内部协作与沟通的服务；渴望的收益则往往产生于与客户沟通的过程，除了用产品帮助客户获得成功，Teambition 总是乐意为客户组织创造其他价值。四川龙桥黑熊救护中心是 Teambition 公益计划支持对象，从去年开始，Teambition 主动协助公益计划对象发起数次线上与线下演讲活动，帮助黑熊救护中心向更多关注者传达使命与职责；意外的收益则是指远超用户预期与期望的价值，往往用户自己也很难意识到。Teambiton 的诞生故事则是为客户创造意外收益的实际体现。
以人为本
最好的人类服务基于以人为本的价值取向。「走，去工作」一度是理想用户的工作主张， Teambition 不为地域与时间所限，鼓励用户们在自己认可的时间与地点进行多点协作。当组织里所有人用类似的方式向着一个共同的目标努力，将自发产生一套全新沟通方式。
聚焦在最紧要的客户诉求，为客户提供不同维度服务价值，使商业价值创造的基础清晰明了。现在，你知道如何设计价值主张了吗？
参考资料：《价值主张设计》——［瑞士］亚历山大奥斯瓦尔德
作者：神婆，Teambition
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