先来讲三个小故事：
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
从上述的故事中，我们可以发现在平时的生活当中，每个人时时刻刻都是与他人进行博弈。在面对选择、认识、沟通、谈判，该如何判断与辨识并非是一件容易的事情。怎样做才能掌握事情的主动权对于个人还是企业来说都是必不可少的硬技能。
很多人认为谈判是需要砝码，砝码重量是衡量你的谈判的条件。
对于普通的职员怎么做才能增加谈判的砝码呢？根据我在招商行业多年的经验，在此列举一些方法，希望能给你能带来职业技能帮助。
首先，明确不打无准备之仗。
准备靠自觉，谈判靠感觉，结果靠直觉，无疑难以达到良好的结果。谈判前，我们需要将项目进行系统分析，比如：它带来什么的价值、在市场上定位、是否适合对方的需求等相关信息，进行收集和分类，整理成项目策划书。再次，需要准备自己的谈判团队，谈判不是一个人的事情，尤其是现在大多数的项目都是需要团队进行合理分配、协同合作、完成指标。我们需要组建谈判小团队，这样不仅让对方感到一定的重视度，还能体现我们在招商领域中的专业性。然后，制定谈判方案，将双方的各个优劣势进行深入的分析，尽量去搭建双方合作的桥梁，能够实现长期稳定的发展。谈判的准备工作基本完成后，还要预测谈判以外的意外事故，当问题真正来临的时候，我们才不会错乱自己的阵脚，做好防范预警机制。
经过大量的信息采集过后，接下要将之前作出的准备运用在商务谈判的实施阶段。招商人员应该清楚三个标准：
1、是否有达成共识的可能性，达成明智协议。这样做主要为了尽可能保障双方合法利益，解决双方利益的冲突点，能够达成持久性的协议；
2、谈判的效率性；
3、增进。
最终目的是为了寻找获利共同点，达到共赢。
具体怎么做呢？
先从确定利益的角度出发。
第一、确立立场，区分利益点。立场是谈判者为了达到自己的目标而选择的方式，利益是立场背后的动机和原因；
第二、确定利益。最基本的方法就是要问“为什么？”不是让对方认识到我们是在为自己的立场辩护，而是让对方清楚明白我们是在维护他的利益而进行高效的沟通；
第三、认识到到双方都有多重利益。抱着对自己有利的合约，理解客户需要考虑的方方面面的利益，与客户保持良好的关系，并能够尽快达成交易，这个利益最重要还是人的基本需求；第四、确立自己的利益，了解对方利益之前，明确自己的利益。
如何挖掘利益呢？
首先，认真聆听并理解对方的意思。理解等同于赞同，摆正自己的态度，你表现出理解对方的利益，对方才会进一步向你解释自己的原因，他们才有可能考虑你的提议；
然后，说出我们的想法，争取对方的理解；
其次，在这里我们还是将自己的问题放在桌面上，谈论问题自己的影响而不是分析对方做了什么更能取信于人；
再次，谈判陷入僵持阶段时，我们要冷静分析、调整自己的心态，做到对事不对人；
最后，先说问题，再说答案。制作方案时，我们将创造与决策过程分离开，配合头脑风暴，更有利于我们寻找和明确共同利益。
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