第一次随同福老师见服务单客户

2019.7.23 泥岗村

今天中午随福老师见了他的服务单客户，想学习一下他的销售逻辑。不愧是从业4年的老业务员，他准备非常充分，我非常有收获。

第一：行前，福老师(以下简称”福”)把客户所购买的保险整理在一张Excel表上，包括每个保单的基本权益以及保障类等主要信息。他还用心地买了塑封机，把a4纸塑封起来，装进精美的保单盒非常尊重客户的体验感。

第二：来到客户家的时候，福首先以保单的基本权益解释为切入口进行破冰，唤起了客户购买保单的记忆。(是由她姐姐转介绍的)打开话题后，客户在深圳有多少套房子，以及几个姐妹了解清楚并成功索取转介绍。

第三：从病种升级以及保障年限缺口，建议他儿子购买成人国寿福。            异议处理一：客户：儿子刚毕业，在找工作中还没有收入，还没有计划买。福：父母可以出首年的钱，让孩子一个保障，等到孩子工作了让他自己交。让孩子做一个保障规划，存钱同时更是培养一份责任感。            异议处理二：给客户规划乐学无忧时，客户：等孩子找到工作后再买。福：那行，不着急，我会帮你关注好产品，过年期间会有一款养老好产品，我会提前告知你，客户说没问题。

结尾：讲双十法则让客户与标准家庭进行对标

最后准备要走的时候，发现客户愿意聊天，又给我们倒水，让我们吃龙眼，又聊了十几个分钟。全程都花了一个半小时，所以说提高自己的专业度，让客户有所收获，他还是非常喜欢和你聊的。

以上是我今天随同面见客户的总结，如有遗漏亲，请福老师指点。

林茜茜