销售从入门到精通

我一直在调查研究各行各业顶尖销售的成交秘诀，探求他们成交客户的底层逻辑。随着研究的不断深入，我发现，顶尖销售都掌握了一些成交法则，这些法则，人人几乎都知道，但真正能做到的人却少之又少。

这些顶尖销售之所以能做出好的销售业绩，一个关键的原因就是他们做到了其他销售不敢做、不想做、不能做到的事情。

这些成交法则到底是什么？可以给我们什么样的启发呢？

1 不要为意向客户提供太多的信息

具体指的是你在跟意向客户见面沟通以前，最好不要提供太多的信息。为什么呢？

当你给了客户足够多的信息以后，客户多半会选择自己看，这种情况下客户就不会愿意跟你见面了，如果不见面，那么签单概率就会下降很多。

有一个永恒不变的法则，不管是线上见面还是线下见面，总之见面都能够提高签单的成功率。

之前，我们有一位销售伙伴就因为没有做好这件事情，导致丢了一个大单客户。

最开始，他跟客户通过电话做了初步的沟通，然后双方加了微信。在销售跟进客户的过程中，客户不断地让他提供更多的关于公司以及产品资料。于是，销售就不断地给客户发送资料，甚至还为客户发送了解决方案。

他以为，自己如此这般响应客户的要求，客户最终应该会选择跟他合作。他只顾着给客户发资料，期待客户的回复，而忘记了跟客户约见。过了几天以后，当他意识到要约见客户的时候，客户以各种理由拒绝跟他见面。

后来，销售找到我来协助跟进这个客户。于是，我给客户打了一个追踪电话，我了解到这个客户已经跟其他公司的销售合作了，就在最近这两天。

我问客户，为什么没有选择跟我们合作？客户说，我看了你们公司的所有资料，感觉你们的产品和服务跟我们的需求不是很匹配，这个时候刚好有其他公司的销售联系我，经过详细对比以后，最终我们选择了跟其他公司合作。

我问他，对方公司的销售是否有跟你见面呢？客户说，当然。他们来了两个销售人员，现场我们就签单了。

销售知道这个消息以后，后悔不已。事后，我们做了一下客户复盘，这个订单之所以没有签下来，很重要的一个原因就是对客户不够了解。

其实客户一直在跟竞争对手联系，但他并没有了解到，而是一味地给客户提供资料，以至于客户拿他的资料作为参考，不愿意跟他见面沟通，最终成全了其他的销售。

你可以给客户发资料，但当你对客户不够了解的时候不要发得太多，否则会适得其反，最终给其他销售的成交做嫁衣。

2 你最宝贵的资产就是你的时间

每个销售伙伴都可以找到意向客户，核心的关键在于你花费了多少时间去开发客户，又花了多少时间在重点意向客户身上。

大量的调研显示，很多销售人员手里都有不少的意向客户，他们投入了不少的时间在这些客户身上，但始终无法推进客户的进度。

既没有把意向客户推进到签单的程度上，也没有把他们推进到再也不跟进的地步。就是一直放在那里，消耗着自己的时间。

我们团队有一个销售伙伴就是这个情况的典型代表，他手里边有大量的意向客户，基本上都是那种可做、可不做类型的，有种鸡肋的感觉。他在这些客户身上投入大量的时间，他以为会有结果，但实际上一无所获。

后来，我跟他说，对于你目前这些客户，要么就狠狠地逼单，要么就干脆放弃，不要在这些客户身上浪费时间。

他听了我的劝告，狠狠地做了一波逼单。他本以为这么多意向客户，至少能签约一单。但最终的结果是，没有一个客户愿意签单。幸运的是，他果断地放弃了这些客户，转而去开发新客户，没过多久，他就签单收款了。

你的时间很宝贵，千万不要把时间浪费在那些价值很低的客户身上。

这里也跟大家分享一个我们团队的签单原则，就是要么把客户签掉，要么就放弃掉，绝对不允许让客户一直呆在那里睡大觉，大量消耗你的时间。

3 不要为了联系客户而联系客户

我们在课程分享的时候，经常会提到一点，我们要多跟客户联系，电话沟通、微信沟通、邮件沟通或者是见面沟通都可以。

当然，见面沟通是效果最好的，但因为当下各种不确定性因素的限制，跟客户见面变得异常艰难。这个时候，电话沟通就显得尤为重要。

很多销售伙伴听了我们的建议，于是就疯狂地去跟客户联系，联系客户没有错，但如果是为了联系客户而联系，那就有问题了。

有一次在课程现场，有一个销售伙伴跟我说，我按照你的建议，不断地联系客户，为什么联系越多，反而客户更加不愿意跟我交流了呢？

我问他，你是如何联系的？他说，就是没事的时候就给客户打打电话，跟客户闲聊一会。一开始，客户确实也愿意跟他闲聊，但当他第二次给客户打电话又开始闲聊的时候，客户就不愿意了，客户明确表示很忙，拒绝跟他进一步沟通。

结果，他也没有想那么多，下一次他又跟客户闲聊，这次客户就直接跟他说，你不要再联系我了，我很忙，没时间跟你闲聊，我也不会跟你合作，挂断了他的电话。

这是一个发生在我们身边的真实案例，也许，你会觉得很无语。但实际上像这样的案例还真不少，每天都有大量的销售上演着这样的戏码。

我们确实要多联系客户，但每次跟客户联系，我们都要至少给客户提供一个联系他的理由，可能是你们的产品价格有调整，也可能是你找到了一个帮助客户解决问题的好方法。沟通的前提是你这次联系要为客户创造价值，可能是信息价值，也可能是问题解决方案。

如果都不能，那么你就要努力的想办法，没有想到以前，不要盲目的给客户打电话。

你要清楚的是，你每次跟客户沟通，只有两个结果，要么是推进客户签单，要么就把客户逼到死胡同，把它放弃掉。你一定要高度重视每一次的沟通。

总结，

成交客户是一个复杂的过程，需要我们做好各方面的准备工作，绝对不可以大意。也绝对不可以抱有侥幸的心理，成交无小事，这是对客户负责，也是对我们自己负责。

当下时代，什么都在变化，唯一不变的就是人性，只要你能把握住客户的人性，去顺应人性，那么结果一定不会太差。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。