谈判的本质：让对手获胜，让自己获益

谈判是由谈和判这两个字组成，“谈”是指双方之间的沟通交流，“判”是决定一件事情，所以谈判应该由双方通过沟通交流了解对方的需求和利益，最终达到各自目的的过程。

谈判专家尼尔伯伦格曾经讲过一个这样的故事：一位母亲把一个橙子送给邻居家的两个孩子，关于怎么分橙子，这两个孩子发生了激烈的争执，但一直没有结果。然后A就问B：“你要这个橙子做什么呢？”B回答说：“我想把橙子的皮磨碎了混在面粉里面烤蛋糕吃。”A就说：“那好啊，我把橙子皮给你，你把果肉留给我吧，我想把果肉放到榨汁机里面榨汁喝。”一心只想要橙皮的B一听，毫不犹豫地答应了，最后双方达成了一致。A得到了果肉，B得到了橙皮，双方各得所需，于是他们就高高兴兴地回家了。

在这个故事里，A的目的是拿到果肉，B的目的是拿到橙皮。通过谈判，他们都得到了各自想要的东西。因此，谈判的本质是让对手获胜，让自己获益。想办法拿到“果肉”的同时，让对方感觉到赢了。